Vergessen Sie das Handy oder die SIM-Karte. Wir wollen nicht mehr nur einen Tarif liefern, sondern Lösungen", erklärte Christian Spies, Leiter Projekt-Support bei Viag, auf der Actebis Fachhändlertagung auf Kreta. Zur Überraschung vieler Kongressteilnehmer stellte der Mobilfunkanbieter keine neue Genionvariante vor, sondern zwei mobile Endgeräte.
Zum einen eine GPRS-Endgeräte-Lösung namens "O2 XDA": Laut Viag-Redner Christian Spieß soll das Gerät "die natürliche Weiterentwicklung des Compaq Ipaq" sein. Der PDA-Pocket-PC ist Datenendgerät und Mobiltelefon in einem und verfügt über volle MS-Pocket-PC-Anwendungsfunktionalität. Subventioniert soll der O2 XDA etwa 1.000 Mark kosten und im ersten Quartal 2002 verfügbar sein (siehe dazu Kasten).
Das zweite Gerät von Viag heißt "Blackberry" und dient zur reinen E-Mail-Bearbeitung (siehe Kasten). Zielgruppe sind Businesskunden, die von unterwegs hauptsächlich E-Mails über den Lotus-Domino- oder Exchange-Server ihrer Firma abrufen oder versenden wollen. Zielgruppe sind Unternehmen ab 20 Anwendern, die täglich mindes-tens 25 Mails bekommen und von unterwegs abfragen, bearbeiten und versenden müssen.
"Wir wollen damit den gehobenen Mittelstand ansprechen. Der Blackberry ist ideal geeignet für Manager oder Consultants", erklärt Frank Demmer, Vertriebsleiter bei Viag. Er betont auch den Nutzen der Partner durch die beiden neuen Viag-Produkte: "Der Blackberry wird nicht einfach nur verkauft. Es geht vor allem um die Installation, den Betrieb und das Anpassen des vorhandenen Netzwerkes. Dadurch hat der Partner eine hohe Wertschöpfung." Beide Geräte sollen vor allem über IT-Partner vertrieben werden. Viag hat bereits mit Actebis einen Distributionsvertrag abgeschlossen. Weitere Vertriebspartner sollen folgen.
Der aktive Verkauf ist das Problem
Viag wird den Vertrieb der beiden Geräte nicht über das eigene - im Juni neu aufgelegte - Partnernetzwerk forcieren. Die Partner des Mobile-Business-Programms seien auf diese Produkte nicht geschult, da viele aus völlig anderen Branchen kämen, so der Anbieter. Sie konzentrieren sich in erster Linie auf den Vertrieb der Tarifprodukte.
Das Partnerprogramm, so Demmer, sei recht gut angelaufen. Waren es im Juni noch 23 Partner, die unterschrieben haben, so sind es jetzt bereits 50. "Bis Ende des Jahres rechnen wir mit 70 Wiederverkäufern, die wir unter Vertrag haben", vermutet Demmer und ergänzt: "Bei 150 Händlern müssen wir dann aber die Bremse ziehen."
Eines der größten Probleme der Partner, das sich im Laufe der letzten Monate herauskristallisiert hat: "Viele Händler im Mittelfeld haben Schwierigkeiten, aktiv zu verkaufen", erklärt Demmer. "Deshalb haben wir jetzt die Schulungen verstärkt." Die erste Schulung ist bereits gelaufen. "Da war die Motivation nicht so groß", räumt der Viag-Manager ein. "Aber für die zweite Schulung, die jetzt läuft, haben wir schon doppelt so viele Anmeldungen. Das wird ein Renner: allein durch die Mundpropaganda."
Anfang Oktober startete außerdem ein viermonatiges Incentive. Je mehr Freischaltungen ein Partner bis Ende November verzeichnet, desto mehr Provision bekommt er für jede zusätzliche Freischaltung. Hat ein Händler beispielweise im letzten halben Jahr durchschnittlich zehn Karten freigeschaltet und im Oktober 15, so wird ihm die Leis- tungssteigerung von 50 Prozent in einem Punktesystem angerechnet, was sich dann als höhere Povision auszahlt.
Im November hat der Mobilfunkanbieter den einheitlichen Tarif in alle deutschen Mobilfunknetze eingerichtet. "Damit", so Demmer, "sind wir der erste Netzbetreiber überhaupt, der das in Deutschland anbietet."
Motivation dabei sei nicht der neue Mitbewerber Quam gewesen, der in den nächsten Tagen aktiv wird, sondern die erwartete Rufnummernübertragung. Diese hätte laut Regulierungsbehörde bereits ab Januar 2002 in Kraft treten sollen, wird nun aber erst ab Oktober 2002 gültig.
ComputerPartner-Meinung:
Viag begibt sich mit den beiden neuen Produkten auf eine abenteuerliche Reise. Die Geräte klingen interessant und machen Lust auf mehr. Aber: Das Vertriebsnetz von Viag ist auf mobile Datenlösungen nicht ausgerichtet. Und ein Vertrieb über die Broadliner kann nicht die intensive Betreuung bieten, die für diese Produkte notwendig ist. Früher oder später wird Viag vor dem Problem stehen, dass zwei eigene Vertriebsnetze notwendig sind. Eine Neuauflage des Partnerprogramms ist dann vorprogrammiert. (gn)