Im Gegensatz zu ihren europäischen Nachbarn bleiben Reseller in der DACH-Region skeptisch, ob die Cloud ein margenstarkes Dienstleistungsgeschäft ermöglicht. Europaweit hingegen sind ein Drittel der von Acronis befragten Fachhändler dabei, ihr Geschäftsmodell in Richtung Cloud zu ändern, um damit höhere Margen zu erzielen.
An der Umfrage nahmen mehr als 1.100 europäische Acronis-Fachhandelspartner teil, darunter 374 Reseller und Systemhäuser aus Deutschland, der Schweiz und Österreich.
Insgesamt fühlen sich 43 Prozent der befragten Reseller durch die Nachfrage nach Cloud- und Virtualisierungs-Lösungen ermutigt, ihr Geschäftsmodell in Richtung Dienstleistung zu verändern.
In den deutschsprachigen Ländern ist dieser Anteil etwas geringer: Hier bestätigten rund ein Drittel (35 Prozent) der teilnehmenden Reseller, dass sie durch Cloud und Virtualisierung ihr aktuelles Geschäftsmodell verändern und sich immer häufiger als Dienstleiter etablieren können.
Cloud-skeptische Reseller in der DACH-Region
88 Prozent der Reseller in den deutschsprachigen Ländern sagen, dass ihre Kunden zumindest einen Teil der Infrastruktur virtualisiert haben. Dies entspricht damit fast dem Wert des europäischen Durchschnitts von 90 Prozent.
Dennoch sind die Reseller in Deutschland, Österreich und in der Schweiz skeptischer, was die Auswirkungen der Cloud auf ihr Geschäftsmodell anbelang: 16 Prozent glauben, dass sie höhere Margen erreichen, wenn sie Kunden helfen von physischen in virtuelle Umgebungen beziehungsweise Cloud-Umgebungen zu migrieren. Im europäischen Durchschnitt lag der Wert mit 26 Prozent weitaus höher.
- Was alle Rollen eint
Die Hauptaufgabe der Partner wird im Cloud-Geschäft sein, Kunden strategisch zu beraten, die künftigen Prozesse zu definieren und bei der Auswahl passender Cloud-Dienste zu unterstützen. Wo beispielsweise könnten sich für den Anwender Standardapplikationen lohnen? Wo zusätzliche Ressourcen aus der Cloud bezogen werden? Was sollte der Kunde auf keinen Fall auslagern? - Cloud Consultant
System- und Beratungshäuser müssen dazu Cloud-spezifisches Technologie-Know-how aufbauen, Demo-Kapazitäten bereitstellen und gegebenenfalls eigene Betriebsumgebungen aufbauen. - Cloud-ISV (Independent Software Vendor)
Bietet seine Applikationen als Web-basierte Services an (SaaS). Vermarkten lassen sich die Anwendungen auch über B2B-Marktplätze (Appstores), die zunehmend von Herstellern, beispielsweise von IBM, Fujitsu, HP, SAP, aber auch seit kurzem von der Telekom angeboten werden. - Cloud-Dienstleister
Anbieter von Dienstleistungen rund um die Cloud, mit Schwerpunkt auf Orchestrierung und Integrierung von Cloud-Leistungen für und beim Kunden. Hier geht es darum, den Mix aus traditionellen On-Premise-Applikationen (betrifft vor allem ERP-Software) mit Cloud-basierten Services und Applikationen zu verknüpfen und dafür ein einheitliches Management zu schaffen. - Cloud Provider
Anbieter oder Hoster von Platform as a Services (PaaS). PaaS umfasst zusätzlich zur Infrastruktur auch Entwicklungsumgebungen, Vereinbarungen über die Laufzeiten, Monitoring, Skalierung, Service Level Agreements (SLA), Abrechnungssysteme, etc. - Cloud Builder
Partner, die Kunden dabei unterstützen, Rechenzentren und Applikationen so umzurüsten, dass sie Cloud-fähig werden
Während in der DACH-Region nur 5 Prozent der befragten Reseller ihren Kunden schon Cloud-Dienste unter eigenem Brand (White Label) anbieten, sind es in Gesamteuropa bereits 18 Prozent.
Acronis-Partner Comparex zählt zu jenen Systemhäusern, die sowohl der Virtualisierung als auch der Cloud einen zentralen Stellenwert beimessen: "Beide gehören zu den wichtigsten Technologien, die die Server- und Storage-Strategie in nahezu jedem Unternehmen optimieren", erklärt Thomas Bursy, Fachvertrieb bei Comparex. "Wir sind laufend dabei, unser Geschäftsmodell weiter zu entwickeln, um von dieser Veränderung zu profitieren.”
Europaweit gaben fast ein Drittel (30 Prozent) der Partner an, dass sie dank der Cloud mehr Umsatz mit Vertragsverlängerungen machen. Auch hier erweisen sich die Reseller aus den deutschsprachigen Ländern als skeptischer: Nur 11 Prozent von ihnen bestätigten die Cloud-bedingten Zusatzumsatz durch Vertragsverlängerungen.
Auf dem Channel Sales Kongress "Cloud Computing" am 31. Januar 2013 berichten Systemhäuser, die ihr Geschäftsmodell bereits Cloud-fähig gemacht haben, aus der Praxis über ihre Erfahrungen und mögliche Fallstricke bei diesem Umbau. Anhand ihrer bereits umgesetzten Projekte zeigen sie, was funktioniert und welche Fehler man vermeiden sollte.
- Cloud-Markt in Deutschland 2012 bis 2017: Investitionen und Ausgaben nach Segmenten (B2B) in Millionen Euro
Quelle: Experton Group 01/2013 - Cloud-Technologien: Marktanteile in Deutschland 2013 (1,55 Milliarden Euro)
Quelle: Experton Group 01/2013 - Das treibt Unternehmen in die Cloud:
mangelnde eigene IT-Ressourcen, Wunsch, vorhandene Ressourcen effizienter zu nutzen Wunsch nach Kostensenkung; schnellere Bereitstellungs- und Evaluierungszeiten (Druck aus Fachabteilungen); mehr Flexibilität; bessere Arbeitsabläufe; Verantwortung für IT-Betrieb stärker auf den Anbieter verschieben
(rb)