Noch im vergangenen Sommer sträubte sich Jürgen Rakow, Vobis-Vorstand, gegen den Begriff "Shop-in-Shop" (siehe ComputerPartner 24/01, Seite 12). Er verband den Begriff mit einer Kuchenecke. Andererseits konnte er sich schon damals vorstellen, bei einem Bürartikelhändler mit einem Vobis-typischen Bereich eine Koexistenz zu schaffen. Diese Geschäftsidee ist heute ausgereift, und erste Tests in zwölf Filialen des finnischen TK-Ladens Mäkitorppa in Hamburg, Berlin, Essen, Krefeld und Oberhausen laufen schon unter dem Namen "Xpress-Shop". Während des Tests werden Sortiment und Präsentation angepasst sowie die Erfahrungen zum Bestellverhalten der Kunden gesammelt.
Der Plan ist, Vobis# Shop-in-Shop-Lösungen in eine bestehende Vertriebsstelle einer anderen, synergetischen Branche zu integrieren. Anders als noch im Sommer besteht Rakow heute nicht mehr auf einer großen Verkaufsfläche, sondern kann sich bereits mit 6 bis 15 Quadratmetern anfreunden. Dadurch hat sich die Anzahl potenzieller Partner deutlich erhöht. Im Zuge der Vorbereitung definierte man folgende Zielgruppen:
- Mobilfunkgeschäfte (zirka 22.000 Betriebe in Deutschland)
- Computerfachhändler (zirka 12.000)
- Büroeinzelhandel/Bürotechnik/Büroeinrichtungen (zirka 44.000)
- Radio- und Fernsehfachhandel (zirka 10.000)
- Bucheinzelhandel (zirka 10.000)
- Fotobedarf/Fotoeinzelhandel (zirka 11.000)
- Copyshops (zirka 4.400)
- Möbeleinzelhandel (zirka 27.000)
- Baumärkte (zirka 3.300)
Theoretisch wären das also 143.700 potenzielle Vobis-Verkaufsstellen neben den bereits bestehenden 125 Filialen und 25 Franchisenehmern. In der Praxis reduziert sich aber die Anzahl, schon aufgrund der erwarteten Leistungen seitens des Partners. Nach Aussage von Bodo Waselowski, Sales-Manager Disposition & Operations bei Vobis, seien nur einige Hundert realistisch.
Allein schon die Anforderung an die Bonität des Partners schließt viele aus. "Wir sehen es ja bei der Suche nach geeigneten Franchise-Partnern, wie schwierig dieses Thema ist", berichtet Rakow. "Wenn ein Interessent nicht über ausreichende finanzielle Mittel verfügt, eine Zeit lang zu überleben und uns für unsere Leistungen zu bezahlen, ist das kein Partner für uns." In der Praxis kommt nur einer von 100 Interessenten in die engere Wahl.
Neben der finanziellen Sicherheit verlangt Vobis vom möglichen Shop-in-Shop-Partner, dass er die Vobis-Produkte auf Namen und Rechnung von Vobis verkauft. Es besteht die Verpflichtung zu Barinkasso. Zielkäufe müssen von Vobis genehmigt werden. Der Partner soll auch beratungserfahrenes Personal stellen, Inventurdifferenzen übernehmen, das Geld lagern und regelmäßig einzahlen sowie einen Mindestumsatz von 10.000 Euro pro Monat erwirtschaften.
Im Gegenzug verpflichtet sich Vobis, die Eröffnungswerbung, wie etwa Flyer-Verteilung, sowie die laufende Werbung, zum Beispiel durch Nennung im Denkzettel, zu übernehmen. Des Weiteren entwickeln und pflegen die Aachener das Sortiment, wickeln die Service- und Gewährleistung durch alle Vobis-Outlets ab. Die Mitarbeiter des Partners werden mit Zertifikat geschult (Training on the Job). Dem Partnerunternehmen werden seitens Vobis ein EC-Cash-System, die Einrichtung (ein bis zwei Präsenter), das Kassensystem sowie POS-Material und Ansteckpins für das Personal gestellt. Es gibt auch einen persönlichen Ansprechpartner bei Vobis. Das Unternehmen verpflichtet sich ebenfalls, regelmäßige Abverkaufslisten der Artikel im Shop und eine Hitliste zu führen und bereitzustellen. Die Versicherung für die Waren und die Rücksendekosten trägt Vobis ebenfalls. Wer zusätzliche Produkte benötigt, kann gegen Zahlungsziel ein Ergänzungssortiment webbasierend bestellen.
Auch die Margen und Konditionen für die gestaffelte Vermittlungsprovision stehen fest: Bei einem Mindestumsatz von 10.000 Euro erhält der Xpress-Partner vier Prozent Provision, bei einem Umsatz von 10.000 bis 15.000 Euro steigt sie auf fünf Prozent, bis 25.000 Euro liegt sie bei sechs Prozent, bis 45.000 Euro bei sieben Prozent, und wer mehr als 45.000 Euro Umsatz pro Monat macht, erhält acht Prozent Provision.
Die Margen für die Produkte liegen laut Angaben von Vobis zwischen elf und 35 Prozent. Die gewichtete Durchschnittsmarge wird sich bei elf bis zwölf Prozent einpendeln. Nach internen Berechnungen betragen die kalkulierten Kosten für Vobis zirka 715 Euro pro Monat und Shop.
"Diese Shops sollen eine Art Einstiegsdroge für den Händler sein", erklärt Rakow und hofft: "Wer damit gutes Geld verdienen kann, will mehr und wird dann vielleicht Franchise-Partner."
www.vobis.de
ComputerPartner-Meinung:
Wenn der Prophet nicht zum Berg kommt, geht der Anbieter eben zum Kunden. Nach Aussage von Rakow haben eigene Marktforschungen ergeben, dass für die potenziellen Käufer von Peripherie, Zubehör und Verbrauchsmaterial die räumliche Nähe eines der wichtigsten Kriterien für die Einkaufsstättenwahl ist. Wenn man als Kunde gerade so schön in Einkaufslaune ist, nimmt man vielleicht neben der Büroausstattung auch noch schnell den passenden Drucker oder gar Rechner mit.
Ob diese Vobis-Rechnung aufgeht, hängt stark von der Akzeptanz der Kunden und vor allem von der Bereitschaft der Partner-Mitarbeiter ab, die Extraprodukte als Mehrwert und nicht als Mehrarbeit zu sehen. (go)
Das Xpress-Starterkit
Ein Kessel voll Buntes
Das Xpress-Starterkit hat einen Warenwert von etwa 30.000 Euro. Es besteht aus so genannten Schnelldrehern, also den 25 Vobis-Bestsellern. Dazu gehören zwei bis vier PCs, bis zu vier Notebooks, TFT-Displays mit 15- bis 18-Zoll-Bildiagonale, Drucker, Scanner, Digitalkameras, PDAs, CD-Brennern sowie Tastaturen, Mäusen, Rohlingen, Soundkarten, Kabeln und Microsoft-Windows-XP-Updates.
Die Anzahl der jeweiligen Produkte hängt von der Vereinbarung des Shop-Betreibers mit Vobis ab. Nachbestellungen können über ein eigenes Partnerportal online abgewickelt werden. Bei Bedarf gibt es ein günstigeres Extrapaket mit weiteren Kabeln sowie Verbrauchsmaterialien wie Papier und Kartuschen. (go)