IDSTEIN/MÜNCHEN: Daß das Dienstleistungsgeschäft deutschland- wie weltweit boomt, ist kein Geheimnis. Der Großen der Branche wie IBM, Debis oder EDS glänzen mit satten Wachstumsraten. Doch auch die sogenannten Nischenanbieter profitieren von der anhaltenden Servicewelle. Dazu gehört die CS&W Computer Service & Wartung GmbH, Idstein.Das Serviceangebot ist üppig: Ursprünglich als reine Wartungs-gesellschaft für AS/400-Produkte ins Rennen geschickt worden, entwickelte sich die CS&W im Laufe der letzten Jahre hin zum System- und Netzwerkdienstleister. Neben der IBM-Hardware-Expertise bauten die Hessen Schritt für Schritt Software- Know-how sowohl in puncto systemnaher als auch anwendungsorientierter Software auf. In OS/400, Unix, Windows NT und Linux sind die CS&W-Techniker nach eigenem Bekunden genauso fit wie in den diversen AS/400- und Microsoft-Applikationen, der Netzwerktechnik von 3Com und den Routern von Cisco. Zudem sind die Hessen mittlerweile zertifizierter Compaq- und Fujitsu-Service-Partner, zählen zur umfangreichen Truppe der Microsoft Solution Provider und zum erlauchten Kreis der Novell-Service-Partner.
Verselbständigung kein leichtes Unterfangen
Last, but not least bietet die CS&W einen Garantieservice für Platten-, Datensicherungs- und Drucksysteme für Partner unterschiedlichster Couleur an. Dazu gehören sowohl Hersteller als auch Distributoren, Systemintegratoren und Händler. Durch- geführt wird ein Garantie-, Reparatur- und Wartungsservice. Die Ersatzteillogistik wird in Zusammenarbeit mit den Bedürfnissen des jeweiligen Partners abgestimmt. Herbert Neumann, Mitgeschäftsführer der CS&W und zuständig für den Vertrieb, meint dazu: "Dem Service für Partner messen wir in den nächsten Jahren eine besonders wichtige Rolle bei. Die Verlängerung von Garantieleistungen, die durch die neuen EU-Gesetze von den Herstellern gewährt werden müssen, wird noch mehr Serviceleistungen notwendig machen." Derzeit sorgen insgesamt rund 100 Techniker an 39 Servicestützpunkten, verstreut über das gesamte Bundesgebiet, für eine rasche Vor-Ort-Betreuung.
So sorgfältig der Auf- und Ausbau des Service-Portfolios erfolgte, so turbulent ging es zum Teil im Unternehmen selbst zu. 1991 wurde CS&W von der Guwa, einer Vertriebsorganisation für IBM AS/400-kompatible Produkte, als Servicetochter gegründet. Als die Guwa 1996 schwächelte, machte sie sich auf die Suche nach einem Käufer. Der fand sich in Person von Helmut Schober, dem Eigentümer der CS&W-Räumlichkeiten in Idstein. Zusammen mit Carol Trollst, dem Geschäftsführer von CS&W, kaufte er den Servicespezialisten. Dabei übernahm Trollst 20 Prozent der Anteile, Schober die restlichen 80 Prozent, von denen er später elf Prozent an leitende Mitarbeiter abtrat. Gleichzeitig stieg er als zweiter Geschäftsführer in das Unternehmen mit ein.
Mittlerweile übt Schober keine operative Funktion mehr aus. Ende Mai dieses Jahres zog er sich aus der Geschäftsführung zurück und machte Platz für den neu an Bord gekommenen Heinz Neumann. Der branchenkundige Vertriebsprofi hat 18 Prozent Anteile von Schober erworben. Geplant ist die Aufstockung auf 26 Prozent, so daß er zusammen mit dem Kollegen Trollst, der mittlerweile ebenfalls auf einen Anteil von 26 Prozent kommt, in absehbarer Zeit die Mehrheit am Unternehmen hält.
Einen gestandenen Vertriebsspezialisten hatte CS&W bitter nötig. Im vergangenen Jahr endeten nämlich endgültig alle Verbindungen mit der Guwa, weil das Unternehmen Konkurs anmelden mußte. Die über die Jahre gepflegte und erfolgreiche Vertriebsallianz mit der ehemaligen Muttergesellschaft ging dadurch in die Brüche. CS&W sah sich gezwungen, nun einen eigenen, schlagkräftigen Vertrieb aufzubauen.
Daß dies nicht von heute auf morgen geht, zeigt allein die Umsatzentwicklung. Konnte CS&W im Geschäftsjahr 1997/98 mit Schützenhilfe des Guwa-Vertriebsteams von immerhin fast 50 Leuten Einnahmen von rund 27 Millionen Mark einfahren, so liegt man in dem am 30. September zu Ende gehenden Fiskaljahr 1998/99 mit erwarteten 28 Millionen Mark nur geringfügig höher. Auch bei der Profitabilität hinterließen die zusätzlichen Kosten für den Aufbau des Vertriebs Spuren. Derzeit bewegt sich der Dienstleister laut Trollst bei einer "schwarzen Null". In Zukunft aber rechnet er wieder mit deutlichen Gewinnen. Auch der Umsatz werde wieder zulegen, ist er sich sicher. Für das kommende Geschäftsjahr 1999/2000 peilt er 32 Millionen Mark, für 2000/2001 gar 40 Millionen an.
Die Zeichen stehen auf Wachstum
Überhaupt will Trollst in den kommenden Jahren kräftig expandieren. Zum einen soll so bald wie möglich ein erster Sprung ins Ausland erfolgen. Geplant ist, in Österreich drei bis vier Servicestützpunkte und ein Supportzentrum zu errichten. Zum anderen hat sich der CS&W-Chef Zukäufe auf die Fahnen geschrieben. Dabei liebäugelt er mit regionalen Netzwerkdienstleistern, aber auch bundesweit tätigen AS/400-Service-Spezialisten. "Wenn wir nicht Gefahr laufen wollen, gekauft zu werden", konstatiert Trollst, "müssen wir uns mit kleinen Einheiten verstärken." Die Verhandlungen sind bereits in vollem Gange.
Um die Wachstumspläne finanzieren zu können, ist der CS&W-Vormann schon seit eigenen Monaten auf der Suche nach neuen Investoren. "Dies können Beteiligungsgesellschaften sein oder Hersteller", so Trollst. Die Gespräche laufen. Allerdings, moniert er, würden sich die Beteiligungsgesellschaften derzeit vor allem auf die jungen Internet-Start-ups stürzen. "Dienstleister beziehungsweise gestandene Unternehmen wie wir scheinen bei denen im Moment nur die zweite Wahl zu sein."
Selbst dem Börsenabenteuer ist der CS&W-Chef nicht abgeneigt.
"Das aber wird noch ein bißchen dauern", sagt er. Vor 2001/2 sei der Gang an den Neuen Markt nicht realistisch. (bk)
Das Geschäftsführungsduo Carol Trollst und Heinz Neumann hat große Pläne mit CS&W.