Watchguard war der erste Security-Anbieter überhaupt, der eine Firewall-Appliance auf den Markt brachte - lange bevor der Boom einsetzte. Mittlerweile ist man in der dritten Generation der "Firebox", die aus einer Hardware- und einer Softwarekomponente besteht. Seit Anfang dieses Jahres ist das Unternehmen mit Hauptsitz in Seattle auch mit einer GmbH in Deutschland vertreten. Ebenso jung wie die Watchguard GmbH ist auch das Partnerprogramm. Anna Focks, Area Sales Director Central & Eastern Europe: "Partner, die heute nicht mindestens 20 Prozent Marge plus fünf Prozent Bonus an unseren Produkten verdienen, machen irgendetwas falsch."
Focks weiß inzwischen, dass ein großer Unterschied zwischen Theorie und Praxis besteht. "Wir sind letztes Jahr drei Monate lang eine Art Probelauf für das Partnerprogramm gefahren", erklärt die Watchguard-Managerin. Dennoch - einige Haken habe man erst im Alltag entdeckt und daraus gelernt. "Ich beurteile meine Partner zum Beispiel schon lange nicht mehr nach Umsatz", so Focks. "Nicht das Geschäft treibt die Kompetenz, sondern umgekehrt."
Neuer Lead: Reaktion innerhalb von fünf Tagen
Auch bei der Lead-Generierung hat Focks dazugelernt und die Konsequenzen gezogen. Watchguard arbeitet in diesem Bereich mit einer Telemarketing-Agentur zusammen. "Zu Anfang haben wir nach Masse gearbeitet. Das hat sich nicht gerechnet, weil zu viele schlechte Leads darunter waren. Jetzt sind wir einen Schritt weiter", erklärt Focks. "Wenn wir einen Lead an einen Partner weitergeben, dann nur mit vollständigen Infos wie Ansprechpartner, Infrastruktur, Bedarf und so weiter." Bei jedem Lead stehe ein kurz- bis mittelfristiges Projekt in Aussicht. Über ein webbasiertes Leadmanagement-System kommuniziert Watchguard mit den Partnern. Sobald ein Lead an einen Partner geht, muss er innerhalb von fünf Tagen reagieren. "Sonst ist der Lead weg", so Focks. Den Verlauf des Projektes muss der Partner ebenfalls über das Tool einpflegen.
Ebenfalls ein Ergebnis der praktischen Erfahrung ist Watchguards "Rebate"-Verfahren. "Wir haben nach einer Methode gesucht, mit der wir die Marge jener Partner sichern konnten, die in den Verkauf unserer Produkte investieren und die Firewalls nicht einfach zu einem niedrigen Preis, aber ohne Kompetenz und Service verkaufen", schildert Focks das Ausgangsproblem. Die Lösung: Die zertifizierten Partner bekommen für jede verkaufte und installierte Firewall fünf bis zehn Prozent Bonus obendrauf. "Das läuft direkt von Watchguard aus. Die Distis haben mit diesem Bonus nichts zu tun", fügt Focks hinzu.
Noch 20 Partner mehr - aber regional gut
Ob ein verkauftes Produkt auch installiert ist, sieht Watchguard an der Anmeldung zum "Live Security Service". Im Rahmen dieses Services bietet der Hersteller seinen Kunden proaktive Infos über neue Angriffsmethoden. "Gerade bei Security ist es sehr wichtig, immer auf dem neuesten Stand zu sein. Eine Firewall, die vier Wochen nicht angepasst wird, ist eigentlich gar keine Firewall mehr", warnt Focks.
Der Hersteller erwartet von seinen zertifizierten Partnern, dass sie für den First-Level-Support sorgen. Viele Partner übernehmen die Beobachtung der Live Security Services für Ihre Kunden und bieten ihnen so einen Rundum-Service. Außerdem müssen sie auf jeden Fall eine Firebox im Haus haben. Dazu gibt es "Not for Resale"-Kits für 50 Prozent des ursprünglichen Preises. Nach fünf verkauften Geräten wird der Preis des Starter-Kits dem Partner wieder gutgeschrieben. Inzwischen gibt es in Deutschland rund 40 zertifizierte Partner - 34 mit Professional- und 6 mit Expert-Status-, die direkt mit Watchguard zusammenarbeiten. Die Gemeinde soll noch ausgeweitet werden. "Wir denken an etwa 60 Partner, aber regional vernünftig verteilt", plant Focks. Außerdem sind über die Bundesrepublik noch zahlreiche Wiederverkäufer ohne spezielle Zertifizierung aktiv, die vor allem von den Distributoren DNS, Wick Hill und Compushack betreut werden. Ein vierter Vertrag wurde jüngst mit dem Value Added Distributor Azlan geschlossen.
Focks ist mit der Entwicklung von Watchguard Deutschland zufrieden. Der deutschsprachige Raum ist der größte Markt in der Region EMEA. Im zweiten Quartal hat der Hersteller 17,8 Millionen Dollar Umsatz weltweit erreicht - davon 12,5 Millionen Dollar mit den Produkten und 5,3 Millionen Dollar mit Service. "Wir wachsen kontinuierlich, sowohl weltweit als auch in Deutschland. Im vierten Quartal 2002 wollen wir auf jeden Fall den Break Even erreichen", erklärt sie. Die Chancen dafür seien sehr gut, denn man könne mit einer komplett neuen Produktpalette aufwarten. Der Kauf von Rapidstream im Februar hat Watchguard zudem eine neue Zielgruppe beschert. Die Produkte, die erst im Juni unter der Flagge von Watchguard ge-launcht wurden, wollen den ge-hobenen Mittelstand erreichen. "Wir haben unser Portfolio dadurch nach oben hin erweitert. Über kurz oder lang wird dafür auch ein eigener Partnerstatus erforderlich", so Focks. Größere Unternehmen hätten in der Regel schon eine Firewall und fingen gerade an, sich ein VPN aufzubauen, wobei sie dabei meistens zwei verschiedene Geräte verwenden würden. Und da seien vor allem System-integratoren in ihrem Element.
www.watchguard.com
ComputerPartner-Meinung:
Es ist selten, dass ein Hersteller offen zugibt, aus der Praxis gelernt zu haben. Hut ab vor Watchguard, denn die meisten Unternehmen schauen lieber weg, wenn mit den Partnern etwas nicht rund läuft. So wie sich das Partnerprogramm von Watchguard entwickelt hat, nimmt man dem Security-Anbieter seine Pläne ab, im vierten Quartal ein positives Ergebnis vorlegen zu wollen. (gn)