SEEFELD/TIROL: Vor knapp zwei Jahren hob der amerikanische Hersteller von Kopierern und Druckern eine neue Vertriebseinheit aus der Taufe. Die sogenannte "Xerox Channel Group" soll den indirekten Kanal aufbauen und dort richtig Dampf machen. Nach ersten Feldversuchen startet das Unternehmen jetzt ein neues, weltweites Partnerprogramm.Als Knut Haake, vom Druckerhersteller Tektronix kommend, im Januar vergangenen Jahres seinen Posten als Marketier bei der Xerox GmbH in Neuss antrat, stand bereits ein Projekt auf seiner To-do-Liste ganz oben an. Haake wurde unter anderem deswegen an Bord der Channel Group geholt, um ein Partnerprogramm auzubaldowern. Doch kaum hatte Haake die Ärmel hochgekrempelt, wurde sein Vorhaben jäh gestoppt. Die oberste Heeresführung in Übersee gab bekannt, daß man sich dazu entschieden habe, ein weltweites gültiges Partnerprogramm zu konzipieren.
Seit einigen Tagen ist das Händler-Manifest, das auf den Namen "eXtra" hört, nun in Kraft, und die Neusser haben verstärkt damit begonnen, Fachhändler, VARs (Value Added Resellers), Systemhäuser, Corporate Resellers und Lösungsanbieter für sich zu gewinnen. Das Ziel dabei ist ehrgeizig. "Derzeit arbeiten wir mit rund 800 Händlern zusammen. Binnen der nächsten 12 bis 18 Monate wollen wir die Zahl unserer Vertriebspartner auf etwa 3.000 erhöhen", gibt sich Channel-Group-Chef Michael Whittington kämpferisch.
Um möglichst viele Wiederverkäufer auf das Unternehmen einzuschwören und zu einer Autorisierung zu bewegen, setzen die Neusser nicht zuletzt auf eine persönliche Ansprache der Kandidaten. Dazu tingelt ein Promotion-Team quer durch ganz Deutschland und wird bei Händlern vor Ort vorstellig. Zweck der Übung ist es, den potentiellen Xerox-Vertriebspartnern die Produktpalette darzubieten und die Vorzüge des Partnerprogramms schmackhaft zu machen. "Es muß den Händlern Spaß machen mit uns zusammenzuarbeiten und dabei noch Geld zu verdienen", beschreibt Marketier Haake die Strategie. Man müsse erreichen, daß sich die Zusammenarbeit mit dem Händler gerade im Tagesgeschäft bewährt und auf beiden Seiten Zufriedenheit herrsche. "Wenn wir es dann auch noch schaffen, einen Know-how-Transfer hin zum Handel in Gang zu setzen, sind wir schon ein ganzes Stück weiter", so Haake. Auch wolle man sich bemühen, die indirekten Kosten, die einem Wiederverkäufer beispielsweise dadurch entstehen, daß er beim Hersteller immer wieder Informationen einholen muß, zu minimieren. Xerox hat sich auf die Fahne geschrieben, in puncto Kommunikationsfluß eine Bringschuld einzugehen. Der Händler soll alle für ihn relevanten Informationen stets aktuell frank und frei auf den Tisch bekommen lautet das Versprechen. Die Hürden, die es zu meistern gilt, um autorisierter Vertriebspartner zu werden, sind klar umrissen. Das Partnerprogramm sieht drei Einstufungen "Premium X", Premium XL" und Premium XXL" vor (siehe Tabelle). Welcher Status einem Händler zuerkannt wird, ist letztendlich vom Umsatz abhängig, den er mit Xerox-Produkten erreicht, sowie der Zahl der Mitarbeiter, die dafür entsprechend geschult sind.
Darüber hinaus bietet das Unternehmen die Möglichkeit, in den Stand eines Lösungspartners erhoben zu werden. Das setzt neben einer Autorisierung zusätzliches spezifisches Know-how sowie eine Zertifizierung als IBM-, Novell-, Microsoft- oder Sun-Partner voraus. Xerox hat vier Arten von Lösungspartnern (Network Printing, Colour Laser Printing, Document Management und Enterprise Network Printing) definiert, die ergänzende Unterstützung erhalten sollen. So ist beispielsweise die Teilnahme an vertriebsorientierten oder technischen Schulungen möglich.
Kräftig aufs Gaspedal treten wollen die Neusser aber nicht nur bei der Akquise neuer Vertriebspartner, sondern auch in puncto Produktvorstellung. Rund 30 neue Geräte im Druckbereich will das Unternehmen noch in diesem Jahr auf den Markt bringen. Keinen Hehl machen die Neusser daraus, die Produktpalette darauf abzustimmen, um Branchenprimus Hewlett-Packard attackieren zu können. (cm)
Xerox-Manager Whittington: "Nach Stückzahlen können wir im indirekten Kanal ein Wachstum von 133 Prozent vorweisen. Jetzt ist es an der Zeit, richtig Dampf zu machen."