BAD HOMBURG: Vieles was Windows CE verspricht, und mehr, leisten seit langem die Organizer und Palmtops des englischen Herstellers Psion. Trotzdem interessierte sich bisher nur eine Minderheit für die Westentaschen-Computer. Vor allem die deutschen Konsumenten zeigten sich wenig enthusiastisch. Der Durchbruch soll nun im Windschatten von WinCE gelingen.Keine Angst hat David Psion vor Goliath Microsoft - im Gegenteil: Der Marktführer bei erweiterbaren Organizern freut sich über den Rummel rund um Windows CE. "Dadurch bekommen auch wir mehr Aufmerksamkeit. Der Absatz in den USA steigt kräftig", frohlockt Entwicklungschef Charles Davies.
Bill Gates Marketing-Moneten schaffen die Nachfrage, und Psion befriedigt sie, lautet also die selbstbewußte Strategie der Engländer. Sie gründet sich auf der Überzeugung, dem großen Konkurrenten technisch weit voraus zu sein (siehe Kasten).
Das Technik-Argument alleine hat jedoch bislang nicht gereicht, Palmtops zum Massenartikel zu machen. Zwischen 500.000 und einer Million schwankt die Zahl aller Minicomputer, die nach Ansicht diverser Marktforscher 1995 weltweit verkauft wurden. In Deutschland waren es laut GfK im gleichen Jahr nur magere 17.900 Stück. Im vergangenen Jahr stieg die Zahl dann wieder auf das Niveau von 1994 (siehe Grafik). "In einem der Shops am Londoner Flughafen Heathrow werden pro Jahr mehr Psions verkauft, als in allen deutschen Kaufhof-Filialen", beklagt denn auch Hans Stadler, Geschäftsführer der Psion GmbH in Bad Homburg.
In Deutschland werden die Unternehmen neugierig
In diesem Jahr jedoch, davon ist Stadler überzeugt, wirds so richtig losgehen. In Deutschland sollen vor allem Unternehmenskunden als Triebfeder fungieren. "Die jährlichen Wartungskosten eines Notebooks liegen höher als der Anschaffungspreis eines Psions." Mit diesem Argument will Stadler zunächst die Firmen überzeugen, bei denen viele Mitarbeiter im Außendienst beschäftigt sind. Hier will man mit Systemhäusern, Netzwerk- und Service-Providern, OEMs und Software-Anbietern zusammenarbeiten, um vertikale Lösungen für Branchen wie Transport und Logistik, Gesundheitswesen, Telekommunikation oder Forstwirtschaft zu entwickeln und anzubieten.
So sind die ersten Car-Leasing-Projekte mit den Autokonzernen Audi, VW und BMW bereits angelaufen. Der Händler ermittelt für den Kunden am Psion individuelle Konfigurationen und die entsprechenden Preise. Ähnlich soll es zum Beispiel auch bei Versicherungsvertretern funktionieren. Der Heizungs-, und Wasserableser von Techem hält demnächst einen Handheld in der Hand statt Bleistift und Papier. Und in Großbritannien verkaufen laut Psion bereits Banken Palmtops am Schalter, um die Kunden zum Telebanking zu bewegen.
Ob diese Vorzeigeprojekte die restlichen deutschen Unternehmen ebenso beeindrucken wird, bleibt gerade hierzulande abzuwarten. Das enthusiastisch verbalisierte Wunschdenken der Marketing-Manager würde nicht zum ersten Mal vom Konservatismus der einheimischen Firmenlenker ausgebremst (siehe auch Artikel Seite 142).
Massenkanäle für den Massenmarkt
Neben diesen Vorzeigeprojekten gilt es jedoch auch, den privaten Massenmarkt zu knacken. Deshalb startet Psion Deutschland in diesem Jahr eine Handelsoffensive. Das Unternehmen schießt aus allen Rohren. Kein Kanal wird ausgelassen: Mail Order via Telefon oder Internet, Vobis, Comtech, Schadt, Kaufhof, Quelle, Otto und Neckermann stehen ebenso auf Stadlers Liste wie sämtliche UE-Händlergemeinschaften. Ziel ist die Verdoppelung der Verkaufstellen auf 1.000. Besonders geschulte und unterstützte Fachhändler sollen die etwa 100 "Autorisierten Psion-Center" (APC) bilden. Um die Qualität der Beratung macht sich Stadler bei diesem bunten Haufen keine Sorgen: "Die stellen wir sicher - auch bei Vobis und Kaufhof." Die Fachhändler sollten angesichts solcher Aussichten das Handheld-Geschäft jedoch nicht gleich abschreiben. Zumindest die Hersteller glauben an profitable Synergien zwischen der Lösungskompetenz des qualifzierten Kanals und der Marketing-Power der Retailer. Wie auch immer, Gradmesser bleibt der Anwender. Ob Windows CE, Sharp, HP oder Psion: 1997 wird zum Schicksalsjahr für den Handheld-Markt. (ld)
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