Von Wolfgang Leierseder
Natürlich war die CeBIT auch der Ort für Gerüchte. "Azlan wird klein gemacht." - "Frustrierte Mitarbeiter verlassen den Netzdisti." - "Der Broadliner (Tech Data) schielt auf das Netzgeschäft" und "Nur die Trainingsabteilung bleibt erhalten." Wer wollte, konnte in den Hannoverschen Hallen eine Menge Meinungen und Vermutungen zur Netzwerktochter von Tech Data aufschnappen.
Daraus war zumindest so viel abzuleiten:: Azlans Stellung bei Tech Data ist nach einem deutlichen Aderlass bei den Mitarbeitern - von 1.300 bei der Übernahme Ende März 2003 auf derzeit rund 1.000 - nicht die beste.
Der Netzwerkdistributor, für das ebenso kostenintensive wie margenträchtige Enterprise-Geschäft zuständig, muss sich trotz des "Brand"-Kaufs Azlans vor zwei Jahren, bei dem Tech Data ausdrücklich eine steuerlich relevante "Goodwill"-Zahlung tätigte, um seinen Ruf und seine Bedeutung sorgen.
"Alles Blödsinn!", antwortete Erich Gläser, Vorsitzender der Geschäftsführung von Azlan Deutschland und Managing Director Central European Region (D-A-CH und CZ), mit diesen Meinungen konfrontiert.
Die rund 100 Mitarbeiter zählende Azlan-Truppe arbeite "wie verrückt. Sie ist hoch motiviert. Sehen Sie mich an: Ich bin das Stimmungsbarometer der Organisation." Mit "nicht einmal zwei Prozent Fluktuation im vergangenen Jahr" könne man wahrlich nicht von frustrierten Mitarbeitern reden.
"Eine Riesenchance für VARs"
Zwar sei das erste Quartal 2005 "nicht so ausgefallen, wie wir uns das erhofft haben", gibt er zu, aber das gelte für das Distributorengeschäft insgesamt. Der Markt habe in den ersten drei Monaten dieses Jahres "weniger hergegeben als erwartet".
Doch zur Situation Azlans in Deutschland sagt Gläser: "Wir haben im letzten Jahr eine drastische Margenverbesserung erreicht." Zum einen durch "viele neue Top-Kunden", zum anderen durch die "klare Darstellung des Mehrwerts, den wir Kunden bieten können".
Das genau sei der Ansatz, der Azlan von Anfang an bei seinen Kunden - VARs, Systemhäusern und -Integratoren - erfolgreich gemacht habe. Diese Position auszubauen sei dieses Jahr das Ziel: "Durch eine klare Aufteilung der Kunden" und Leistungen, "die ein Broadliner nicht anbieten kann", so Gläser.
Azlans rund 600 Kunden wüssten vom ersten Telefonanruf an, mit wem sie ins Geschäft kommen. "Wir bieten von Produktberatung über Training, Professional Services und Finanzierung alles an, was im Enterprise- Geschäft notwendig ist", sagt Gläser. Und da "die Produktlinien klar aufgestellt sind", müsse der Disti auch nicht um seinen "Value Add" feilschen. "Wer den nicht braucht, bestellt bei Netcom."
Diese Zehn-Mann-Abteilung sorgt für das Volumengeschäft mit den Parametern "Preispunkt, Kreditlinie, Verfügbarkeit", so Gläser. Alle anderen Geschäfte liefen bei Azlan zusammen.
So fasst er zusammen: "Wir kontrollieren unsere Geschäfte, wir erreichen unsere Ziele, und wir sehen Synergien mit Tech Data."