Mit rund 65 Millionen Mark hat Kijaka Deutschland das Geschäftsjahr 2000 abgeschlossen. 70 Prozent entfielen dabei auf Supplys, 30 Prozent auf den TK-Bereich sowie periphere Produkte. Für 2001 plant Thomas Gräßle, Geschäftsführer der deutschen Niederlassung, einen Umsatz von etwa 70 Millionen Mark. "Das ist nur ein geringes Wachstum, aber wir rechnen mit einem deutlichen Rückgang im Telekommunikations-Bereich", so der Manager. Die Verfügbarkeit von Markenprodukten sei im grauen Markt problematischer geworden, Hersteller wie Nokia und Ericsson würden ihre Lieferungen verstärkt auf autorisierte und ausgesuchte Partner konzentrieren. Mit Samsung und Panasonic habe auch Kijaka Lieferantenverträge. Um den Handy-Engpass auszugleichen, will der Distributor in Zukunft auch andere TK-Produkte anbieten: "Handhelds sind sicher interessant. Außerdem werden wir genau beobachten, was sich im UMTS-Markt tut."
Die Marktentwicklung schätzt Gräß- le im kommenden Jahr als schwierig ein, vor allem für den Zwischenhandel würden schwere Zeiten anbrechen. "Man muss die gesamte Distribution in Frage stellen", meint Gräßle, "und zwar, weil einfach immer mehr Hersteller auf die Idee kommen, ihre Waren über das Internet abzusetzen." Natürlich gebe es nach wie vor reine Distributionsprodukte, auf die man sich konzentrieren müsse. Distributoren sollten seiner Meinung nach auf enger formulierte Verträge mit den Herstellern bestehen, "damit nicht jeder von heute auf morgen entscheiden kann, doch lieber wieder direkt zu verkaufen", so der Kijaka-Mann weiter.
Auch sei es notwendig, jetzt da-rüber nachzudenken, wie man sich langfristig anders als beispielsweise nur im TK-Bereich aufstellen könne: "Wir versuchen, von Anfang an auch in anderen Segmenten Fuß zu fassen", so Gräßle. Dabei sei der deutschen Nieder- lassung der skandinavische Background des Mutterhauses in Dänemark zu Gute gekommen: "Dort hat es diese eindeutige Spezialisierung nie gegeben", erklärt der Geschäftsführer. "Da kriegen sie beim Disti von Gummistiefeln bis EDV einfach alles." Zwar bedeute das nicht, dass man hierzulande "ein Krämerladen" sei, aber man habe von Anfang an alle erdenklichen Produkte aus dem Büroumfeld mit ins Sortiment genommen, so Gräßle: "Wir bieten alles an, von der EDV über den Staubsauger bis zu Microfasertüchern - die sind derzeit gigantisch gefragt." Ein buntes Portfolio sei bei dem Ki-jaka-Kundenprofil sowieso angebracht: "Unsere Hauptkunden sind Systemhäuser und Bürovollsortimenter." Derzeit arbeitet der Disti nach eigenen Angaben mit 13.000 Partnern zusammen, zirka 4.500 davon sind laut Gräßle "autorisiert und adressiert", pro Tag kaufen etwa 500 in der Filiale ein. Für Preisschlachten in der Disti-Szene, insbesondere im TK-Bereich, hat Gräßle nicht viel übrig: "Wir werden unsere Ware trotzdem immer los. Vielleicht dauert es etwas länger, aber es geht. Das ist uns lieber, als plötzlich festzustellen, dass wir uns vielleicht verkalkuliert haben, um dann zähneknirschend mit einem Prozent zu leben. Außerdem hatten wir nie den Ehrgeiz, den ganzen Markt großflächig zu bedienen."
Neuer Internet-Auftritt zur Cebit
Lieber wird daran getüftelt, wie die Zusammenarbeit mit der Partnerbasis optimiert werden kann. Derzeit sitzt das Unternehmen über einem neuen Internet-Auftritt, bis- her ist nämlich nur die dänische Zentrale online vertreten. Das wird sich ändern. "Spätestens zur Cebit soll das Konzept stehen", erklärt Thomas Gräßle. Dann werde man zwar weiterhin über die internationale Site einsteigen, per Link aber auf das landspezifische Angebot geführt. Die Handelspartner bekommen die Internet-Seite aber schon mal vorab "offline" zu sehen: Auf einer CD, die Kijaka ihnen zuschicken wird, finden sie einen ers- ten Eindruck des Online-Angebots und eine Identifikationsnum- mer, die ihnen dann den Zugang zum Händlerbereich ermöglicht.
Im kommenden Jahr ist auch wieder eine Hausmesse geplant, für die man eine ausgefallene Lokalität sucht. Allerdings dürfte der Veranstaltungsort 2000 schwer zu toppen sein: Die Messe fand kürzlich im Wasserschloss in Glücksburg statt. Etwa 500 Kunden nahmen die Gelegenheit wahr, sich über die neuesten Produkt-Highlights wie beispielsweise die Cam-corder-Generation von Sony oder Portfolios von Epson, Canon oder Kyocera zu informieren. (mf)
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