Bitdefenders europäischer Vertriebschef

"Wir sind ein noch attraktiverer Partner geworden"

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Mitte 2020 hat Bitdefender Emilio Roman zum Europa-Vertriebschef ernannt. Der Manager brachte langjährige Channel-Erfahrung mit und hat einige Weichen neu gestellt. Dabei half die Erweiterung des Produktportfolios in wichtigen Bereichen.
Emilio Roman, Vice President Sales EMEA bei Bitdefender, zieht nach einem halben Jahr bei dem Unternehmen eine erste Bilanz und gibt einen Ausblick,m was Partner 2021 erwarten dürfen.
Emilio Roman, Vice President Sales EMEA bei Bitdefender, zieht nach einem halben Jahr bei dem Unternehmen eine erste Bilanz und gibt einen Ausblick,m was Partner 2021 erwarten dürfen.
Foto: Bitdefender

Mitte 2020 hat Bitdefender Emilio Roman zum Vice President Sales EMEA ernannt. Damit wurden die zuvor vorgenommene Umstellungen im Vertrieb weitgehend abgeschlossen. Roman kann auf über 20 Jahre Erfahrung in der IT-Branche und langjährige Tätigkeit im IT-Security-Channel verweisen. Als Vertriebsleiter untersteht ihm sowohl die Direct-Touch-Organisation als auch der indirekte Vertrieb. Damit stehen diese beiden Einheiten wieder unter einer Führung. Im Interview mit ChannelPartner berichtet Roman von den bisher angestoßenen Veränderungen, zieht eine Zwischenbilanz und gibt einen Überblick über die Bedeutung der Erweiterungen im Produktportfolio für die Channel-Partner.

ChannelPartner: 2020 gab es eine Menge Umwälzungen im IT-Security-Markt, sowohl durch veränderte Anforderungen der Anwender aufgrund der Corona-Krise, als auch durch Veränderungen in der Anbieterlandschaft. Wie ist Bitdefender durchs Jahr gekommen - und welche Pläne haben Sie für 2021?

Emilio Roman: Wir sind im vergangenen Jahr stark gewachsen und sind sehr zufrieden. Dabei sind wir konsequent den Weg weitergegangen, umfassende Threat-Protection-Lösungen zu liefern - für immer mehr Unternehmen aller Größen. Dazu gehörten auch Kunden im Enterprise-Bereich und Regierungsorganisationen. In der Folge haben wir auch unser lokales Team weiter verstärkt und arbeiten weiterhin sehr eng mit unseren Vertriebspartnern zusammen. Denn diese nehmen auch künftig für Bitdefender eine Schlüsselposition ein: Sie sind für die gemeinsamen Kunden die Sicherheitsberater, denen sie vertrauen.

Nachfrage nach Präventionstechnologien bleibt 2021 hoch

Um in der Pandemie wettbewerbsfähig zu bleiben, waren Unternehmen gezwungen, auf das Remote-Arbeiten umzusteigen. Dadurch wurde es eine der Top-Prioritäten 2020, Endpunkte mit Antivirus, VPN und anderen Sicherheitstechnologien auszustatten. Wir erwarten auch für 2021, dass die Nachfrage nach Präventionstechnologien hoch sein wird.

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Da Mitarbeiter vorerst weiterhin von zuhause aus arbeiten oder ihre Zeit zwischen Büro und Homeoffice aufteilen, wird auch die Nachfrage nach mehrstufigen Sicherheitskonzepten ansteigen, die das schnelle Auffinden und Beseitigen von Bedrohungen ermöglichen. Wir werden uns hier sehr stark auf die Bereitstellung führender EDR-Lösungen sowie von Managed-Detection-and-Response-Services konzentrieren, damit Unternehmen mit der sich schnell entwickelnden Bedrohungslandschaft Schritt halten können.

Seit kurzem bietet Bitdefender seine Endpoint-Detection-and-Response-Lösung (EDR) auch als Standalone-Lösung an. Sie richtet sich einerseits an große Unternehmen, andererseits an MSPs. Welche Ziele verfolgen Sie damit?

Roman: Unsere EDR-Lösung schützt viele unserer Kunden vollständig und mit den Abwehrtechnologien der nächsten Generation. Die Bitdefender-Fähigkeiten, Bedrohungen abzuwehren, sind nun auf demselben hohen Niveau wie unsere bekannte und anerkannte Kompetenz, Bedrohungen zu erkennen. Jetzt bieten wir EDR sowohl im Bundle mit unserer Endpoint-Protection-Plattform, als auch als Standalone-Lösung an. In diesem Fall kann sie auch übergeordnet mit jeder anderen Plattform für den Endpunkschutz zusammenarbeiten.

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Besonders für den deutschen Markt ist dabei die Tatsache wichtig, dass unser EDR-Angebot sowohl in der Cloud als auch On-Premises läuft. Das Bitdefender-eigene Rechenzentrum in Frankfurt am Main sichert die Daten.

Ändert sich damit die Vertriebsstrategie?

Roman: An unserer Verkaufsstrategie ändert sich nichts. Das gesamte Bitdefender-Portfolio an Sicherheitslösungen schützt Betriebe aller Größen. Wir arbeiten weiter eng mit unseren Partnern im Channel zusammen. Viele davon sind Spezialisten für Sicherheitsdienste oder auch Managed Security Provider. Sie ergänzen unsere eigenen Angebote an Technologie und Service. Zugleich sind unsere Managed-Detection-and-Response-Dienstleistungen ein fundamentaler Bestandteil unseres Angebots. Dessen unterschiedliche Varianten berücksichtigen, was Partner, Value Added Reseller und MSPs von uns benötigen: So können wir deren Dienste überwachen und begleiten oder auch stellvertretend in deren Namen agieren.

Alles in allem sind wir ein eher noch attraktiverer Partner geworden. Wir fühlen uns verpflichtet, unserem Channel die notwendigen Möglichkeiten zu verschaffen, ihn zu unterstützen und - ebenso wichtig - auch dessen Arbeit mit zu schützen.

Die Sicherheitsplattform Bitdefender GravityZone

Auch Bitdefender GravityZone wurde erneut erweitert. Die Plattform gibt es ja schon eine Weile. Können Sie dennoch noch eimal kurz skizzieren, was sie genau leistet und wo sie zum Einsatz kommen soll.

Roman: Bitdefender GravityZone ist eine umfassende, mehrschichtige Sicherheitsplattform, die ganzheitliche Endpunktsicherheit - von Prävention, über Erkennung bis zur Reaktion - über jede Umgebung hinweg bietet. Sie zeichnet sich durch maximale Einfachheit und eine 360-Grad-Sichtbarkeit aus. Unter Verwendung nur eines Software-Clients erhalten Administratoren den Überblick über alle physischen und virtuellen Endgeräte zentral in einer Konsole. Sie bekommen alle Informationen zu verdächtigen Aktivitäten und die Möglichkeit, Probleme mit einem Klick zu lösen.

Unternehmen profitieren von bahnbrechenden Machine-Learning-Technologien zur Abwehr komplexer Bedrohungen, Verhaltensanalysen sowie einer der branchenweit größten Threat-Intelligence-Datenbanken. Diese basiert auf den Daten von mehr als 500 Millionen Erkennungssensoren. Unternehmen aller Branchen setzen GravityZone im Rahmen eines mehrstufigen Sicherheitsansatzes ein, um Bedrohungen an Endpunkten, in Netzwerken und über die Cloud hinweg zu erkennen und zu beseitigen.

Bei GravityZone sind auch eine verbesserte SIEM-Integration und zusätzliche Funktionen zum Umgang mit Ransomware-Attacken hinzugekommen. Sind das auch Ansatzpunkte, die Sie für Ihre Vertriebspartner für die Neukundengewinnung sehen?

Roman: Die verbesserte SIEM-Integration sowie die umfassenden Funktionalitäten, insbesondere bei der Abwehr von Ransomware-Angriffen, sind sehr wichtige Verkaufsargumente unserer Channel-Partner im Kundengespräch. Ransomware-Attacken bleiben weiterhin ein ernstes Problem für Unternehmen, da sie einfach durchzuführen sind und Cyberkriminellen hohe finanzielle Anreize bieten.

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Unternehmen schauen bei IT-Sicherheit ganz besonders auf einen Bereich: Wie lassen sich Angriffe aller Art möglichst schon in der Pre-Execution-Phase unterbinden, damit der Betrieb nicht beeinträchtigt wird. Genau hier sticht Bitdefender heraus. Dabei gilt es zu beachten, dass die Bedrohungslandschaft sich ständig weiterentwickelt und Security-Teams nur über begrenzte Ressourcen verfügen. Mit GravityZone stellt Bitdefender seinen Vertriebspartnern und deren Geschäftskunden eine umfassende und einfache Sicherheits-Suite zur Verfügung, die all diese Faktoren berücksichtigt und die sich bei ändernden Anforderungen leicht skalieren lässt.

Warum haben Sie sich zum Wechsel zu Bitdefender entschieden und was ist persönlich ihr wichtigstes Ziel für das Unternehmen im laufenden Jahr?

Roman: Die Technologie und Innovationsfähigkeit von Bitdefender, eine erfahrene Unternehmensspitze mit nachgewiesener Führungskompetenz und ein sehr stark aufgestelltes Team sind die Gründe unseres Erfolgs. Diese Faktoren haben auch mich angezogen. Wir haben alles an Bord, was wir brauchen, um weiter erfolgreich im Enterprise-Markt zu arbeiten.

Auch 2021 werden wir uns darauf konzentrieren, mit unseren Vertriebspartnern zusammenzuarbeiten. Aktuell intensivieren wir die gemeinsamen Anstrengungen mit noch weiter spezialisierten Partnern. Unsere EDR-Lösung in Zusammenspiel mit den MDR-Diensten und den professionellen Services unserer Sicherheitspartner und deren tiefe Kenntnis der Kunden sind dafür die richtige Kombination.

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