Wir agieren in einer Nische." Jens Lübben, Direktor Channel Sales Central Europe bei Citrix, macht daraus kein Geheimnis. Citrix, nach Microsoft weltgrößter Anbieter von so genannter Thin-Client-Software, hat es verstanden, diese Nische gleichsam zu besetzen, nachdem er Anfang der 90er-Jahre einen bemerkenswerten Coup hatte landen können: Er erhielt von dem damaligen Multiuser-Laien Microsoft den NT-Code, um dafür zu sorgen, dass NT in Unternehmen auch als Terminal-Server zu gebrauchen wäre. Davon zehrt Citrix bis heute und hält damit Konkurrenten wie SCO-Tochter Tarantella, die deut-sche HOB und neuerdings US-Anbieter Newmoon in Schach.
Dennoch weiß man bei Citrix, dass das Eis, auf dem man agiert, nicht besonders dick ist. Nicht nur, weil Microsoft beständig die Multiuser-Fähigkeiten seiner Windows-Plattformen 2000 und XP ausweitet: Darauf reagiert Citrix seit drei Jahren mit nicht gerade billigen Server- und Administrations-Zusatzfunktionen seiner Software. Sondern auch, weil Unternehmen derzeit bei Applikations-Infrastruktur-Software deutlich zögern, immer mehr Funktionalität zu kaufen. "Der Markt hat sich beruhigt", sagt Citrix-Manager Lübben.
Insofern war der Partnertag in München überfällig: Um zu klären, was die zertifizierten Partner - nur diese konnten umsonst nach München reisen - vorhaben, um die Software in Unternehmen zu bringen. Um darzustellen, dass sich mit Metaframe und diversen Tools Unternehmensapplikationen auf jeden Rechner, gleich ob Desktop, Notebook, PDA oder Handy bringen lassen, und dass der Nutzen dieser Anwendungsszenarios groß sei.
Dafür wurden fast 70 technische Beiträge und Vertriebsvorträge angeboten.
Mobile Nutzer und Applikationsintegration
Aber auch dafür, um darzustellen, dass Citrix seine künftige Domäne in den Bereichen mobile Nutzer und Applikationsintegration für unternehmenskritische Anwendungen sieht und infolge dessen sondieren möchte, welche Partner sich an diese Arbeitsgebiete herantrauen beziehungsweise daran schon arbeiten.
"Wir haben mit rund 100 Partnern Geschäftspläne erarbeitet", bilanziert Lübben den Status vor München. Doch die deutsche Vertriebsfiliale möchte mehr aktive Partner rekrutieren. Der Markt für Warenwirtschaftssysteme ist noch lange nicht erschlossen. Neben SAP-Anwendungen sollen die der Anbieter Siebel, J.D. Edwards oder Microsoft-Tochter Navison unternehmensweit auf Client-Bildschirme geschickt werden. Zugleich sollen Kunden mit Lastverteilungsmechanismen, Cluster- und Portalfähigkeiten von den Citrix-Tools überzeugt werden.
"Unsere Partner sollen wissen, dass wir Programme haben, die solche Einsatzszenarien darstellen", sagt Lübben.
Und das taten die Partner auch. Und waren mit dem zweitägigen Programm und der Qualität der meisten Vorträge zufrieden.
Dass Citrix ihnen nicht sagen konnte, wann der Markt wieder anspringt, störte sie nicht. Sie hatten es nicht anders erwartet.
ComputerPartner-Meinung
Citrix muss sich aus der Microsoft-Umklammerung befreien: Terminal-Services offeriert Windows XP mittlerweile selber.
Dass man mit der Software der Amerikaner Geld verdienen kann, zeigten die Vorträge und die positiven Reaktionen von Partnern.
Der indirekte Kanal von Citrix scheint zu funktionieren. (wl)