Von Jürgen Kotschenreuther
Freiheit, Unabhängigkeit, Selbstständigkeit, Offenheit, Nähe zu Mitarbeitern und Kunden sowie Fairness und Verbindlichkeit - das sind die Grundsätze, die Jörg Herweck und Dieter Philippi, Inhaber und Vorstände der Herweck AG, mit ihrem Unternehmen verbinden. Der Distributor gehört zu den wenigen, die nicht von fremden Kapitalgebern und Finanzinvestoren abhängig sind. "Uns gehört das Unternehmen, und wir machen das, was wir für richtig halten", sagt Herweck. Hohe Priorität hat die persönliche Kommunikation, intern mit den Mitarbeitern ebenso wie im Umgang mit den Kunden. "Wir im Management wollen greifbar und anfassbar sein. Abschottung, Filter, Blockaden und Hinterzimmer lehnen wir ab."
Mit dieser Unternehmenskultur sieht sich der Distributor als idealer Partner für den mittelständisch geprägten Fachhandel. Hinzu kommt, dass Herweck mit den Wiederverkäufern nicht im Wettbewerb stehen will: "Wir machen dem Fachhandel keine Konkurrenz, direkte oder verdeckte Geschäfte auf Kosten unserer Fachhändler gibt es bei uns nicht", sagt Herweck. So gebe es beispielsweise keinen direkten Endkundenvertrieb, weder über eigene Shops, Filialen oder Tochterfirmen noch über Internet, eBay oder sonstige Absatzkanäle.
Größte Sorge: Preisverfall
Sorge macht den beiden Unternehmensführern der Preisverfall. Damit unter dem Strich die Kasse stimmt, ist Wachstum notwendig - 25 Prozent sollen es 2007 werden. Eine intensivere Kooperation mit den Fachhändlern und deren Unterstützung bei finanziellen Fragen sollen es bringen. Dabei setzt Herweck-Vorstand Philippi vor allem auf Wissenstransfer. "Die Weiterbildung unserer Mitarbeiter und Fachhändler ist ein absolutes Muss. Nur wer fit und in der Lage ist, komplexere Produkte und Systeme zu verkaufen, die es nicht im Media Markt gibt, kann überleben."
Allerdings sei der Fachhandel "ausgesprochen schulungsträge", beklagt Philippi und fordert zum Umdenken auf: "Der Fachhandel muss jetzt auf das Geschäft mit komplexeren Produkten und Systemen wie beispielsweise BlackBerry und PDA einsteigen. Mit dem Verkauf normaler Handys lässt sich kein Profit mehr machen." Den häufigen Vorwurf von Fachhändlern, dass die Schulungspreise zu hoch seien, lässt Philippi nicht gelten. Die IT-Branche sei der TK-Branche diesbezüglich weit voraus. Hier lägen die Schulungspreise bei 800 bis 1.200 Euro pro Tag, viele Firmen verkauften ihre Produkte überhaupt nur in Verbindung mit Schulungen.
Herweck hat bereits begonnen, massiv in die Weiterbildung zu investieren und geht dabei in Vorlage. So liegen die Preise nach eigenen Angaben deutlich unter dem Niveau der IT-Kollegen. Die Überzeugungsarbeit trägt bereits erste Früchte, der Schulungsbereich wächst seit drei Jahren. "Wir stellen fest, dass die Fachhändler, die pro Jahr zwei bis sechs Tage in Schulung investieren, auch deutlich profitabler arbeiten", sagt Philippi. Nicht nur den Mangel an geeignetem Wissen erachtet er als große Blockade auf dem Weg zu neuen profitablen Geschäften. "Hinzu kommt, dass im Fachhandel die Bereitschaft und Fähigkeit zur Finanzkommunikation absolut unterentwickelt sind. Nur zwei bis drei Prozent sind in der Lage, vernünftig mit dem Wirtschafts- und Finanzmarkt umzugehen."
Anstatt Informationen und Finanzzahlen zurückzuhalten, müssten die Fachhändler dringend umdenken und eine aktive Kommunikation mit Banken, Warenkreditversicherern (AKV, Hermes) und Wirtschaftsauskunfteien (Bürgel, Creditreform) betreiben. Der häufige pauschale Vorwurf, die Banken seien zurückhaltend und würden nichts geben, und die arrogante Einstellung, die Banken gingen die Geschäftszahlen nichts an, ist laut Philippi nicht haltbar. "Das ist wie bei einer Bewerbung, wer einen Job haben will, muss über sich und sein Tun auskunftsbereit sein und möglichst gut informieren."
Zentrale Bedeutung hat der Lieferantenkredit. "Mit Blick auf frisches Wachstum und eine Ausweitung bestehender Geschäfte haben dieser und das Kreditlimit hohe strategische Relevanz", sagt Philippi. "Bei fehlendem oder zu niedrigem Kredit ist Wachstum de facto nicht möglich."
Philippi registriert bereits erste Erfolge. "Die Fachhändler fangen langsam an, auf der Basis von Finanzzahlen zu kooperieren, die ersten haben ihre Zahlen offengelegt." Die Herweck AG kommt auskunftswilligen Fachhändlern entgegen und ist nach eigener Darstellung bereit, auf dieser Basis partnerschaftlich zu kooperieren und die Reseller aktiv zu unterstützen, beispielsweise bei Krediten, Zahlungszielen, Risiken und vielem mehr. In diesem Zusammenhang weist das Unternehmen auf die eigene hohe Bonität hin, darüber hinaus auf die schnelle, sichere und zuverlässige Provisionsauszahlung. "Herweck liegt in Sachen Schnelligkeit und Sicherheit bei der Provisionsauszahlung ganz weit vorn", heißt es.
HAF