Von Dr. Ronald Wiltscheck
Klein, aber fein ist der Markt für Etikettendrucker. Einer der größeren Anbieter von derartigen Geräten ist beispielsweise Zebra Technologies. Um die Jahrtausendwende übernahm das Unternehmen einige Spezialanbieter und konnte auch dadurch seinen Jahresumsatz auf zirka 600 Millionen Dollar (2005) steigern.
Momentan erzielt Zebra 54 Prozent seines Umsatzes in Nordamerika; Europa, Afrika und der Nahe Osten (EMEA) tragen mit fast einem Drittel zum weltweiten Geschäft bei. Bis auf zwei Kunden (Walmart und UPS) liefert der Hersteller ausschließlich über Vertriebspartner aus. Diese versorgen ihre Kunden aus dem Gesundheitssektor und im Handel mit den nötigen Etikettendruckern.
Nun möchte Zebra weitere vertikale Märkte angehen. Neben UPS sollen weitere Brief- und Paketversender als Kunden gewonnen werden. Großes Potenzial sieht Stefan Gerats auch bei mobilen Mitarbeitern. Darunter versteht Zebras für Zentraleuropa zuständiger Vertriebsleiter etwa Politessen, die so unterwegs ihre Strafzettel ausdrucken könnten. Ähnlichen Bedarf sieht Gerats bei Speditionsfirmen oder auch im öffentlichen Nahverkehr, wo es um den Ausdruck von Fahrkarten geht.
Sieben Distributoren, 25 Direktpartner
Um Kunden aus diesen neuen Zielmärkten für das eigene Produktportfolio zu gewinnen, benötigt Zebra die Hilfe der Vertriebspartner. Momentan setzt der Hersteller in der D-A-CH-Region (Deutschland, Österreich und die Schweiz) auf sieben Distributoren, die die einfachen Wiederverkäufer mit Druckern versorgen und etwa 25 Business-Partner, die direkt von Zebra beliefert werden. In der Vergangenheit gab es aber öfter Channel-Konflikte, so belieferten einige der Distributoren Endkunden direkt, ohne Fachhändler dazwischenzuschalten. Damit macht Zebras neues Partnerprogramm endgültig Schluss. Unter dem Motto "Partner first" sollen die Distributoren ausschließlich die einfachen Zebra-Wiederverkäufer bedienen. "Das stärkt Distributoren und Fachhändler", meint dazu Harald Denzel, Gesellschafter der Fixprint Etickettendrucksysteme GmbH - einer der größeren Distributionspartner von Zebra im deutschen Mark.
Dennoch, auch die von der Distribution bedienten Wiederverkäufer werden von Zebra direkt unterstützt - mit Schulungen, durch Marketingaktionen und gemeinsamen Vertriebsmaßnahmen. Dabei unterscheidet der Hersteller zwischen Premier, Advanced und Associate Partnern. Die endgültige Zuordnung in diese drei Kategorien soll spätestens Ende 2006 feststehen. Derzeit rechnet Gerats damit, dass mindestens ein Drittel seiner aktiven Business Partner den Premierstatus erwerben werden.
Genug Mitarbeiter, um alle Partner zu betreuen, hat Zebra Deutschland auf jeden Fall. Von den elf Mitarbeitern kümmern sich gleich vier Channel Manager nach Postleitzahlen geordnet um die Fachhändler. Hinzu kommen zwei Business Development Manager, die die Geschäftschancen in neuen Marktsegmenten eruieren. Und ferner gibt es noch mit Martina Jahn eine dezidierte Ansprechperson für die Zebra-Distributoren. Diese sechsköpfige Abteilung führt Gerats als Sales Manager Central Europe an.