Wer Zyxel sagt, denkt immer noch in erster Linie an analoge Modems. Doch inzwischen produziert der taiwanische Hersteller weit mehr. "Der Modembereich macht bei uns nur mehr zehn Prozent des Geschäftes aus", erklärt Michael Kramer, Geschäftsführer von Zyxel Deutschland. Das Unternehmen mit Sitz in Würselen sieht sich heute viel mehr als Solution-Provider für den Netzwerkbereich. Neben ADSL-, Wireless- und WAN-Produkten hat Zyxel mittlerweile auch Security-Lösungen mit Firewall und VPN im Portfolio.
Der Fokus der Taiwaner lag in der letzten Zeit vor allem auf dem OEM-Geschäft. Offenbar mit Erfolg. Denn laut Kramer hat Zyxel einen Anteil am deutschen Markt der ADSL-Endgeräte von 50 bis 60 Prozent - Tendenz steigend. "Die Endkunden haben oft unsere Produkte in der Hand, nur wissen sie nicht, dass es Zyxel-Produkte sind", sagt Kramer. Jetzt allerdings will der Geschäftsführer wieder verstärkt mit seinen eigenen Marken auf den Markt. Der Umsatz setzt sich derzeit etwa zur Hälfte aus dem OEM-Geschäft und zur anderen Hälfte aus dem Vertrieb von eigenen Marken zusammen. In Zukunft soll dieses Verhältnis zu Gunsten der eigenen Marken verändert werden.
Gesamte Logistik wieder über die Distribution
Das Unternehmen hat vor drei Jahren seine Distributoren ausgemustert, um sich direkt um die Belieferung seiner Händler zu kümmern. Schon im Jahr 2001 hat Zyxel seine Vertriebsstrategie aber wieder geändert. "Der Schritt, den Channel ohne die Distribution zu betreuen, war eine klare Fehlentscheidung des damaligen Managements", so Kramer. Bereits im Jahr 2001, mit seinem Eintritt bei Zyxel, sei er mit der Rückkehr zur Distribution beauftragt worden. Seitdem ist wieder Distribution- und Channel-Orientierung angesagt in Würselen, wenn auch bislang eher hinter vorgehaltener Hand. Die gesamte Logistik soll wieder über die Distribution erfolgen. Kramer: "Wir bauen gerade neue Kanäle auf." Momentan arbeitet Zyxel mit mehr als zehn Distributoren zusammen. Was noch fehlt, sind ein Broadliner und ein bis zwei Spezialdistributoren.
Das neue Partnerprogramm soll Zyxels Commitment für den zweistufigen Kanal nun auch für Außenstehende nachvollziehbar machen. Für die Partner wird es in Zukunft zwei Stufen geben: Standard und Certified. Deutschlandweit sollen neue Wiederverkäufer gewonnen werden und, was angesichts von Zyxels Historie noch wichtiger ist: Es soll eine langfristige Bindung aufgebaut werden. Momentan arbeitet Kramer mit rund 1.800 Händlerkontakten. Aus ihnen sollen sich bis Ende des Jahres rund 200 Certified Reseller herauskristallisieren.
Partner als Beta-Tester gesucht
Diese bekommen nach einer ein- bis dreitägigen Schulung eine Urkunde und einen Platz auf der Internetseite des Herstellers. Außerdem haben Certified Reseller die Möglichkeit, bei Zyxel Beta-Tester zu werden. "Wir wollen etwa 15 Partner als Beta-Tester für unsere Produkte mit in den Entwicklungsprozess einbinden", stellt Kramer in Aussicht. Certified Reseller haben ebenso den Vorteil, dass sie vom Hersteller regelmäßig Roadmaps mit Infos zu den künftigen Produktgenerationen erhalten. Auch eine Leads-Weitergabe ist geplant. Diese werden allerdings bis auf eine geografische Vorsortierung absolut unqualifiziert zu den Partnern gelangen. Für den Einstieg kann man durch einfache Online-Registrierung zum Zyxel-Reseller werden. In diesem Grundstatus gibt es neben regelmäßigen Informationen vom Hersteller eine kostenlose Hotline und Sonderkonditionen für den Bezug von Testgeräten.
www.zyxel.de
ComputerPartner-Meinung
Die Aussage von Zyxel ist klar: Der Ausstieg aus dem Distributionskanal war eine Fehlentscheidung des damaligen Managements. Der Fokus liegt in Zukunft auf dem zweistufigen Kanal - und zwar langfristig. Aber nach Worten sollten bekanntlich Taten folgen. Nur wenn Zyxel es schafft, dem Partnerprogramm auch Leben einzuhauchen, kann der Hersteller verlorenes Terrain wieder gutmachen. (gn)