Netzwerkkomponenten allein genügen nicht

Wir haben die wichtigsten Hersteller und Distributoren von Netzwerkzubehör zu ihren Erfahrungen mit mittelständischen Kunden befragt. Dabei wurde klar, dass sich die Anbieter anstrengen müssen, um die immer anspruchsvoller werdenden SMB-Kunden zufriedenzustellen. Dabei kommt ihnen ihre Flexibilität zugute.

In mittelständischen Firmen sind in den vergangenen fünf Jahren die Anforderungen an die IT-Infrastruktur enorm gestiegen - und sie erhöhen sich konstant weiter. Diesen Eindruck gewann zumindest Mike Lange, Produktmarketingleiter bei D-Link. "Dementsprechend steigt auch die Nachfrage nach schnellen und skalierbaren Netzwerklösungen", so der Manager. Dabei sollte seiner Meinung nach IP-Storage, also die Archivierung von immer größer werdenden Datenmengen in Netzwerkspeichern, in den Fokus der mittelständische Kunden bedienenden Reseller rücken, glaubt Lange.

Niels Klussmann von der Internet Business Solutions Group bei Cisco sieht im SMB-Netzwerkumfeld noch viel Nachholbedarf: "Während in Großunternehmen moderne, hoch auflösende Videokonferenzen über IP-Netze bereits weit verbreitet sind, steht die Nutzung derartiger Services im Mittelstand erst am Anfang."

Für Andreas Hausmann, Business Development Manager für den Handel bei HP Networking, steht das Thema Virtualisierung im Vordergrund: "Durch die Virtualisierung von Netzwerken entsteht ein neuer Markt für den Fachhandel. Gerade beim gehobenen Mittelstand mit 500 bis 5.000 Usern verzeichnen wir eine hohe Nachfrage." Laut Hausmann genügt es aber keinesfalls, nur Netzwerkkomponenten zu verkaufen: "Um das volle Potenzial der Virtualisierung zu realisieren, sind Lösungen notwendig, die über das Netzwerk hinausgehen - also auch Storage und Server umfassen - und all diese Komponenten in einem System vereinen." Darin sieht der HP-Manager zusätzliche Absatzchancen für den Fachhandel.

Gleich drei Themen, mit denen sich der Netzwerk-Reseller mit Mittelstandskundschaft beschäftigen sollte, hat Josua Braun, Senior Product Marketing Manager Storage EMEA bei Netgear, ausgemacht: Mobility, Zehn-Gigabit-Ethernet und Konvergenz: "Hier tun sich immer mehr Chancen für den Fachhandel auf, und es gilt, auf den bereits fahrenden Zug noch aufzuspringen." Dabei gibt Braun seinen Vertriebspartnern handfeste Tipps mit auf den Weg: "Konkret suchen Kunden nach sicheren und flexiblen WLAN-Lösungen." So bekräftigt auch der Netgear-Manager den verstärkten Hang vieler Anwender, eigene, zum Teil private Endgeräte in die Firma mitzunehmen (BYOD, Bring Your Own Device), und diese User halten es mittlerweile für selbstverständlich, dass sie diese Smartphones und Tablets auch im Unternehmens-LAN nutzen können.

Dann wollen viele Kunden ihre drahtlosen Netzwerke wiederum ihren Kunden und Geschäftspartnern zur Verfügung stellen. Selbstverständlich müssen diese Gastzugänge vom geschäftskritischen Netzwerkbetrieb im Unternehmen getrennt bleiben. Darüber hinaus glaubt der Netgear-Marketier, dass in der IP-basierten Sprach- und Videokommunikation in Zukunft die Musik spielen wird.

Weitere Empfehlungen, was der mittelständisch geprägte Netzwerkfachhändler beachten sollte, hat Jochen Bräunlein, Director Channel Sales bei Teldat, in petto. Seiner Meinung nach könnten neue Anschlusstypen wie VDSL oder LTE Kunden aus dem Mittelstand den dort dringend benötigten Bandbreitengewinn liefern - vor allem in ländlichen Gebieten, wo bis dato nur ISDN-Infrastruktur vorhanden war. Erst dann könnten auch diese Kunden verschlüsselte Kommunikation mit ihren Lieferanten und Geschäftspartner via VPN überhaupt betreiben, meint Bräunlein.

Norbert Roller, Channel-Chef bei Zyxel, ist der festen Überzeugung, dass fundiertes Know-how und die Erfahrungen eines Fachhändlers zurzeit mehr denn je gefragt sind: "Es geht um die fachmännische Implementierung von virtualisierten Servern, von mobilen VPN-Zugängen für Außendienstmitarbeiter und Niederlassungen sowie um die transparente Einbindung von Heimarbeitsplätzen ins Unternehmensnetzwerk."