Es verhält sich wie im Sport: Wer nach großer Anstrengung einen knappen Sieg einfahren konnte, hat es nicht mehr nötig, Dinge schönzureden.
So erwies sich der Dezember 2006 als guter Zeitpunkt, einmal nachzufragen beim oberbayerischen TK-Distributor Partners in Europe (PiE), wie es denn so lief im abgelaufenen Jahr, und vor allem, wie die eigenen Partner auf die im August 2005 gestartete Initiative "Händler wird zum Provider - XSip" reagierten.
Klaus Berand, Marketingleiter des Distributors, findet Worte, die für Manager seiner Position ungewöhnlich offen klingen: Nur dank der im Laufe des Jahres zusätzlich eingeführten Händlerkampagnen, der Aufstockung des Vertriebsteams und vor allem aufgrund "eines überraschend starken vierten Schlussquartals" sei es PiE gelungen, einen Umsatzeinbruch zu verhindern. Auf drei bis fünf Prozent beziffert Berand das Jahresplus, allerdings ohne absolute Zahlen zu nennen.
Hardware-Preiskampf spitzt sich zu
Was verursachte die Schwierigkeiten? Der Preiskampf im Markt für TK-Hardware spitze sich immer stärker zu, so Berand. Zudem gebe es eben auch Händlern, die Projektkunden mit Dumpingpreisen für sich zu gewinnen versuchen.
Da kam Berand die Idee eines Verkaufswettbewerbs: Wer von den Fachhändlern über die Sommermonate seinen eigenen, im Vorjahr erzielten Umsatz übertraf, bekam von PiE ein Los für eine Gewinnlotterie. Dabei stellte der VAD attraktive Preise wie Warengutscheine für mehrere hundert Euro in Aussicht. Das zog: Rund 150 Wiederverkäufer registrierten sich für die Aktion und steigerten im Sommer ihren Umsatz im Vergleich zu 2005.
Eine weitere Kampagne: der "Vertriebspass Praxis". Für diesen muss ein PiE-Partner sechs kostenpflichtige Schulungen absolvieren und erhält nach erfolgreichem Abschluss der Trainings über 40 Adressen potenzieller Kunden vom Distributor. Ein Angebot, das nach Aussagen von Berand ebenfalls einschlug - alle Kurse seien bislang ausgebucht gewesen.