Und noch ein paar Tipps für seine Vertriebspartner hat Krause parat: "Der Reseller muss von Anfang an das Gesamtbild der IT-Infrastuktur seines Kunden im Blick behalten". Dabei klärt sich rasch, ob er schon Sicherheitsrichtlinien befolgt und wie hoch sein Budget ist. "Auf diese Weise kann der Reseller den Bedarf seines Kunden schon sehr gut einschätzen - und ihm eine passende Lösung anbieten", meint der Entrada-Vertriebsleiter.

Produkte sinnvoll kombinieren

Einen weiteren Aspekt bringt Stefan Bichler, Leiter Business Development bei Infinigate, ins Spiel: "Am erfolgreichsten sind Reseller, die konvergente Technologien zu einer Gesamtlösung bündelt, beispielsweise Mailarchivierung und Anti-Spam-Systemen koppeln. Solche Kombinationen lassen sich auch hervorragend verkaufen", davon ist Bichler ganz überzeugt. Weitere Wachstumsbereiche sind für den Infinigate-Manager derzeit SSL-VPN, sowie Authentisierung und Verschlüsselung, "Aber auch hier nur die Reseller erfolgreich, die sich entsprechende Know-How aufgebaut haben und dem Kunden keine Insellösung verkaufen wollen sondern ihm ein Gesamtkonzept anbieten."

Gesamtkonzepte sind gefragt

Auch Richard Hellmeier, Vorstand Technik und Vertrieb bei der Computerlinks AG,vertritt diese Meinung: "Reseller sollten kein Produkt, sondern Lösungen verkaufen. Denn Security ist immer eine Gesamtlösung, die auf die individuellen Anforderungen des Kunden zugeschnitten sein muss und nach einer gründlichen Ist-Analyse aus verschiedenen Produkten inklusive Wartung zusammengestellt wird."

Seiner Meinung nach sollten die Security-Consultants Wünsche und Erwartungen des Kunden in einen konkreten Anforderungskatalog übersetzen, damit Missverständnisse erst gar nicht entstehen. Erst auf dieser Grundlage, sollten die Security-Probleme beim Kunden technisch gelöst werden. Dabei ist es laut Hellmeier immer wichtig, den Kunden stets über die damit verbunden Kosten zu informieren.

"Bei begrenztem Budget und Management-Know-how sollte der Channel-Partner Prioritäten festlegen", meint der Computerlinks-Vorstand. Es gilt herauszuarbeiten, lche die dringendsten Security-Probleme sind und wie diese gelöst werden können. Am lukrativsten sind nach Ansicht von Hellmeier diejenigen Security-Produkte, die sich flexibel in Gesamtlösungen einbetten lassen. "Wenn sich Reseller auch noch Dienstleistungen wie das Management oder die Konsolidierung der Security-Landschaft anbieten, können sie sicherlich interessante Margen erzielen."

Im zweiten Teil der Serie "Security & Distribution" lassen wir nächste die Broadliner Actebis Peacock, Ingram Micro, Tech Data/Azland sowie Magirus zur Sprache kommen. (rw)