3D-Druck trifft IT-Fachhandel

Vor noch nicht allzu langer Zeit haben sich Marktforscher und Glaskugelschauer mit ihren Wachstumsprognosen für 3D-Drucker nahezu überschlagen. Mittlerweile hat die Realität die noch junge Branche eingeholt. Das Einsteigersegment für Consumer hat sich noch nicht so explosiv entwickelt wie erhofft. Mut macht jedoch der Bereich, der sich zwischen den Einsteigergeräten und den extrem teuren großen Maschinen entwickelt.

Hier liegen die Chancen für den IT-Fachhandel und -Distribution. Während viele Grossisten noch zögern, bauen andere bereits Vertriebsstrukturen für das 3D-Druck-Geschäft auf. "3D-Drucker werden in den nächsten Jahren getrieben durch den technischen Fortschritt ein großes Wachstum generieren und somit aus dem Portfolio eines Distributors nicht mehr wegzudenken sein", prognostiziert Hans-Jürgen Schneider, Vertriebsleiter beim Imaging-Distributor DexxIT.

"Nur wer rechtzeitig in dieses Thema investiert, kann mit dem Markt wachsen und sich Know-how aufbauen", weiß auch Rudolf Ehrmanntraut, Senior Manager 3D Printing and Scanning Europe bei Ingram Micro. Der Broadliner hat dafür erst vor kurzem einen europäische Business Unit unter Leitung Ehrmanntrauts ins Leben gerufen. Der Ingram-3D-Druck-Spezialist bremst aber zu große Erwartungen: "2015 und 2016 werden vermutlich noch Jahre der Investition sein", schränkt er ein. Er sieht aber bereits ein Umdenken in der Industrie. "Statt in einen großen Industriedrucker wird in mehrere kleine Geräte aus dem professionellen Bereich investiert", berichtet er. Zudem rechnet Ehrmanntraut ab 2017 mit einem starken Wachstum im Consumer-Bereich. Ähnlich äußert sich Torsten Schnutz, Geschäftsführer bei Despec: "Zu Beginn erwarten wir hier keine außergewöhnlichen Umsätze, aber wir halten den Markt für so interessant, dass wir bereits zu Beginn dabei sein möchten und an der Entwicklung teilhaben wollen."

3D-Druckerhersteller experimentieren bei Vertriebsstrukturen

Allerdings gab es bisher zwischen den Herstellern und der IT-Distribution wenig Berührungspunkte. "Tatsächlich sind viele 3D-Druckhersteller noch im experimentellen Stadium. Diese in die Vertriebsstrukturen eines IT-Channels zu integrieren, ist eine Herausforderung", schildert Jörg Lauer, Director DACH bei der Tech-Data-Abteilung Datech, in der die Autodesk- und CAD-Aktivitäten des Distributors gebündelt sind. "Für die Hersteller, mit denen wir zusammenarbeiten, ist die Distribution selbst ein völlig neues Thema", bestätigt Ingram-Manager Ehrmanntraut.

Hans-Jürgen Schneider von DexxIT spricht von "sehr rudimentären Vertriebsstrukturen", sieht die Sache aber gelassen: "Wir sind gewohnt, Channel-fremde Hersteller an die Eigenheiten des Kanals zu gewöhnen und sie in diesen zu integrieren", meint er. Dies setzt aber voraus, dass sich die Herstellerseite auch auf die Gepflogenheiten der IT-Distribution einlässt. "Viele der aktuell auf dem Markt befindlichen Hersteller kennen die Strukturen der IT-Welt nicht oder nur wenig. Daher entstehen momentan erstaunliche Wege der Vermarktung", schildert Despec-Chef Schnutz die Situation. So sei auch das Thema Preise nicht oder nur teilweise sauber abgebildet. "Distributionseinkaufspreise liegen in Deutschland oft über den Endkundenpreisen im benachbarten Ausland, was zu Unsicherheiten und Diskussionen führt", erklärt er. "Wichtig ist, dass der Hersteller sich Channel-konform verhält und die IT-Reseller zudem mit Marketing, Kampagnen und interessanten Konzepten unterstützt", ergänzt Tech-Data-Spezialist Lauer. Erst wenn dies geregelt sei, könne die Distribution von 3D-Druckern erfolgreich sein.