Keine voreiligen Schlüsse
Aber selbst wenn Sie alles richtig gemacht haben, kann es natürlich zu solchen Situationen wie der geschilderten kommen. Sie können nicht Everybody’s Darling sein. Eine Kernkompetenz von Verkäufern besteht darin, das zu akzeptieren. Der Kunde mag aus Ihrer Sicht ein Idiot sein. Sie könnten auch an Ihren Akquise-Kompetenzen zweifeln. Beides ist wenig hilfreich. Fakt ist lediglich, dass Sie den Kunden offenbar nicht wirklich erreicht haben. Sie haben ihn nicht zum "Schwingen" gebracht. Zur Kommunikation gehören aber mindestens zwei. Vielleicht haben Sie Ihren Gesprächspartner einfach nur auf dem falschen Fuß erwischt. Hätten Sie einen Tag früher oder später angerufen, wäre es möglicherweise anders gelaufen. Möglicherweise. Also: Keine voreiligen Schlüsse.
Es kann unzählige Erklärungen dafür geben, warum Ihr Kunde nicht angebissen hat. Finden Sie heraus, welche wohl zutrifft. Fragen hilft unter Umständen. Ja, was spricht denn dagegen, den Kunden darauf anzusprechen wie oben geschildert? Nicht beleidigt, nicht vorwurfsvoll, sondern selbstbewusst interessiert. Und wenn Sie großes Glück haben, dann können Sie damit auch verlorenes Terrain wieder gut machen.
Eines sollten Sie aber im Hinterkopf behalten, wenn Sie eine Abfuhr erhalten: Kunden dürfen das! Kunden dürfen Sie abweisen, dürfen wenig interessiert und schlecht gelaunt sein. Solange Sie ungefragt anklopfen, müssen Sie sogar damit rechnen. Wer stört, muss mit entsprechender Reaktion rechnen. Es liegt an Ihnen, daraus etwas zu machen. Wie? Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde Sie nicht als Störer empfindet.
Epilog
Man trifft sich immer zweimal. Ich hatte vor Jahren einen Kunden, der mir beim ersten Akquise-Gespräch eine Abfuhr erteilte ("brauch ich nicht!") und viel später von selbst reumütig anklopfte. Misserfolge im Verkauf sind Etappen zum Erfolg. Bergetappen gehören nämlich nicht nur bei der Tour de France zum Rennen. Also: Kopf hoch und weitermachen!
Der Autor Dr. Constantin Sander hat acht Jahre Forschung und neun Jahre Marketing und Vertrieb als Background. Er ist Business-Coach in Heidelberg und Verfasser des Buches "Change! Bewegung im Kopf". Ihr Gehirn wird so, wie Sie es benutzen, erschienen bei BusinessVillage, ISBN-13: 978-3-869800-13-4, www.businessvillage.de/Change-Bewegung-im-Kopf/eb-813.html