MÜNCHEN: Internet und E-Commerce bergen eine Unzahl von Möglicheiten. Die Beziehung zum Kunden verändert sich, das Vertriebsmarketing ebenso. Die Kundenbindung geschieht digital und nicht mehr am Ladentisch. Doch es lauert auch eine Gefahr - vor allem für die gewachsenen indirekten Vertriebsstrukturen. Wenn der Kunde direkt zum Hersteller kommt, dann braucht es keinen Händler, der den Kunden zum Hersteller bringt.So zumindest waren die Gedanken einiger Hersteller zu Beginn der E-Commerce-Ära. Inzwischen ist eines klar geworden: Die indirekten Vertriebsstrukturen behalten auch mit Internet und E-Commerce ihre Daseinsberechtigung. Denn es ist nicht nur mit der Bestellung und der Auslieferung getan. Auch beim Einkauf per Mausklick erwartet der Kunde Service und Fachkompetenz - je mehr, desto besser. Und das kann ein Hersteller nicht im Alleingang bewältigen.
Doch wie soll man den indirekten Kanal am besten in die Internetlandschaft übertragen? Die Antwort heißt in Neudeutsch: "Affiliate Network" - Online-Vertriebskanäle. Die Hersteller vertreiben ihre Produkte online über die Affiliates, die wiederum das Produkt unter dem Markennamen des Herstellers an den Endkunden bringen.
Amazon praktiziert die Affiliates schon
Und die Zukunftsprognosen sind optimistisch. Die Gartner Group prophezeit, daß im Jahr 2002 über 50 Prozent aller Online-Umsätze über Affiliates generiert werden.
Einer der Vorreiter ist Amazon. Der Online-Buchversand praktiziert ein Affiliate Network nach dem Motto: so viele Verkaufspunkte, sogenannte "Points of Presence", wie möglich. Jeder, egal ob Betreiber einer privaten Homepage, Verein, professioneller Händler oder Programmierer, kann sich den Amazon-Link in die Website einbauen. Wird über diese Verknüpfung bestellt, so bekommt der Seiteninhaber Rabatt - beziehungsweise eine Werbevergütung. Diese Bezeichnung bedeutet zwar im Prinzip dasselbe, Amazon umgeht so aber hierzulande das Rabattgesetz und die Buchpreisbindung. Im Moment verwaltet Amazon weltweit rund 280.000 Affiliates.
Der Softwareanbieter Beyond hat es bislang zwar nur auf 30.000 Affiliates gebracht, aber mehr braucht er auch nicht, denn nur rund 50 von ihnen generieren 80 Prozent des Umsatzes - meist Händler oder andere Softwarehäuser. Auch Hardwareriese Dell hat mit dem Affiliate Network gute Erfahrungen gemacht. Von einer Million Dollar Direktumsatz täglich werden 30 Prozent durch Affiliates generiert.
Für etliche Hersteller dürfte es allerdings keinen Sinn ergeben, all zu viele "Points of Presents zu haben. Vor allem bei beratungsintensiveren Produkten müssen die angeknüpften Affiliates geschult sein. Die Integration von indirektem Vertrieb in das Internet birgt ein großes Geschäftspotential. Nicht nur für Händler, die dadurch am Online-Geschäft der Hersteller teilhaben. Auch Softwareentwickler werden mit dem Wachsen dieses Marktes viel zu tun bekommen.
Neuer Markt für Entwickler und Marketiers
Die virtuellen Händlernetze müssen gewartet und verwaltet werden. Dazu ist Software nötig. Ein Beispiel ist die französische Firma Imediation. Sie liefert ein Softwarepaket, das sowohl die Planung und Konzeption als auch die Verwaltung eines solchen Netzes ermöglicht.
Auch die Marketingexperten werden sich Gedanken machen müssen, denn die herkömmlichen Partnerprogramme, wie sie fast jeder Hersteller bislang bietet, müssen an den neuen indirekten Kanal angepaßt werden. Denn durch das Internet ändert sich nicht nur die Kundenbeziehung, sondern auch die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren Partnern. (gn)
Einige Internetspezialisten sind der Meinung, daß sich im Jahr 1999 alles um Online-Distribution und Affiliate Networks dreht. Zwar werde sich dies noch nicht in Zahlen auswirken, aber jeder darüber reden.