Wir gehen in den Enterprise-Markt! Den Sprung von der Workgroup in die Enterprise-Liga hatte Netzwerker Allied Telesyn International(ATI) vor vier Jahren vergebens versucht; diesmal soll er gelingen: mithilfe neuer Backbone-Switches der Reihe "9800" und mit einem neuen europaweiten Partnerprogramm. Für die Ausführung hier zu Lande wird der Ex-3Com-Geschäftsführer Jörg Lösche als neuer Managing Director und Nachfolger des im August überraschend demissionierten Geschäftsführers Lothar Bahn sorgen.
Laut Zentraleuopa-Chef Adrian Hurel wird ATI im neuen Segment Konkurrenten wie HP, 3Com, D-Link und Cisco begegnen. Als Vorteile für ATI führt Hurel die "bekannte Produktqualität" und "bewährten Partnerschaften" an. Dass Letztere aber im beinharten Wettbewerb der Netzwerker über klare Regeln definiert sein müssen, zeige das neue Partnerprogramm. Insbesondere die Kategorie "Solutions Partner" mit einem Mindestumsatz von 200.000 Euro und dezidierten Technik- und Vertriebsmannschaften will das Unternehmen pflegen. Spezielle Account-Manager stehen bereit, um Kundenprojekte zu akquirieren, um Partnern technische Hilfe und Projektunterstützung zu geben. Sogar Projektschutz verspricht ATI - Partnern soll auf keinen Fall der Gedanke kommen, der Netzwerker selbst werde ins Projektgeschäft bei den Zielgruppen Universitäten, Behörden sowie mittlere Unternehmen und Großhandel einsteigen.
Die rangniedrigere Kategorie "Business Partner" (Mindestumsatz 40.000 Euro) soll wie bisher das breit angelegte ATI-Portfolio verkaufen. Allerdings stehe nun jedem dieser Partner, die über Distributoren einkaufen, ein Ansprechpartner bei ATI zur Verfügung.
Für die Menge der nicht akkreditierten Partner bleibe alles, wie es war: Sie ordern über Distributoren wie Ingram oder Seicom; sie haben keinerlei Verpflichtung, aber auch beispielsweise keinen Zugang zum neu eingerichteten Partnerportal und müssen auf kostenlose Schulungen verzichten.
Insgesamt, so ATI bei der Vorstellung des neuen Partnerprogramms, sei man sich sicher, "mit technisch absolut konkurrenzfähigen und preisaggressiven Produkten anzutreten". Man werde den Umstand nutzen, dass Kunden derzeit wenig markentreu einkauften. "Wir haben nun ein Produktportfolio, das uns erlaubt, als One-stop-Shop im IP-Segment zu agieren", wirbt Hurel. Eine Ansicht, die Jörg Lösche nun praktisch umsetzen muss.
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ComputerPartner-Meinung:
ATIs Sprung in die Enterprise-Liga überrascht wenig. Layer3-Swichtes zu bauen ist einfacher denn je geworden; und ihnen ein paar Features zu spendieren, die einen USP garantieren, eine Selbstverständlichkeit. Auch der Zeitpunkt erscheint günstig: Da die Netzwerkbranche darbt, sind Systemhäuser auf der Suche nach neuen Partnern.
Trotzdem wird es ATI nicht leicht haben, im Enterprise-Markt Fuß zu fassen. Denn dazu muss es Wettbewerber verdrängen und Partner langfristig eine Perspektive bieten. Mit anderen Worten: ATI muss im ersten Schritt zunächst einmal zahlen. Kann es das, auch wenn eine Durststrecke den Elan stoppt? (wl)