MÜNCHEN/FREISING: Bisher war Allied Telesyn International (ATI) ein 222 Millionen Dollar schwerer Anbieter von Ethernet-Netzwerkkomponenten. Doch ATI spürt den Druck der zahlreichen Netzwerkkomponentenanbieter. So versucht sich das Unternehmen im Kreis der Lösungsanbieter im hart umkämpften Netzwerk-Markt zu etablieren. Die Konsequenz für Systemhäuser wie -integratoren: ATI wird über sie den Weg zum Kunden suchen.1995 erzielte der kalifornische Ethernet-Spezialist ATI 222 Millionen Dollar Umsatz mit Netzwerk-Komponeten. Das waren zirka 74 Prozent mehr als 1994 mit rund 166 Millionen Dollar; ATI rangierte unter den zehn größten Herstellern von Netzwerkprodukten, hielt bei stapelbaren und modularen Hubs nach eigenen Angaben weltweit die Positionen vier und sechs und verkaufte 40 Prozent aller Transceiverkarten weltweit. Und da ATI im Wachstumsmarkt Ethernet tätig ist, wurde es etwa vom amerikanischen Magazin Inc. als "eines der 500 privaten Unternehmen mit dem größten Wachstum", nobilitiert.
Doch hinter der so glanzvollen Fassade dachte man bei ATI längst darüber nach, wie man sich im Netzwerkmarkt neu positionieren könnte: Als Lösungsanbieter für Ethernet-Netzwerke.
Denn der Komponentenmarkt wird von Preiskämpfen erschüttert, die Zahl der Anbieter von Netzwerkkomponeten wächst. "Weiteres Wachstum erreichen wir nur über das Lösungsgeschäft", faßt Dr. Rüdiger Meisenburg, Geschäftsführer der deutschen Tochtergesellschaft in Berlin, gegenüber ComputerPartner die strategischen Überlegungen der Kalifornier im letzten Jahr zusammen.
Als zweiten Grund für die Neupositionierung nennt ATI: "Unternehmen verlangen angesichts gesteigerter Ansprüche an ihre Netze und immer komplizierter werdender LAN- und WAN-Technologien komplette Lösungen", so Meisenburg.
Und schließlich denken die Kalifornier auch an den Börsengang. "Wir arbeiten daran", gibt Meisenburg zu. Damit wollen sie das geplante Wachstum und die Technologien finanzieren, die sie als Lösungs-
anbieter gegenüber der starken und etablierten Konkurrenz benötigen.
Ein Argument für den Spätstarter sollen neuere Technologien wie ATM und ISDN für die WAN-Anbindung von LANs sein. Zwar hat ATI in diesen Bereichen Eigenentwicklungen, doch denkt man auch über "gezielte Zukäufe", so Meisenburg, im Bereich der WAN-Anbindung von lokalen Netzen nach. Ohne WAN-Produkte ist ein Lösungsanbieter für Netzwerke kein Lösungsanbieter. Außerdem soll die gerade gegründete "Network Systems Gruppe" bald mit um Hochleistungs-Router und -Switche erweiterter Ethernet-Produktpalette auftreten können.
Partner für den mittelständischen Markt
Um über das weiterhin gepflegte Komponentengeschäft hinaus, das derzeit zu 35 Prozent über Distributoren abgewickelt wird, als Lösungsanbieter Punkte zu sammeln, will ATI gezielt den Mittelstand ansprechen. Und dafür will ATI verstärkt mit Systemintegratoren wie Siemens oder Alcatel, aber auch Systemanbieter zusammenarbeiten. "Der Mittelstand, also Unternehmen mit bis zu 500 Millionen Mark Umsatz, sind vergleichsweise noch wenig vernetzt, werden aber zunehmend an den Standards gemessen, wie sie große Unternehmen im Netzwerkbereich haben. Distributoren haben Schwierigkeiten, in diesen Markt zu kommen", steht für Meisenburg fest.
Die Favorisierung dieses Vertriebsweg bedeutet für das Unternehmen, sowohl den Bereich Presales-Support mit Personal und Technik auszuweiten als auch im Bereich den Postsales-Support eine Reihe von unterstützenden Maßnahmen zu installieren. "Unser 25köpfiges Personal wird um 20 bis 30 Prozent aufgestockt. Das betrifft unsere Telesales-Gruppe, die Kunden für Partner generieren soll, unseren technischen Support, wo wir einen gesamteuropäischen Manager einstellen werden, und unser Marketing. Zusammengefaßt: Wettbewerbsentscheidend ist der Service, den ein Hersteller bietet. Damit wollen wir uns im Lösungsgeschäft profilieren", unterstreicht Meisenburg.
Damit auch der Service zum Argument für ATI wird, geht das Unternehmen bei ATM, LAN-Verwaltung, und anderen komplexen Produkten weiterhin den Weg der kostenpflichtigen, intensiven Händlerschulung. "Mit dieser Qualifikation, die wir bei unserem derzeit zehnköpfigen Hub-Club praktizieren, haben wir gute Erfahrungen gemacht. Es ist zwar ein mühsamer Weg, aber wir haben damit Erfolg. Deshalb werden wir handverlesene Händler autorisieren, um die Qualifikation und Kundenzufriedenheit sicherzustellen", so der Geschäftsführer. Für diese Händler stehen auch technische Unterstützung und Marketinggelder bereit. Denn ATI weiß, daß nicht zuletzt die Marketingpräsenz seiner Händler ausschlaggebend für den Erfolg als Lösungsanbieter sein wird. (wl)