TK-Anlage vor Ort beim Kunden
Viele Kunden bestehen daher wohl auf einer eigenen TK-Anlage. Was empfehlen Sie in diesem Fall?
Mühlner: Oft lohnt sich die Anschaffung einer IP-basierten Anlage, mit der zunächst die bisherigen Endgeräte in unkritischen Bereichen weiter genutzt werden können, denn der Ersatz von alten analogen Endgeräten stellt in den meisten TK-Projekten den größten Kostenfaktor dar. Die Zentraleinheit einer TK-Anlage ist nicht der wesentliche Kostenfaktor.
Wenn es also möglich ist, die Endgeräte schrittweise zu ersetzen, dann schont es das Budget des Kunden. Später kann der Fachhändler seinem Kunden immer noch den Nutzen der neuen, IP-basierten Endgeräte, zum Beispiel mit Videofunktion, erläutern, damit die Anwender dann zunehmend die Vorteile der IP-basierten Tk-Anlage für sich erleben können
Welche zusätzlichen Produkte kann hier der Reseller beisteuern?
Mühlner: IP-basierte TK-Anlagen bieten eine neue Offenheit, sodass die Systemintegratoren nun viel mehr Möglichkeiten haben, diese Kommunikationsplattform in die IT-Infrastruktur des Kunden einzubauen. So kann der Fachhändler den Kunden mit unterschiedlichen Endgeräten oder mit zusätzlicher Software ausstatten. Der Kunde ist mit dieser neuen Technologie oft überfordert und daher für die Beratung und die Services des Fachhändlers seines Vertrauens dankbar. Das beginnt bei der Auswahl und der Konfiguration der TK-Anlage, geht über die Anbindung von Außenstellen und Heimarbeitsplätzen und reicht bis zur Integration aller mobilen Endgeräte. Hier ist sehr viel technische Beratung nötig, denn die wenigsten Kunden verfügen bereits über ein wirklich VoIP-fähiges Netzwerk.
Und wie sieht es mit Dienstleistungen seitens des Fachhändlers aus?
Mühlner: Reseller müssen für den Kunden die entsprechenden Einstellungen an den Routern und Switches vornehmen, ihm Planungen für eventuell zusätzliche Leitungskapazitäten aufstellen oder ihm auch weiteres Netzwerk-Equipment im LAN/WAN verkaufen. Da ist für den Fachhändler also noch eine ganze Menge an zusätzlichem Geschäft möglich - weit über die eigentliche Installation der Telefonanlage hinaus. Von der reinen Hardwaremarge allein kann heute kein TK-Händler mehr sein Business betreiben.
Wer hat bei der Vermarktung von IP-basierten TK-Anlagen die Nase vorn: der Netzwerkspezialist oder eher der klassische TK-Fachhändler?
Mühlner. Vom reinen IP-Know-how her kann der netzwerkaffine Systemintegrator sicherlich im Vorteil sein, doch der TK-Fachhändler kennt die Bedürfnisse des Kunden besser. Er weiß, dass es bei der Telefonie auf eine fast 100-prozentige Verfügbarkeit ankommt, wohingegen im Netzwerksegment nach wie vor eine etwas höhere Fehlertoleranz vorherrscht. (rw)