AWS, OpenSource und die Channelstrategie
Fast alle traditionellen Anbieter setzen inzwischen verstärkt auf OpenSource-Technologien - beispielsweise auf OpenStack. Das Argument "kein Vendor Lock-in" ist deshalb kein AWS-Alleinstellungsmerkmal mehr…
Vogels: All unsere Dienste basieren auf offenen, standardisierten APIs - mehr Standardisierung geht nicht. Die Services wurden von Grund auf so entwickelt, dass Kunden sehr einfach von einer Umgebung zu einer anderen migrieren können. Entsprechend sind auch unsere Verträge so gestaltet, dass der Kunde beispielsweise jederzeit zu einem anderen Anbieter wechseln kann.
Er behält die volle Kontrolle.
Hinzu kommt, dass wir das Geschäftsmodell "niedrige Gewinnspannen bei hohem Volumen" exzellent beherrschen. Vielen anderen Anbietern fällt es dagegen schwer, ein niedrig-margiges, hochvolumiges Geschäft abzubilden, weil ihr Geschäft historisch bedingt auf einem ganz anderen Modell fußt.
Die Vorteile, die wir durch Skaleneffekte erreichen, reichen wir den Kunden in Form von günstigeren Angeboten weiter. Wir wollen IT für den Kunden so günstig machen, dass er sich über Kosten keine Gedanken mehr machen muss.
Der Kunde soll IT so nutzen, wie er das Licht an- und ausknipst. Unser Ziel ist es, dem Kunden IT-seitig alles zu ermöglichen, wovon er träumt - ohne Einschränkung. "Power at your fingertips" nennen wir das. Das ist der Kern der Transformation.
Was macht aus Ihrer Sicht den Kern dieser Transformation aus?
Vogels: Die Rahmenbedingungen für Unternehmen jeder Branche haben sich verändert, weil Konsumenten bei ihrer Kaufentscheidung viel schneller dazu bereit sind, ihre bisherige Marke oder ihren Lieferanten zu wechseln. Damit wächst der Wettbewerbsdruck auf Unternehmen.
Sie müssen viel schneller auf die Wünsche ihrer Kunden reagieren und es wird immer schwieriger, den Erfolg eines Produkts im Vorfeld zu planen. Das bedingt hohe Schwankungen bei der Ressourcen-Planung, weshalb Unternehmen imstande sein müsssen, viel flexibler zu planen. Die IT muss diese Flexibilität ermöglichen - und exakt das erlaubt die Cloud. Teure, langwierige Experimente und Entwicklungszyklen kann sich keiner mehr leisten.
- PRISM und die Cloud
Wir haben deutsche Service Provider gefragt, inwiefern sie damit rechnen, dass Unternehmen in Deutschland der Nutzung von Cloud-Diensten künftig noch zurückhaltender begegnen. - Dr. Clemens Plieth, Geschäftsführer und Director Service-Delivery bei Pironet NDH:
„Die aktuellen Enthüllungen könnten sicherlich einen Vertrauensverlust der Anwender nach sich ziehen. Dennoch denken wir, dass die Anwender differenzieren: Werden die Daten über gesicherte Anbindungen eines auf B2B-Kunden spezialisierten Providers übertragen, ist dies bei Weitem sicherer als beispielsweise eine Datenübermittlung über das öffentliche Netz an andere Firmenstandorte oder Kunden.“ - Thomas Wittbecker, geschäftsführender Gesellschafter der ADACOR Hosting GmbH:
„Wenn ein amerikanisches Unternehmen verpflichtet ist, Daten an die NSA zu liefern, ist es unerheblich, ob eine klassische oder Cloud-Infrastruktur genutzt wird. Da anscheinend der gesamte Internet-Traffic an den Knotenpunkten mitgeschnitten wird, ist es sogar egal, ob man die Infrastruktur selber im eigenen Rechenzentrum betreibt oder sie ausgelagert hat. Unverschlüsselte Kommunikation wird abgefangen. “ - Petra-Maria Grohs, Vice President Sales & Marketing bei ProfitBricks GmbH:
„Wir erwarten, dass Unternehmen aus Deutschland künftig noch genauer darauf schauen, ob Cloud Provider mit Ihren Angeboten nachweisbar die deutschen Datenschutzgesetze einhalten. Das ist immer garantiert der Fall, wenn das physikalische Hosting in einem deutschen, zertifizierten Rechenzentrum stattfindet und der Betreiber eine deutsche Firma ist. Initiativen wie Internet made in Germany oder Cloud Services made in Germany weisen in die richtige Richtung.“ - Murat Ekinci, Executive Vice President Operations, Freudenberg IT:
„Mit Sicherheit werden Unternehmen in der nächsten Zeit gezielter danach fragen, wie sie ihre Daten vor unbefugten Zugriffen auch durch Behörden oder Geheimdienste abschotten können. Somit ist bei Cloud Computing-Projekten noch mehr Aufklärungsarbeit zu leisten, gerade bei mittelständischen Fertigungsbetrieben, die um den Schutz ihrer Daten besorgt sind.“ - Joachim Opper, Leiter Cloud-Services, Concat AG:
„Kunden und Interessenten hören so aufmerksam zu, wie noch nie, weil der Bedarf an sicheren Cloud-Lösungen da ist. Mit seinem starken Datenschutzgesetz hat Deutschland jetzt die Chance, für sichere Cloud-Lösungen eine Rolle einzunehmen, wie die Schweiz sie einst für Banken hatte.“ - Donald Badoux, Managing Director Savvis Germany:
„Erfahrene IT-Manager in den Unternehmen haben schon immer die richtigen Fragen gestellt. Sie haben die jetzige Diskussion nicht gebraucht, um für Compliance- und Security-Themen sensibilisiert zu werden.“
Mittelstandsunternehmen hierzulande wollen in der Regel mit ihren IT-Anbietern auf Augenhöhe sprechen, legen großen Wert auf individuelle Dienstleistungen und bevorzugen Cloud-Anbieter zu bevorzugen, deren Rechenzentren möglichst in Deutschland angesiedelt ist. Vertrauen spielt eine Schlüsselrolle. Der Preis ist deshalb für sie nicht der allein entscheidende Punkt…
Vogels: Der Preis ist sicherlich nicht allein ausschlaggebend. Mindestens ebenso entscheidend ist für sie auch, technologisch nicht in die Abhängigkeit eines Anbieters zu geraten, oder Verträge über viele Jahre hinweg abschließen zu müssen. Für viele unserer Kunden liegt der Vorteil darin, dass sie viel schneller agieren können und Kapazitäten einfach schnell zur Verfügung stehen.
Die Bereitstellung dauert auf traditionellem Wege oft Wochen - selbst bei Service Providern kann das so lange dauern. Hinzu kommt, dass mittelständische Unternehmen oft nur über eine sehr kleine IT-Mannschaft verfügen. Für sie ist die Möglichkeit, beispielsweise sehr schnell Zugang zu Enteprise-Level Software zu erhalten, und das im Pay-as-you go-Modell, eine einzigartige Chance. Denn das war bislang unerreichbar - aus Kostengründen oder weil es zu komplex war, das Ganze zu managen. Auch wenn ein solcher Kunden seinen langjährigen Partner schätzt - er erwartet, dass der Partner ihm diese Möglichkeiten der Cloud eröffnet.
- Die besten Systemhäuser 2013 - Gesamt-Ranking Managed Services
- Platz 3: Cancom
Einzelnoten:<br> o Angebot und Beratung im Vorfeld - Note: 2,38<br> o Projektverlauf - Note: 2,5 <br> o Termintreue - Note: 2,38<br> o Preis Leistung - Note: 2,44<br> o Betreuung im Nachfeld - Note: 2,31<br> o Gesamturteil - Note: 2,5 <br><br> <b> Endnote: 2,41</b> - Platz 2: Bechtle
Einzelnoten:<br> o Angebot und Beratung im Vorfeld - Note: 1,64 <br> o Projektverlauf - Note: 2,14 <br> o Termintreue - Note: 2,0 <br> o Preis Leistung - Note: 2,07<br> o Betreuung im Nachfeld - Note: 2,23<br> o Gesamturteil - Note: 2,14 <br><br> <b> Endnote: 2,03</b> - Platz 1: Allgeier
Einzelnoten:<br> o Angebot und Beratung im Vorfeld - Note: 1,18 <br> o Projektverlauf - Note: 1,36 <br> o Termintreue - Note: 1,27 <br> o Preis Leistung - Note: 1,36<br> o Betreuung im Nachfeld - Note: 1,3<br> o Gesamturteil - Note: 1,36 <br><br> <b> Endnote: 1,30</b>
Welche Rolle spielen Systemintegratoren, Systemhäuser, ISVs und Managed Service Provider im AWS-Vertriebsmodell?
Vogels: Eine sehr wichtige Rolle. Wir haben neben den großen Consulting- und Integrationspartnern sehr viele neue Partnerschaften mit Resellern geschlossen, die vom Start weg auf unsere Cloud-Angebote setzten. Und wir beobachten, dass mittelständische Kunden manchmal ihre Cloud-Projekte nicht mit ihren traditionellen Partnern angehen, sondern sich dafür neue, jüngere Partnerunternehmen und Integratoren suchen.
Ein Beispiel dafür ist die Hotelkette Kempinski, die bei ihrem Cloud-Projekt für einen sehr jungen Systemintegrator und AWS-Partner - CloudReach - entschieden haben. Die Vorteile der Cloud sind zu groß, um von IT-Abteilungen ignoriert werden zu können. Deshalb gehen wir davon aus, dass in den nächsten Jahren sehr viele weitere Partner unsere Services nutzen werden.
Eckdaten zum AWS-Partnerprogramm
Im Rahmen des AWS Partner Network (APN) können sich Reseller als AWS-Partner qualifizieren und die AWS-Dienste, für die sie Boni erhalten, mit eigenen Services veredeln. Im Partnerportal lassen sich Projekte registrieren, Marketing-Funds und Trainings abrufen. Der AWS-interne Vertrieb erhält für Projekte, die er mit Partnern umsetzt, die gleiche Provision wie für Direktgeschäfte. "Über diesen Hebel schließen wir Channel-Konflikte aus", verspricht AWS-Channelchef Peter Prahl,. "Der Anteil des Partnergeschäfts am Gesamtumsatz ist signifikant. Das Reseller Business für uns ein fester Bestandteil des Geschäfts und wir wollen diesen Anteil weiter ausbauen."
Wie unterstützen Sie die Partner?
Vogels: Zusätzlich zum AWS Partner Network Programm haben wir im April 2013 das Zertifizierungsprogramm für Entwickler gelauncht. Zudem können ISV-Partner über den AWS Marketplace ihre Applikationen vermarkten. Wie sehr wir auf die Wünsche unserer Partner eingehen, zeigt das Beispiel des Datenbank-Service DynamoDB. Wunsch der Partner war es, hier Secondary Indexes mit einzubringen. Denn für CIOs ist es bekanntermaßen ein Alptraum, Datenbank-Cluster aufzusetzen, der Flaschenhals ist immer die Datenbank. AWS hat eine Lösung entwickelt, die dafür sorgt, dass die Datenbank immer die benötigte Performance gewährleistet.
Was steht bei AWS in diesem Jahr ganz oben auf der Agenda?
Vogels: Die höchste Priorität messen wir der Security und der Operational Excellence bei und in beide Themen werden wir entsprechend investieren - das war schon immer so und daran werden wir festhalten. Zweitens werden wir die internationale Expansion weiter vorantreiben. Ein dritter Fokus wird auf der Weiterentwicklung der Management-Tools liegen, um es Kunden einfacher zu machen, unsere Dienste zu nutzen und diese in ihre bestehende Umgebung mit einzubinden. Wir wollen Kunden nicht nur das Management einzelner Ressourcen erleichtern, sondern zum Beispiel auch das komplette Application Lifecycle Management und das Disaster Recovery über verteilte Standorte. (rb)