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Ratgeber Kundenakquise

Angebote nachfassen – so geht’s

Der studierte Diplom-Betriebswirt (FH) Maximilian Fischer hat sich auf die betriebswirtschaftlichen Funktionsbereiche Marketing, Personal und Controlling sowie Rechnungswesen spezialisiert und ist als selbständiger Betriebswirt (Unternehmensberater) tätig. Daneben schreibt der freischaffende Autor als Experte für bekannte Onlineportale und Fachverlage zum Thema Unternehmensführung und der Existenzgründung.
Wie gestaltet man ein Nachfass-Gespräch? Was schreibt man in der Erinnerungs-Mail? Wie gewinnt man den Interessenten als Kunden?

Bis ein Auftrag zu seinem Abschluss kommt, ist es ein weiter Weg. Viele Geschäftsbeziehungen enden bereits, bevor sie wirklich begonnen haben. Das liegt oftmals daran, dass ein Unternehmer ein Angebot nicht nachfasst, also sich beim potentiellen Kunden meldet, um den Auftrag unter Dach und Fach zu bringen. Dabei kann genau das über Erfolg und Misserfolg eines Angebots entscheiden. Doch wie geht man beim Nachfassen richtig vor?

Das wichtigste bei einem Telefonat ist, dass man auch den richtigen Gesprächspartner am Apparat hat.
Das wichtigste bei einem Telefonat ist, dass man auch den richtigen Gesprächspartner am Apparat hat.
Foto: REDPIXEL.PL - shutterstock.com

Wann ist ein Nachfassen nötig?

Wenn sich ein potentieller Kunde meldet und um ein Angebot bittet, ist das für den Unternehmer zunächst ein positives Erlebnis. Frust kann jedoch aufkommen, wenn sich der Kunde nach dem Erhalt des Angebots nicht mehr meldet. Dies kann in vielen Fällen vermieden werden, indem ein gut strukturiertes Angebot mithilfe einer Angebotsvorlage abgegeben wird.

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Meldet sich ein Kunde dennoch nicht mehr, kann ein Nachfassen dazu führen, dass der Deal dennoch abgeschlossen wird. Zum Beispiel ist es denkbar, dass der Kunde das Angebot gar nicht erhalten hat, weil er die entsprechende E-Mail versehentlich gelöscht hat. Vielleicht hat er aber auch noch ein Angebot der Konkurrenz vorliegen und kann sich nicht entscheiden. Dann kann ein Nachfassen ihn vielleicht vom eigenen Angebot überzeugen.

Wie fasst man ein Angebot nach?

Der richtige Zeitpunkt für das Nachfassen hängt vor allem auch von der Art des Angebots ab. Handelt es sich dabei um eine teure Investition, sollte der Unternehmer dem Kunden etwas länger Zeit geben. Ein Zeitraum von wenigen Tagen bis höchstens zwei Wochen ist ratsam. Grundsätzlich ist es sinnvoll, sich bereits bei der Erstellung des Angebots zu informieren, wie lange der Kunde für die Kaufentscheidung benötigen wird.

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Unter Umständen ist auch ein mehrfaches Nachfassen erlaubt. So kann Missverständnissen vorgebeugt werden. Das Nachfassen eines Angebots kann grundsätzlich per E-Mail oder per Anruf erfolgen. Beide Varianten haben einige Vorteile. Während eine E-Mail genau geplant werden kann, ist ein Telefonat persönlicher und unmittelbarer. Um nicht den Überblick über den Status einzelner Angebote und Aufträge zu verlieren, kann es hilfreich sein, eine Unternehmenssoftware von Lexware zu verwenden.

Darauf sollte man bei einem telefonischen Nachfassen achten

Das wichtigste bei einem Telefonat ist, dass man auch den richtigen Gesprächspartner am Apparat hat. Daher sollte man lieber zweimal öfter anrufen, um auch wirklich mit dem Entscheider zu sprechen. Höflichkeit spielt bei einem Telefonat eine wichtige Rolle. Wer mürrisch oder launisch wirkt, läuft Gefahr, den Kunden zu verlieren. Ein freundlicher Eindruck kann hingegen den Unterschied zwischen einer Zu- und einer Absage machen.

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Dabei spielt auch die Macht der Stimme eine wichtige Rolle. Auf der anderen Seite sollte man aber auch den eigenen Standpunkt vertreten. Es ist nicht unverschämt, nach der Entscheidungsreife des Geschäftspartners zu fragen, immerhin müssen ja auch Planungen getätigt werden. Inhaltlich sollte der Unternehmer die einzelnen Punkte des Angebots noch einmal wiederholen, um sie dem Partner erneut vor Augen zu führen. Dabei sollten die Vorteile für den Kunden noch einmal hervorgehoben werden.

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So gestaltet man das Gespräch

Zeit ist Geld, daher sollte man bei einem Telefonat auf übertriebenen Small Talk verzichten. Eine kurze Frage nach dem Befinden des Gesprächspartners genügt, dann sollte der Auftragssteller auch schon auf den Punkt kommen. Einstiegsmöglichkeiten können zum Beispiel sein:

  • "Wie hat Ihnen unser Angebot gefallen?"

  • "Was sagen Sie zu unserem Auftragsmuster?"

  • "Was ist Ihre Meinung bezüglich unseres Angebots?"

  • "Konnten Sie sich bezüglich unseres Angebots bereits entscheiden?"

Offene Fragen sorgen für einen Gesprächsfluss. Um den Kunden dann tatsächlich zu überzeugen, kann man die einzelnen Stärken des Angebots noch einmal betonen. Auch bei einer Absage sollte man Freundlichkeit wahren. Vielleicht kommt es ja zu einem späteren Zeitpunkt noch zu einer Einigung.

So verfasst man eine E-Mail zum Nachfassen

Die E-Mail gestaltet sich analog zum Telefonat. Auch hier sollte auf Höflichkeit Wert gelegt werden. Die wichtigsten Punkte des Angebots können noch einmal aufgezählt werden, damit dem Geschäftspartner die Vorteile noch einmal vor Augen geführt werden können. Gleichzeitig sollte der Kunde aber nicht das Gefühl erhalten, dass es sich um eine reine Verkaufsmail handelt. Daher macht es Sinn, noch etwas Mehrwert für den Kunden mit einzustreuen. Das kann zum Beispiel der Verweis auf eine kostenlose Lieferung bis zu einem bestimmten Datum sein. (rw)

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