Ismaning: Mit einer personellen Verstärkung der Vertriebsmannschaft und einem erweiterten Schlachtplan startet Apple Deutschland eine neue Marktoffensive.Derzeit herrscht bei Apple an allen Fronten Alarmbereitschaft. In Japan kämpft das Unternehmen noch immer mit Gegnern wie NEC oder Fujitsu, die im letzten Jahr rigoros die Preise um bis zu 50 Prozent senkten.
Auch im zweiten großen Strategiepunkt des Unternehmens, den USA, mußte Apple bluten. Durch das überraschend schlechte Jahresendgeschäft und Probleme mit dem dortigen Retail-Kanal rutschten die erzielten Margen von 28,7 Prozent im ersten Quartal des Geschäftsjahres 1993/94 auf gerade einmal noch 15,1 Prozent im ersten Quartal des laufenden Geschäftsjahres.
Nur Europa erweist sich im Geschäftsbericht des Konzerns als Musterkind. Hier konnte Apple nach eigenen Angaben sowohl beim Umsatz als auch beim Ertrag zulegen. "Schon im letzten Fiskaljahr trug Europa mit 245 Millionen Dollar überproportional zum Gesamtgewinn von 647 Millionen Dollar vor Steuern bei", freut sich Deutschland-Statthalter Jan Gesmar-Larsen.
Ganz besonders stolz ist er auf die Ergebnisse in unseren Landen: "Im ersten Quartal 1996 haben wir ein Stückzahlwachstum von 20 Prozent gehabt - und dieses Wachstum war durchschnittlich auf alle Produktkategorien verteilt."
Doch in Deutschland liegt das Unternehmen mit rund vier Prozent Marktanteil ein gutes Stück hinter dem weltweiten Durchschnitt von geschätzten sieben Prozent zurück. Bei Apple vermutet man, das läge an der extrem konservativen Käuferklientel hierzulande. Die Vertriebspartner von Apple Deutschland haben da eine andere Erklärung parat: Mit der Logistik des Herstellers hapere es, der Forecasting-Prozeß funktioniere vorne und hinten nicht und Händler würden in wichtige Planungen nicht einbezogen.
Die Kritik scheint nicht spurlos an Gesmar-Larsen vorbeigegangen zu sein. Mitten hinein in die weltweiten Personalumstrukturierungen bei Apple plazierte er ein nagelneues Konzept: "Der Umbau besteht darin, mehr Mitarbeiter direkt für den Vertrieb einzusetzen. Statt bisher 20 Mitarbeiter sollen nunmehr über 30 direkt die verschiedenen Absatzkanäle betreuen", beschreibt Hussein Khalil, Vertriebsdirektor Deutschland, den neuen Plan.
Für die drei bestehenden Vertriebskanäle - den Händler-, den Retail- und den Distributionsbereich, gäbe es in Zukunft gezielte Unterstützungsmaßnahmen, Einzelheiten wollte Apple allerdings noch nicht nennen.
Zudem wolle man eine weitere Vertriebsgruppe gründen, die sich mit dem sogenannten Education-Markt befasse. Eine fünfte Vertriebsgruppe schließlich soll die Geschäftsbeziehungen zu strategischen Partnern aus der Industrie pflegen. Aber: "Wir bleiben beim Prinzip des reinen Indirektvertriebs", versichert Khalil.
Die Umstrukturierung ist allerdings bislang nicht sehr viel mehr als eine Absichtsbekundung und auch nicht unumstritten.
So will beispielsweise der Geschäftsführer eines mittelgroßen Apple-Händlers wissen, daß die zusätzlichen Vertriebsmitarbeiter aus der Marketingabteilung des Unternehmens abgezogen wurden. "Dabei ist doch das Marketing für eine Firma wie Apple das A und O!", wendet der Vertriebsprofi ein.
Als Beweis, daß Gesmar-Larsen trotz starker Worte nach außen wohl doch ein Ohr für seine Partner hat, brachte er ihnen zum Jahreswechsel klammheimlich ein Bauernopfer dar: Fred Brümmer, seit Mai 1995 Apple-Vertriebsdirektor für Zentraleuropa, sucht derzeit einen neuen Job.