MÜNCHEN: Mit Armstrong Laing betritt ein neuer Anbieter für Finanzsoftware den deutschen Markt. Kaum angekommen, begibt sich das 1991 in England gegründete Software- und Beratungshaus zugleich auf die fieberhafte Suche nach Partnern, die das Produkt vertreiben sollen. Zielgruppe sind insbesondere Software- und Systemhäuser, Value Added Resellers (VARs) sowie Beratungsunternehmen, die sich auf den Bereich Finanzwesen spezialisiert haben.Vertrieben werden soll das Softwarepaket HyperABC, das sich nach Aussage des Anbieters für die Prozeßkostenrechnung eignet. Zielgruppe hierfür sind vorwiegend Unternehmen, die viele Produkte im Sortiment haben und zudem ihr Geld auch mit Serviceleistung verdienen. Firmen wie Hewlett-Packard, Rank Xerox, Barclays Bank oder die British Telecom sollen beispielsweise bereits zu den Kunden zählen. Nach Aussage des frischgebackenen deutschen Geschäftsstellenleiters Christoph Hodapp zählen beispielsweise Banken und Versicherungen sowie Behörden und Gemeindeverwaltungen. "Großunternehmen mit einem hohen Anteil an Eigenentwicklung gehören ganz klar zu unserer hauptsächlichen Zielgruppe. Die wissen oft nicht, wo ihre Kosten tatsächlich entstehen. Mit unserer Software machen wir den Controllern die Angelegenheit transparent", ergänzt Hodapp. Die Finanzabteilung soll mit der Software in die Lage versetzt werden, den Verantwortlichen bessere Grundlagen für Entscheidungen über Produkte, Preise, Vertriebs- und Marketingaktivitäten an die Hand zu geben.
Den VARs, die bereits Decision-Support-Systeme (DSS) anbieten - Hodapp denkt dabei insbesondere an die Partner von Softwareherstellern wie Cognos oder Powerplay, die sich in diesem Markt bewegen - verspricht er durch die Aufnahme von HyperABC in das Produktportfolio ein deutliches Differenzierungsmerkmal gegenüber den Wettbewerbern. "Es gibt in Deutschland kein Konkurrenzprodukt. Wer unsere Lösung vertreibt, kann seinen Kunden etwas völlig neuartiges anbieten. Die Vertriebspartner können durch Prozeßkostentrechnung in dem als wenig innovativ geltenden Markt für Finanzsoftware wieder neue Chancen entdecken", will der diplomierte Volkswirt wissen.
Unter die Arme greifen will der Newcomer seinen Partnern in puncto Service und Support, Marketing und Schulung. Letzteres gibt es aber nicht umsonst. Mit etwa 5.000 Mark schlägt ein dreitägiger Trainingsaufenthalt in England zu Buche. Dafür können aber bis zu zehn Mitarbeiter pro Unternehmen anreisen, die neben der Produktschulung auch in Sachen Consulting weitergebildet werden sollen. "Mit der Beratung der Kunden ist schließlich das meiste Geld zu verdienen," so Hodapp, der unumwunden zugibt, daß mit dem bloßen Verkauf der Software kein Blumentopf zu gewinnen sei.
Rund 50 Vertriebspartner will der Deutschland-Chef binnen Jahresfrist für sich gewinnen, dessen eigenes Umsatzziel er in diesem Zeitraum auf 600.000 Mark beziffert. Große Hoffnung setzt der Hersteller von Finanzsoftware und Dienstleister zudem auf geplante Allianzen mit den Unternehmen Oracle und Baan. (cm)