Arxes macht es dem außenstehenden Beobachter wirklich nicht einfach. Seit mehr als einem halben Jahr befindet sich das Systemhaus im Umbau, aber es ist dem durchschnittlich am Unternehmen Interessierten völlig unklar, wie das Gebäude im Fertigzustand aussehen wird. Dabei darf man dem Management durchaus zutrauen, die entsprechenden Blaupausen zu kennen und auch umzusetzen. Aber die Kommusnikation dieser Pläne nach außen, an die Kunden, an die Aktionäre, an die Geschäftspartner, ist eine Katastrophe.
Das begann Ende vergangenen Jahres, als das Aachener Systemhaus mitteilte, man wolle sich aus dem "Warenkorbgeschäft" zurückziehen. Schon damals rätselte man darüber, was man unter dem Ausdruck "Warenkorbgeschäft" in diesem Zusammenhang zu verstehen habe. Kein Wunder, dass die Arxes-Konkurrenten dieses Begriffsvakuum nutzten und in der Gegend herumposaunten, Arxes steige aus dem Produktgeschäft aus. Die Aachener hatten viel zu tun, diese Gerüchte zu korrigieren und zu präzisieren, was gemeint war: Nämlich, dass sie lediglich reines Kistenschieben nicht mehr praktizieren wollen. Im Rahmen von Projekten würden selbstverständlich weiterhin Hard- und Software verkauft werden.
Offenkundig hat Arxes aus der Erfahrung nichts gelernt. Genauso verschwommen und unklar sind die jüngsten Mitteilungen zur Zukunft des Unternehmens. Da liest man irgendwo, Arxes wolle jetzt nur noch Dienstleistung machen und sich sogar als Outsourcer positionieren. Dann kündigt das Unternehmen per Adhoc-Mitteilung den "Wandel zur Technologie-Holding" an. Was, bitte schön, darf man sich darunter vorstellen? Klingt wie der "Integrierte Technologie-Konzern" des damaligen Daimler-Benz-Vorstandsvorsitzenden Edzard Reuter. Bemerkenswert ist auch die Wortschöpfung einer "optimierten externen Handelsstruktur" in der Ad-hoc-Mitteilung vom 15. August. Gemeint ist damit die Logistik-Kooperation mit Tech Data (ComputerPartner 23/02, Seite 12).
Kommunikation und Information zählen nicht zur Kernkompetenz von Arxes. Dumm oder aber tollkühn ist das Management beileibe nicht. Zwar mag draußen der Eindruck entstehen, der Kunde könne bei Arxes keine Hard- und Software mehr kaufen, aber dieser Eindruck ist - natürlich - völlig falsch. Selbstredend tritt Arxes auch weiterhin als Gesamtlösungsanbieter dem Kunden gegenüber auf, und wenn zu einem Projekt die Installation von 500 oder 1.000 PCs gehört, dann wird sich Arxes auch um dieses Projekt bemühen.
Wenn Arxes-Vorstandschef Faulhaber gegenüber ComputerPartner unterstreicht, den Dienstleistungsanteil am Gesamtumsatz von derzeit etwa 50 auf 85 Prozent anzuheben (siehe Seite 18 der vorliegenden Ausgabe), dann muss man sehr genau hinschauen, was hier mit "Dienstleistung" gemeint ist. Bereits Anfang dieses Jahres hatte Vertriebsvorstand Sascha Hancke gegenüber ComputerPartner festgestellt: "Es geht nicht darum, dem Kunden einen PC zu verkaufen, sondern um das Bereitstellen der Arbeitsfunktionalität." (ComputerPartner 10/02, Seite 26). Was so toll klingt, ist nichts weiter als klassisches Systemhausgeschäft: Beschaffung, Installation, Betrieb, Inventarisierung und Austausch. Im Unterschied zum konventionellen Geschäft kauft der Kunde aber kein Produkt, sondern eine Dienstleistung. Nur, dass der Kern dieser Dienstleistung eben doch wieder ein Produkt ist.
Insofern ist der Eiertanz, den Arxes vollführt, nämlich sich als Dienstleister darzustellen, der um das Produktgeschäft einen großen Bogen macht, auf der anderen Seite aber trotzdem ein Komplettanbieter sein zu wollen, dem Unternehmen und seiner Wahrnehmung draußen im Feld in hohem Maße abträglich. Mehr Klarheit ist nötig.
Damian Sicking
dsicking@computerpartner.de