CHAM, SCHWEIZ: Von der Schweiz aus bläst die Axintermedia AG ab März zum Angriff auf den europäischen Markt für beschreibbare Compact Discs. Wenn es nach ihr geht, sollten sich die anderen Hersteller warm anziehen, denn die Helveten wollen ihre Marke "Vivastar" zur Nummer eins in Europa machen.Ab März wird es ernst in der Produktionshalle der Axintermedia AG in Cham: Das Schweizer Unternehmen beginnt dann mit der Produktion bespielbarer CDs (CD-R). Ganz unbescheiden will der Marktneuling mit der Eigenmarke Vivastar innerhalb der kommenden drei Jahre den europäischen Markt erobern und die bereits etablierten Hersteller wie TDK, Imation, Sony oder Philips deklassieren.
Ob die sich einfach so die Butter vom Brot nehmen lassen werden, wird sich zeigen. Die Prognosen für den optischen Speichermedienmarkt sehen so gut aus, daß alle am Markt Beteiligten Chancen haben, sich vom Umsatzkuchen ein Stück abzuschneiden. Die Marktforscher Frost & Sullivan sagen voraus, daß sich allein 1998 und 1999 in Europa der Umsatz in diesem Segment jeweils um 60 Prozent steigert. In fünf Jahren wird das Marktvolumen in Deutschland knapp 804 Millionen Dollar betragen (1997: 120 Millionen Dollar), prognostiziert das Marktforschungsinstitut.
Damit den Schweizern also der Gipfelsturm gelingt, müssen sie Produktionskosten niedrig und Produktqualität hoch halten. Beat Güttinger, einer der drei Firmengründer und Produktionsleiter, erklärt, wie bereits bei der Herstellung kostengünstig gearbeitet wird: "Wir führen schon in der Produktionsphase das überschüssige Material in den Herstellungs-Kreislauf zurück. Dadurch können wir bis zu zwei Drittel der Rohstoff-Kosten sparen."
High-Tech-Maschinen sind Trümpfe des Unternehmens
Weitere Trümpfe der jungen Firma sind die High-Tech-Maschinen, die es ihr selbst in einem Hochlohn-Land wie der Schweiz erlauben, mit den billigen Scheiben aus Asien oder Osteuropa zu konkurrieren. Wenn die
Produktionsphase nach Plan anläuft, soll bald alle fünf Sekunden eine beschreibbare CD vom Band rollen - und das 24 Stunden lang an 360 Tagen im Jahr. Pro Tag sind das über 17.000 Scheiben, im Jahr über sechs Millionen. Nach Schätzung von Atanas Zafirov, President und ebenfalls einer der Gründer von Axintermedia, braucht die Konkurrenz gut doppelt so lang für die Herstellung einer Compact Disc Recordable.
Die Qualität und Kompatibilität der Rohlinge wird ebenfalls laufend geprüft, um die Kunden vor bösen Überraschungen zu schützen. Die Eidgenossen testen die eigenen Scheiben mit allen derzeit verfügbaren Brennern und setzen darauf, daß auch der Produktionsort - Qualität aus der Schweiz - das Vertrauen der Kunden weckt. Deswegen ziert die Schweizer Flagge die Verpackung der Vivastar CD-Rs.
Damit der König der goldenen Scheiben in spe schnell auf innovative Technologien wie zum Beispiel die CD-Rewritable (CD-RWs sind wiederbeschreibbar) oder die DVD-R (beschreibbare DVDs) reagieren kann, ist die Produktion in Teilschritte gegliedert. Wenn nötig, wird "einfach eine Maschine ausgetauscht" (Güttinger), um eine neue Technologie zu integrieren.
Die Chamer sprechen mit ihrem Produkt die Viva-TV-Computergeneration an, aber auch den professionellen Markt. Zafirov legt Wert darauf, daß der Umgang mit seinem Produkt "Spaß bringt". Schon in der Verpackung wollen sich die Schweizer von ihren Mitbewerbern unterscheiden. Statt langweiliger technischer Daten und eintönigen
Farbhintergründen fliegt dem Käufer Arno Hoppe, Direktor Vertrieb und Marketing bei Axintermedia, samt Anschrift und Telefonnummer entgegen. Das soll die Anonymität vertreiben. "Der Kunde soll wissen, wer hinter dem Produkt steckt und auch anrufen, wenn er Fragen hat. Ich werde mir die Zeit nehmen, mit den Leuten zu sprechen", sichert Hoppe zu. Er will also auch Aufklärungsarbeit in Sachen "digitales Recording" leisten.
Vertriebsphilosophie: "Keine Anonymität"
Mit solchen Marketingmaßnahmen will er Vivastar in den Markt und in das Bewußtsein der Endkunden einbrennen. "Die Kunden werden den Händlern die Bude einrennen und ganz wild auf Vivastar sein", tönt der Ex-Vertriebschef von Ingram Micro. Details über die geplanten Marketinggags will er noch nicht verraten, nur daß alle vier bis sechs Wochen ein neues Pull-Konzept die Kunden in die Läden der Händler treiben soll. "Wir werden die Kunden zu den Fachhändlern peitschen", gibt er sich siegessicher.
Fachhandel soll mit großen Retailern konkurrieren können
Hoppe plant den Vertrieb über drei Segmente: über zwei oder drei europaweit arbeitende Broadline-Distributoren, über größere Systemhäuser und über Retail-Märkte. Bis Ende 1998 soll ein regionales Vertriebsnetz über Europa gespannt sein.
Welche Distributoren Vivastar ins Programm nehmen werden, wollte der Vertriebsdirektor ebenfalls noch nicht preisgeben. Das werde im März noch angekündigt. Er verspricht, daß die Fachhändler preislich mit den Retail-Märkten mithalten können: "Wir werden uns darum kümmern, daß Fachhändler den Media-Märkten Paroli bieten können." (is)
Arno Hoppe, Direktor Vertrieb und Marketing der Axintermedia AG, bringt der Welt die Compact Disc Recordable "Vivastar".