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Höhere Margen, weniger Bürokratie

Barracuda Networks hat Partnerprogramm aktualisiert

Peter Marwan ist Redakteur bei ChannelPartner.
Verbessert und vereinheitlicht wurde das Bonussystem, mit dem Investitionen und Engagement der Partner belohnt werden. Grundsätzlich will Deutschland-Chef Michael Zajusch mit den Änderungen Barracuda bei den Partnern mehr in den Vordergrund rücken.

Barracuda Networks hat in Europa sein Partnerprogramm modernisiert. Ziel des IT-Security-Anbieters ist es laut Michael Zajusch, Regional Sales Director für Deutschland, die Partner zu motivieren, Barracuda zu einem wichtigeren Teil ihres Angebots zu machen.

Bei gut 50, direkt vom Hersteller betreuten Resellern ist ihm das schon in der Vergangenheit gelungen. Zumindest bei einem guten Teil der 800 bis 1000 über die Distributoren Infinigate, Nuvias und TIM bedienten und betreuten Resellern soll das überarbeitete Partnerprogramm dazu beitragen.

"Die Partner bekommen nun höhere Margen und die Prozesse sind alle einfacher geworden", so Michael Zajusch, Regional Sales Director bei Barracuda Networks.
"Die Partner bekommen nun höhere Margen und die Prozesse sind alle einfacher geworden", so Michael Zajusch, Regional Sales Director bei Barracuda Networks.
Foto: Barracuda Networks

Zwar wurde bei der Neuauflage des Fachhandelsprogramms an vielen Stellschrauben gedreht, entscheidend sind letztlich jedoch zwei: Erstens wurden für die Partner die Umsatzvorgaben etwas reduziert, die Margen erhöht und die Berechnung der für ihr Projekt erzielbaren Discounts deutlich vereinfacht. Zweitens will Barracuda Partner stärker belohnen, die sich aktiv um den Vertrieb seiner Produkte kümmern. Dafür schlägt Zajusch insbesondere einige Bereiche vor, in denen es weniger Wettbewerber gibt und in denen es Partnern daher leichter fallen dürfte, sich für Barracuda-Produkte zu entscheiden und diese auch bei den Kunden zu platzieren.

Viel Potenzial bei E-Mail-Archivierung und IoT-Security

Einer dieser Bereiche ist immer noch E-Mail-Security und E-Mail-Archivierung. Viele Unternehmen gingen zunächst davon aus, diesbezüglich mit dem Umstieg auf Office 365 keinen weiteren Bedarf mehr zu haben, so Zajusch. Das erweise sich aber in der Regel bald als Trugschluss.

Gerade der Mittelstand habe aber wenig Auswahl. Entweder seien die angebotenen Lösungen zu mächtig, zu komplex und zu teuer, oder richteten sich an sehr kleine Firmen und böten nicht den erforderlichen Funktions- und Leistungsumfang. Barracuda sieht sich hier als einer der wenigen Anbieter mit mittelstandstauglichen Produkten gut positioniert.

Ein anderer, jüngerer Bereich ist laut Zajusch Sicherheit für IoT-Projekte. Auch da sei die Zahl der Anbieter für den Mittelstand überschaubar und Barracuda durch sein Portfolio gut aufgestellt. Der Hersteller will auch hier die - seiner Ansicht nach allerdings sehr breite - Nische zwischen den schwerfälligen und umfangreichen Lösungen klassischer Anbietern von sogenannter "Operational Technology", also den Anlagenbauern wie Siemens, und den Vorstößen traditioneller Anbieter von IT-Security, die oft wesentliche Anforderungen der Kunden in Bezug auf Formfaktoren und physische Ausgestaltung der Produkte, etwa die Möglichkeit zur Hutschienenmontage oder Spritzwasserschutz, noch nicht erfüllten.

"Wir verfolgen zwei Ziele mit unserem Programm: Erstens soll es die Zusammenarbeit mit Barracuda vereinfachen und zweitens unsere bestehenden und künftigen Partner ermutigen, Barracuda zur bevorzugten Lösung für ihre Kunden zu machen", erklärt Chris Ross, Senior Vice President, International Sales bei Barracuda Networks.
"Wir verfolgen zwei Ziele mit unserem Programm: Erstens soll es die Zusammenarbeit mit Barracuda vereinfachen und zweitens unsere bestehenden und künftigen Partner ermutigen, Barracuda zur bevorzugten Lösung für ihre Kunden zu machen", erklärt Chris Ross, Senior Vice President, International Sales bei Barracuda Networks.
Foto: Barracuda Networks

Diese und andere Bereiche sollen in den kommenden Monaten jeweils mit spezifischen Aktionen für die Reseller beworben werden. Sei der Einstieg bei den Kunden über diese Themen geglückt, biete sich die Möglichkeit, weitere Angebote aus dem breiten Portfolio von Barracuda Networks zu positionieren. Auch auf diesem Weg will Zajusch das seit einiger Zeit deutlich über dem Marktdurchschnitt liegende Wachstum seines Unternehmens fortführen.

Ehrgeizige Wachstumspläne bei Barracuda Networks

Die mittelfristigen Ziele sind ehrgeizig. Nach dem Rückzug von der Börse und dem Einstieg des Investors Thoma Bravo strebt Barracuda Networks an, den Umsatz bis 2022 auf rund 1 Milliarde Dollar pro Jahr zu steigern. Das ist etwas mehr als das doppelte des im vergangenen Jahr erwirtschafteten Umsatzes. Dabei spielt Deutschland als der wichtigste Markt für Barracuda in Europa eine wesentliche Rolle.

Ganz alleine mit organischem Wachstum wird das dennoch nicht zu schaffen sein. Offenbar sind auch Übernahmen geplant. Dazu, in welchen Bereichen die erfolgen sollen, konnte Zajusch noch keine Auskunft geben. Nach dem Gesagten sieht es aber danach aus, als ob IoT-Security zumindest ein Segment ist, in dem sich Barracuda nach passenden Übernahmezielen umsieht.

Und auch der Bereich Managed Services und Security-as-a-Service könnte Verstärkung vertragen. In ihm ist der Hersteller seit kurzem mit einem Web-Application-Firewall-as-a-Service aktiv - ein Angebot, dass Zajusch durchaus auch für kleinere Systemhäuser und deren Kunden für relevant hält, da es ihnen viel Aufwand und Mühe abnehme. Die Barracuda WAF-as-a-Service basiert auf der 2007 mit Netcontinuum übernommenen und seitdem als Appliance angebotenen Technologie.

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