Die Generalisten

Broadliner unter Margendruck

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Die großen Distributoren der Branche müssen neue Wege suchen. Mit Masse und Volumenwachstum allein stoßen sie an ihre Grenzen, und die Gewinnspannen schrumpfen.
Die Broadliner sind die Tanker unter den Distributoren: Leistungsfähig, aber schwer zu manövrieren. (Bild: Bernd Sterzl, pixelio.de)
Die Broadliner sind die Tanker unter den Distributoren: Leistungsfähig, aber schwer zu manövrieren. (Bild: Bernd Sterzl, pixelio.de)

Die großen Distributoren der Branche müssen neue Wege suchen. Mit Masse und Volumenwachstum allein stoßen sie an ihre Grenzen, und die Gewinnspannen schrumpfen.

Spricht man mit den Broadline-Distributoren der Branche, dann gleichen sich vordergründig die Ziele: Jeder will mehr Service- und Lösungsgeschäft. Jeder sieht sich als VAD, und jeder schielt auf vertikale Märkte. Der Grund ist offensichtlich: Der Margendruck im reinen Transaktionsgeschäft steigt stetig, und am reinen Kistenschieben ist nicht mehr viel verdient (siehe auch Umfrage "Stecken die Broadliner in einer Krise?").

Trotzdem bewegt sich das VAD-Geschäft bei den Broadlinern noch im niedrigen zweistelligen Prozentbereich. "Die Distribution wird sich Schritt für Schritt die aktuellen Trendthemen wie Cloud Computing und Managed print services erarbeiten und zudem auch weitere Geschäftsfelder wie die Educaiton- und Medical-Sektoren erschließen, kündigt Patrick Köhler, Vorstand bei b.com, an.

"Ich halte die klassische Einteilung in Broadline und Value für veraltet, da die unterschiedlichen Themen immer stärker zusammenwachsen und diese Entwicklung noch weiter voranschreiten wird", Marcus Adä, Vice President Sales bei Ingram Micro
"Ich halte die klassische Einteilung in Broadline und Value für veraltet, da die unterschiedlichen Themen immer stärker zusammenwachsen und diese Entwicklung noch weiter voranschreiten wird", Marcus Adä, Vice President Sales bei Ingram Micro

Die Ansätze für mehr VAD-Geschäft sind aber unterschiedlich. So versucht Also Actebis, durch Zukäufe wie Druckerfachmann.de und Medium entsprechendes Know-how zu integrieren. Bei Ingram Micro setzt man eher auf die Erweiterung und Vernetzung der bestehenden Geschäftsfelder aus eigener Kraft. So sei es in der Broadline-Distribution immer schwieriger, eine klare Trennung zwischen den einzelnen Bereichen zu ziehen, meint Marcus Adä, Vice President Sales bei Ingram Micro. "Ich halte die klassische Einteilung in Broadline und Value inzwischen sogar für veraltet, da die unterschiedlichen Themen immer stärker zusammenwachsen und diese Entwicklung noch weiter voranschreiten wird", so der Ingram-Vertriebschef.

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