"Klein aber fein", lautet die Devise beim Druckerhersteller Printronix. Mit Größen wie HP kann sich der Nischenanbieter zwar nicht messen, doch das eigene Terrain wird seit Jahren erfolgreich verteidigt. Printronix ist nach eigenen Angaben mit 60 Prozent Marktanteil die Nummer eins im Zeilenmatrixdruck. In Deutschland will sich der Hersteller jetzt mithilfe von neuen Partnern im Thermotransferbereich stärker profilieren.
"Printronix will im Bereich Drucklösungen weitere Marktanteile erobern und mit der Partneroffensive natürlich auch sein Bekenntnis zum Channel erneuern", sagt Otto Kilb, Area-Manager Printronix Deutschland. Denn ohne Fachhandelspartner läuft bei diesem Hersteller gar nichts: "Das können und wollen wir gar nicht", so Kilb.
Der unbekannte Marktführer will sich profilieren
Auf drei Wegen bringt Printronix seine Produkte an den Kunden. Als OEM-Produzent ist man für Branchengrößen wie IBM und Siemens tätig. Dieses Geschäftssegment macht etwa 15 Prozent der Printronix-Umsätze aus, wie Kilb erklärt. 50 Prozent entfallen auf die Distribution, wobei es sich hierbei um besondere Zwischenhändler handelt, die meist international tätig sind, Serviceleistungen erbringen müssen und miteinander kooperieren. "Durch die Globalisierung sind wir - wie alle anderen auch - gezwungen, weltweit nicht nur unsere Produkte, sondern auch den Service anzubieten", erklärt Kilb. Der Rest läuft über den Fachhandel, wobei vor allem größere Systemhäuser und Value Added Reseller (VAR) gemeint sind, die das nötige Know-how mitbringen oder sich aneignen wollen.
Integration in Netzwerke erleichtert
Denn das Angebot von Printronix geht über die reine Hardware hinaus: Zum Produktfolio gehören unter anderem auch "Printnet Enterprise", ein netzwerkbasierendes Management-Tool für den industriellen Einsatz, und das neue Schnittstellenmodul "GPIO", das die Integration von Printronix T5000-Druckern in bestehende Systeme, die zuvor nicht mit einer im Drucker installierten Hardwarekomponente korrespondieren konnten, gestattet.
Kilb: "Entwickler sehen sich oft mit großen Schwierigkeiten konfrontiert, wenn es darum geht, Thermodrucker in bestehende Computersysteme und Netzwerke zu integrieren. Mit dem flexiblen GPIO-Erweiterungsmodul und der dazugehörigen Software bieten wir eine Lösung an, die auch die Anforderungen von OEM-Partnern, Systemintegratoren und VARs erfüllt."
Keine Zwänge für neue Partner
Weltweit arbeitet Printronix mit etwa 400 VARs zusammen; in Deutschland sind es knapp 30. Es sollen mehr werden, so Kilb: "Speziell in Ostdeutschland haben wir noch Bedarf. Hier haben wir trotz aller Anstrengungen noch nicht die Marktpräsenz, die wir gerne hätten", gibt der Manager zu.
Die VARs sollen mit einem neuen Programm gelockt werden, das unter anderem Produktschulungen und Marketingunterstützung beinhaltet. Zu Letzterem gehören nicht nur ein Werbeetat, Marketingmaterial und Produktstellungen, sondern auch Manpower vor Ort: "Wir unterstützen die Partner bei Messeauftritten, aber auch beim Kundengespräch", so Kilb. Allerdings hat das seine Grenzen: "Wenn es dann um die Preisverhandlungen geht, klinken wir uns aus." Man wolle den Partnern keinerlei Zwänge auferlegen - ganz besonders nicht bei der Marge. Denn die laufende Verbesserung der Produktqualität hat ihre Tücken, wie Kilb zugibt: "Eine so häufige Wartung wie früher ist nicht mehr nötig. Dass zugleich die Preise für die Dienstleistung in den vergangenen sechs, sieben Jahren auf ein Drittel gesunken sind, schmeckt den Händlern natürlich gar nicht."
www.printronix.com
ComputerPartner-Meinung
Printronix ist zwar nur ein kleiner Nischenanbieter, bringt dafür aber einen festen Kundenstamm und umfassende Betreuung der Partner mit. Wer das nötige Know-how für Industrielösungen hat, findet hier einen Partner, der die Bedeutung der Händler noch zu schätzen weiß. (mf)