Foto:
Die Marktsituation vieler im Business-to-business-Bereich tätiger Unternehmen ist von folgenden Faktoren geprägt. Aufgrund der zunehmenden Internationalisierung des Einkaufs ihrer Kunden steigt die Zahl ihrer Wettbewerber. Doch nicht nur dies. Weit bedrohlicher ist, dass die Zahl ihrer Kunden schrumpft:. Ein Unternehmen macht pleite. Ein anderes fusioniert. Ein weiterer Kunde bildet mit anderen Firmen eine Einkaufsgemeinschaft. Und wieder ein anderer besinnt sich auf seine Kernkompetenzen und verkauft den Geschäftsbereich, mit dem der Lieferant bisher gute Geschäfte machte, an einen Mitbewerber.
Solche Veränderungs- und Konzentrationsprozesse kennzeichnen heute den Markt. Deshalb verlieren Anbieter von Investitionsgütern immer wieder Kunden - selbst wenn ihre Leistung topp ist. Sie stehen regelmäßig vor der Frage: Mit wem können wir künftig die gewünschten Umsätze erzielen? Oder: Wie können wir Umsatzeinbußen ausgleichen? Hierfür gibt es nach der Formel "Umsatz = Menge x Preis" folgende Wege:
- bestehenden Kunden mehr verkaufen oder
- bei gleicher Liefermenge höhere Preise erzielen oder
- Wettbewerberkunden gewinnen.
Neukunden gibt es fast nicht mehr
Das Erzielen höherer Preis ist heute nur mit bestens trainiertem Verkaufspersonal möglich. Deshalb schlagen Unternehmen vielfach den vermeintlich leichteren Weg ein und versuchen den Lieferanteil und -umfang bei den bestehenden Kunden zu erhöhen. Doch dies allein genügt zum Sichern oder gar Steigern der Umsätze (sowie Erträge) meist nicht, denn wenn die Kundenbasis bröckelt, müssen mit den verbleibenden Kunden immer höhere Umsätze erzielt werden. Das stößt an Grenzen. Hinzu kommt: Wenn der Kundenstamm eines Unternehmens schrumpft, gerät es in eine immer höhere Abhängigkeit von seinen Kunden. Es wird zunehmend erpressbar, und seine Verhandlungsposition wird schwächer. Die Kunden können folglich immer stärker die Preise und Lieferkonditionen diktieren, weshalb eine existenzielle Abhängigkeit von Kunden mittelfristig oder langfristig meist zum Aus des Lieferanten führt.