Auf der Hausmesse "Partner Summit" in San Diego machte Cisco eine eindeutige Aussage: Entweder spezialisieren sich die Partner oder sie präsentieren sich als Generalisten im Markt.
Von Wolfgang Leierseder
Netz-Krösus Cisco hat seine Partner dazu aufgerufen, sich entweder zu spezialisieren oder aber sich als Generalisten im Markt zu präsentieren. Dazu stellte der Netzwerker auf seiner Hausmesse "Partner Summit" in San Diego, Kalifornien, zwei überarbeitete Partnerprogramme vor: Während das so genannte "Local Resale Program" das bestehende "Channel Partner"-Programm und die meisten der spezialisierten und zertifizierten Cisco-Partner umfasst, gilt das "Global Resale Programm" für große Systemintegratoren. Im ersten Quartal des Cisco-Geschäftsjahres 2007 soll das Programm "Managed Services" folgen, im zweiten Quartal ein Programm für Outsourcer.
Cisco-Oberster John Chambers erklärte, es sei der Zeitpunkt für jeden Partner gekommen, "sich zu bewegen" - in die eine oder in die andere Richtung. Partner müssten präzisieren, welchen Weg sie einschlagen und welche Ressourcen sie aufwenden wollten. "Sie müssen sich nachhaltig differenzieren", forderte Chambers die fast 4.000 Zuhörer auf.
Um sich für verschiedene Geschäftsmodelle zu entscheiden zu können, bietet Cisco seinerseits Partnerunterstützung an. So werden jene Partner, die sich für die sogenannten "Advanced Technologies" entscheiden und sich damit auf optische Netze, VoIP, Sicherheit, Speicher, IP-Kommunikation, Wireless LAN oder Verbraucher-/Heimnetzwerke spezialisieren, nach drei aufsteigenden Kategorien klassifiziert: Express, Advanced und Master. Das erklärte Keith Goodwin, Ciscos frisch gebackener Senior Vice President Worldwide Channels.
Die Absicht Ciscos ist klar: In den nächsten zwei Jahren entscheide sich je nach Training und erworbenen Zertifizierungen, in welcher Kategorie der Partner angesiedelt wird. Dafür werden, so des Netzwerkers Vorhaben, im nächsten Jahr die beiden ersten "Master"-Spezialisierungen "Unified Communications" und "Sicherheit" angeboten.
In der Eingangsstufe "Express" werde es sechs Spezialisierungsmöglichkeiten geben: Security, Wireless LAN, Routing und Switching sowie Unified Communications. Die gleichen Spezialisierungen wird es für die Kategorie "Advanced" geben. Die Gold-, Silver- und Premium-Partner, die sich als Generalisten präsentieren sollen, werden sich umfänglich zertifizieren müssen.
Cisco begleitet wie bisher alle Partnerbemühungen mit Programmen, die sowohl Rabatte, beispielsweise ab 30.000 Euro Umsatz im SMB-Programm, versprechen, als auch Vertriebsunterstützung und Kundenadressen. Dafür gibt es Programme wie "Value Incentive", "Opportunity Incentive", "Solution Incentive" und "Trade-In Accelerator".