Seit einigen Jahren bemühen sich die PC-Hersteller so genannter Premiummarken wie IBM, Compaq, HP und Siemens, ihre Präsenz bei kleineren und mittleren Händlern und Sys-temhäusern auszubauen, um ihre Position im SMB-Markt zu stärken. Bisher noch nicht mit durchschlagendem Erfolg.
Doch jetzt glaubt Compaq, auf dem richtigen Weg zu sein. Die vor einem dreiviertel Jahr begonnene Initiative, die Systemhäuser bis zehn Millionen Mark Umsatz für sich zu gewinnen, zeigt erste Erfolge.
Die Ausgangslage war bei Compaq wie bei den anderen A-Brand-Herstellern auch: Je kleiner das Sys-temhaus, desto geringer die Präsenz von Compaq (siehe Tabelle). So war laut GfK nur jeder hundertste der von den Systemhäusern bis eine Million Mark Umsatz verkauften PCs ein Compaq-Rechner. Dass das Compaq-Management damit nicht zufrieden sein konnte, ist klar. Auf der anderen Seite bedeutete diese Ausgangslage natürlich ein unglaubliches Potential. Allein in diesem Segment sieht GfK eine Verzehnfachung des Compaq-Umsatzes als möglich an. Theoretisch, versteht sich.
Compaq ist nach eigenen Aussagen "wild entschlossen" (Carsten Becker, Vertriebsdirektor Partner), diesen Schatz zu haben. "Wir hatten in Gesprächen festgestellt, dass viele Händler deshalb keine Compaq-Produkte kauften, weil ihnen der direkte Ansprechpartner fehlte. Darauf haben wir reagiert. Heute haben wir mehr als 70 Personen in Deutschland, die sich nur um unsere Vertriebspartner kümmern", sagt Karl Milojkovic, Vertriebsbereichsleiter Distribution bei Compaq. Das sind neben den Compaq-Mitarbeitern, die sich direkt und vor Ort um die 70 größten Partner kümmern, 30 Telesales-Mitarbeiter bei Compaq in Dornach und im Lande, weitere 30 Händlerbetreuer bei den Distributoren sowie rund zehn Telesales-Leute bei der Agentur Push-IT, die von dem ehemaligen CHS-Manager Martin Puscher vor zwei Jahren in Hamburg gegründet wurde.
Der Lohn der Anstrengungen: Der Umsatzanteil, den Compaq mit Vertriebspartnern, die bei Compaq zu der so genannten "Offenen Distribution" zählen (also alle außer den 70 direkt betreuten und belieferten sowie den 450 weiteren Top-Händlern, die von der eigenen Compaq-Telesales-Mannschaft betreut werden), kletterte in den vergangenen Monaten permanent nach oben und lag im März dieses Jahres bei fast 50 Prozent.
Um neuen Partnern die Zusammenarbeit mit dem PC-Hersteller zu erleichtern, gründet Compaq ab Mitte dieses Monats den "Compaq Welcome Club". Rund 800 Händler wollen die Bayern bis Ende dieses Jahres hinzugewinnen. Wesentlicher Pluspunkt für alle Club-Mitglieder: die Betreuung durch das Compaq-Team. Verantwortlich für den Welcome-Club ist bei Compaq Beate Keller (beate.keller@compaq. com).
Neben dem Ausbau der Partnerschaften im Systemhausumfeld soll auch die Zusammenarbeit mit Software-Anbietern oder ISVs (Independent Software Vendors) intensiviert werden. Der Name für das entsprechende Programm steht bereits fest ("Compaq-Solutions-Alliance-Programm"), und eine Broschüre ist ebenfalls schon gedruckt.
Seit Anfang dieses Jahres konnte Compaq nach Angaben von Vertriebsdirektor Becker auch schon 280 Unternehmen aus diesem Bereich als neue Partner gewinnen, aber so richtig gar ist das Programm noch nicht. Deshalb will Becker hier noch "ein wenig Gehirnschmalz" investieren, um das Konzept wirklich rund zu machen.
"Diese Initiativen zeigen vor allem eins: Der Ende letzten Jahres entstandene Eindruck, dass sich Compaq vom Channel abwendet, ist falsch. Das Gegenteil ist der Fall: Wir wollen die Zusammenarbeit noch ausbauen", unterstreicht Compaq-Manager Becker. Er selbst war im vergangenen Jahr von Compaq zu einem Systemhaus gewechselt. Anfang dieses Jahres kehrte er als Vertriebschef für das Partnergeschäft wieder zu Compaq zurück. "Glauben Sie, ich hätte dies getan, wenn Compaq keinen Wert mehr auf das Partnergeschäft legte?", fragt er.
(sic; Kommentar zu diesem Artikel auf Seite 8)
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