Seit April 2001 hat Compaq im Rahmen einer Mittelstands-Initiative rund 40.000 mittelständische Unternehmen mit einem Dutzend unterschiedlicher branchenorientierter Kampagnen angesprochen. Nach Angaben von Karl Milojkovic, Direktor Unternehmensbereich Mittelstand, war die Resonanz äußerst zufriedenstellend. Mehr als 4.500 Unternehmen haben mit Compaq über IT-Investitionen von etwa 140 Millionen Euro gesprochen. Bis Ende letzten Jahres konnte aus diesem Lead-Volumen ein zusätzlicher Umsatz von etwa 45 Millionen Euro generiert werden. Alle kurz- und mittelfristigen Investitionsvorhaben wurden an Compaq-Händler weitergegeben.
2001 haben 342 Compaq-Fachhandelspartner profitiert
Milojkovic fasst die Erfahrungen der ersten neun Monate zusammen: Von der Initiative haben im Jahr 2001 genau 342 Fachhandelspartner profitiert. Entweder wurden diese Händler direkt von mittelständischen Unternehmen als präferierte Fachhandelspartner genannt, oder Compaq wählte einen seiner regionalen SMB-Focus-Händler für die Betreuung des Kunden aus. Die letztere Variante wurde wohl häufiger gewählt, da 58 Prozent der mittelständischen Unternehmen bei einer Umfrage keinen Händler eindeutig benennen. Aber immerhin kennen 42 Prozent ihren IT-Händler. Häufig können sie aber dem Fachhändler oder Systemhaus kein eindeutiges Leistungsprofil zuordnen.
Mehr als 60 Prozent der kontaktierten mittelständischen Unternehmen, also rund 8.500, äußerten grundsätzliches oder sehr spezifisches Interesse an Compaq-Produkten oder -Leistungen. Nun will der Hersteller sowohl die Mittelstandsinitiative weiter ausbauen als auch gleichzeitig die Fachhändler beim Ausbau ihrer Vertriebsqualifikation im Bereich des Lösungsverkaufs unterstützen. Dazu wurde ein spezielles Qualifizierungs-Programm für den Channel aufgestellt, das "Sales Excellence Programm". Das Konzept ist auf die derzeit rund 400 Händler zugeschnitten, die den Status eines Compaq Business Centers (CBC) haben und damit in ein Betreuungsprogramm eingebunden sind, das Compaq mit den Distributoren entwickelt hat.
Das Programm wurde im Oktober 2001 mit dem CBC Seller#s Guide gestartet, der die Grundlagen für den erfolgreichen Verkauf von Lösungen vermitteln soll. Dieser Tage erhielten die Teilnehmer bereits ein erstes Update. Im weiteren Verlauf des Programms bekommen die Teilnehmer aus dem Kreis der CBC-Partner weitere Updates, die sich speziellen Themen des Lösungsverkaufs widmen und praxisrelevante Anregungen bieten.
Nach Aussage von Milojkovic waren die bisherigen Rückmeldungen aus dem Channel sehr positiv. Um einen weiteren Anreiz zu schaffen, wurde das Programm nun um einen "CBC Sales Excellence Award" erweitert.
Sales-Wettbewerb für Compaq-Fachhändler
Mit dem Award will Compaq beim Fachhändler einen Anreiz schaffen, die Erkenntnisse aus dem Weiterbildungsprogramm auch praktisch umzusetzen. Die Lösungsorientierung der Handelspartner soll gefördert werden. Der Wettbewerb wird in drei Kategorien ausgeschrieben, die unabhängig voneinander bewertet werden. Zu gewinnen sind Preise im Wert von insgesamt 75.000 Euro, die in den drei Kategorien mit jeweils 25.000 Euro vergeben werden.
In der Kategorie "Innovativster Verkaufsansatz" können sich Unternehmen und Einzelpersonen aus dem Vertrieb der CBC-Partner anmelden. Anhand von Vertriebsstrategien, Referenzen und anderen Umsetzungsbeispielen bewertet eine Jury die gelungenste Umsetzung. Diese besteht aus fünf Personen. Neben einem Compaq-Vertreter gehört ein Managmentberater für Lösungsvertrieb, ein Verbandsvertreter und zwei Repräsentanten der IT-Handelspresse.
In der Kategorie "Innovativste Integration einer Fremdlösung" können sich Unternehmen, Vertriebsteams und Einzelpersonen aus dem Vertrieb anmelden. Die Jury bewertet die innovativste Lösungsintegration in das Umfeld der Compaq-Plattform. Dabei wird besonderes Augenmerk darauf gelegt, dass die integrierte Softwarelösung auch den vom Kunden erwarteten Nutzen erzielt.
In der Kategorie "Beste individuelle Zielerreichung" können sich ausschließlich Unternehmen, die bereits CBC-Reseller sind, für den Sales Excellence Award anmelden. Als Bewertungsgrundlage zählen die vereinbarten, individuellen Absatzziele zwischen Compaq und dem Partner.
Der Wettbewerb läuft vom 1. Februar bis zum 31. Mai 2002. Ende Januar findet in Frankfurt ein CBC-Reseller-Workshop statt, auf dem die genauen Modalitäten erklärt werden. Die Gewinner werden im September bekannt gegeben. Als Preise stehen folgende Möglichkeiten zur Auswahl: Vertriebs- und Managementtrainings und anschließendes individuelles Coaching, kostenlose Bereitstellung von Compaq-Produkten zum Ausbau einer eigenen Infrastruktur, Organisation, Veranstaltung und Kostenübernahme für Kundenreisen zu attraktiven Orten in Europa oder die Übernahme der Kosten für VIP-Kundenreisen zu Formel-1-Austragungsorten in Europa.
www.compaq.de
ComputerPartner-Meinung:
Compaq scheint es tatsächlich ernst damit zu meinen, die Fachhändler ins profitable Mittelstandsboot zu holen. Nun müssen sich aber auch die Händler als professionelle Partner beweisen, denn der Mittelstandskunde braucht keinen puren Kistenschieber, er braucht einen Lösungsanbieter, der seine Sprache spricht und seine Probleme erkennt und abstellt. (go)