Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

Distributionsurgestein wird 30

COS, das Stehaufmännchen der Distributionsbranche

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
COS feiert dieses Jahr 30. Geburtstag. Der Distributor hat den Channel wesentlich mitgeprägt. Allerdings gab es nicht nur Höhen in der Firmengeschichte, die 1989 mit der Gründung von P&T Computer begann.

Mehrmals angezählt aber nie komplett K.O. gegangen: Kaum ein Unternehmen der IT-Branche hat so viel Nehmerqualitäten bewiesen wie der hessische Grossist COS. Nun feiert COS seinen 30. Geburtstag. Und alles begann 1989 in einer Garage im hessischen Linden.

Seit 2011 hat COS den Sitz im hessischen Pohlheim. Derzeit arbeiten 35 Mitarbeiter für den Distributor, der zur Api-Gruppe gehört.
Seit 2011 hat COS den Sitz im hessischen Pohlheim. Derzeit arbeiten 35 Mitarbeiter für den Distributor, der zur Api-Gruppe gehört.
Foto: Armin Weiler

Dass IT-Unternehmen in Garagen gegründet werden, gibt es also nicht nur im kalifornischen Palo Alto. Ende der 80er-Jahre musste ein solcher Autoabstellplatz in Linden bei Gießen als PC-Werkstatt herhalten. Ralf Paul schraubte da Rechner für seine Kommilitonen zusammen.

Was 1989 als P&T Computer begann, wird schnell zu einem ernsthaften Geschäft: 1990 erfolgt die Umfirmierung zur P&T GmbH. Alte COS-Recken erzählen gerne, wie Ralf Paul sich nicht nur auf die Garage beschränkte, sondern auch sämtliche Räume des Elternhauses inklusive Badezimmer in seine Lagerlogistik einbezog.

Lesetipp: Als die Distis laufen lernten

1994 erfolgt dann der Einstieg in das Distributionsgeschäft, dem noch heute existierenden Betätigungsfeld des Unternehmens. Ein großer Umbruch in der Unternehmensgeschichte findet 1998 statt: Die Schweizer COS AG übernimmt den Lindener Grossisten. 2001 wird P&T schließlich in COS Distribution AG umbenannt. Zudem verlässt Firmengründer Ralf Paul das Unternehmen.

Nach einigen Jahren ungebremsten Wachstums mit einigen Firmenübernahmen, darunter Avitos, gibt es 2005 einen ersten größeren Rückschlag: Die missglückte Einführung des ERP-Systems SAP führt zu monatelangen Lieferengpässen. Die schlechten Geschäftsergebnisse im Folgejahr werden unter anderem auch auf die SAP-Einführung geschoben.

Insolvenzen und Umbruch

Die Schweizer Muttergesellschaft zieht sich daraufhin zurück. Die deutschen Assets gehen überwiegend an die Tiscon AG, die wiederum zu Arques gehört. Arques übernimmt in der Folge mit Chikara, Actebis Peacock und NT Plus weitere Distributoren.

2009 kommt es richtig dick: Gekürzte Kreditlimits führen zu Lieferengpässen. Arques will die COS-Mutter Tiscon loswerden und sucht nach einem Käufer. Die russische KCK Association mit dem deutschen Partner Greengold erklären ihre Kaufabsichten. Die bisherigen Vorstände Michael Krings und Leonhard Reznicek ziehen sich aus dem Unternehmen zurück. Allerdings wird der Verkauf nicht vollzogen, weil die Investoren das Interesse verlieren. In der Folge sind sowohl die Eigentumsverhältnisse unklar, als auch wer die für das Unternehmen verantwortlichen Personen sind. Der ausgeschiedene Vorstand Krings bezeichnet die Situation gegenüber ChannelPartner als "Super-Gau". Im Juli 2009 müssen die Tiscon-Töchter COS und E-Logistic schließlich Insolvenzantrag stellen, die Muttergesellschaft, Chikara, Avitos und Torpedo folgen.

Kurz darauf wird COS von dem Braunschweiger Distributor Devil übernommen. In diese Zeit fällt auch der Umzug an den heutigen Firmensitz in Pohlheim 2011. Doch die neue Konstellation währt nicht lange, denn auch Devil gerät in Schwierigkeiten. Im Zuge der Devil-Pleite 2013 schliddert COS in die nächste Insolvenz.

COS ist auf einem guten Weg: Geschäftsführer Christoph Runge (Mitte) bekommt von Moderatorin Ilka Groenewold und ChannelPartner-Chefredakteur Ronald Wiltscheck den "Rising Star"-Award für die gröste Steigerung in der Händlergunst übereicht.
COS ist auf einem guten Weg: Geschäftsführer Christoph Runge (Mitte) bekommt von Moderatorin Ilka Groenewold und ChannelPartner-Chefredakteur Ronald Wiltscheck den "Rising Star"-Award für die gröste Steigerung in der Händlergunst übereicht.

Die erneute Rettung kommt wieder aus der Distributionsecke: Diese Mal springt Api in die Bresche - eine Konstellation, die bis heute Bestand hat. Seit der Eingliederung in den Api-Konzern 2013 firmiert der Distributor als COS Computer GmbH.

Mit Api kommt Ruhe ins Unternehmen

Mit dem Api-Einstieg ist wieder Ruhe in Pohlheim eingekehrt. Mit 35 Mitarbeitern arbeitet COS nun vor allem als eigenständige Vertriebseinheit. Bei Einkauf, Buchhaltung, Logistik und Finanzierung werden die Ressourcen der Muttergesellschaft genutzt. Geschäftsführer Christoph Runge schätzt die Arbeit bei einem inhabergeführten Konzern: "Vieles ist unkomplizierter und nicht so quartalsgetrieben", erklärt er. Den Umgang mit den Kunden bezeichnet er als "menschlich", hier zähle auch noch der Handschlag.

Innerhalb des Api-Konzerns hat sich COS als B2B-Zweig etabliert. So verzeichnen die Pohlheimer einen großen Systemhausanteil. "Wir ergänzen uns in der Gruppe gut", bestätigt Runge. Zu Überschneidungen bei den Kunden kommt es kaum. "80 Prozent unserer Kunden sind ausschließlich bei der COS", sagt Runge. Letztendlich entscheide aber der Kunde, wo er kaufen möchte. "Wir hatten aber schon immer eine gute Kundenbindung", bemerkt der COS-Chef.

Monatlich zählen die Pohlheimer zwischen 1.500 und 1.700 kaufende Reseller. Damit trägt COS etwa zehn Prozent zum Gesamtumsatz der Gruppe bei. Runge ist jedoch auch wichtig, dass er zusätzlichen Mehrwert für die Gruppe liefern kann. Zur Differenzierung setzt COS eigene Schwerpunkte. So wurde 2017 das Netzwerk für COS-Partner, das COS PartnerNet eingeführt. In diesem Jahr erfolgte die Gründung der Business Unit Datacenter. In dem neuen Geschäftsbereich sollen Systemhauspartner und deren Kunden bei der Zusammenstellung großer Storage- und Datacenter-Lösungen individuell beraten werden.

Dass COS in der Händlergunst auf einem guten Weg ist, zeigt auch das Abschneiden bei den von ChannelPartner verliehen Channel Excellence Awards: Als Distributor mit der größten Steigerung in der Bewertung durch die Fachhändler und Systemhäuser erhielt COS 2019 den "Rising Star"-Award. Wie Sie über die Channel-freundlichsten Hersteller und Distributoren für die Channel Excellence Awards 2020 abstimmen können, erfahren Sie hier.