Von Dr. Ronald Wiltscheck
Der vergangene Woche von ChannelPartner in Düsseldorf abgehaltene Systemhauskongress "Chancen 08" war ein voller Erfolg! 130 Teilnehmer beweisen, dass diese CP-Veranstaltung inzwischen zum Pflichttermin für Deutschlands führende Systemhäuser geworden ist. Das Highlight der mittlerweile dritten Ausgabe des CP-Systemhauskongresses war sicherlich der Auftritt von Sabine Bendiek, Channel Direktor Zentraleuropa bei Dell.
In ihrer Keynote hat sie wie erwartet noch nicht viele Details über Dells zukünftige Channel-Strategie verraten, wer aber zwischen den Zeilen lesen konnte, war in der Lage herauszuhören, was Dell im Channel vorhat. So wird der Direktvermarkter wohl auch künftig nicht mit Distributoren zusammenarbeiten. Auf Wunsch der Partner wird sie Dell wie im Endkundengeschäft direkt beliefern können. Hier verwies Bendiek auf die eigenen Logistikkenntnisse.
Ferner stimmt es nicht, wie ein Branchenblatt berichtete, dass für Dell Retail Vorrang vor dem Fachhandelsgeschäft genießt. Zwar sind Produkte von Dell bereits in den Retail-Märkten in den USA (Walmart), in Großbritannien (Carphone Warehouse), in Japan, China sowie in Russland käuflich zu erwerben, und über das weitere Engagement denke man derzeit nach, aber auch im Fachhandel sei man schon jetzt gut vertreten: "Das Partnergeschäft bewegt sich weltweit im Milliardenbereich", so Bendiek. Auf dem CP-Systemhauskongress "Chancen 08" waren auch einige Systemhäuser vertreten, die bereits erfolgreich mit Dell zusammenarbeiten und dies auch klar kommunizieren.
Darüber hinaus verwies Dells Channel-Chefin auf die klare Marken- und Produktdifferenzierung zwischen dem Retail- und Fachhandelsvertrieb. So werde es in den Retail-Märkten nur Produkte von der Stange geben, während der Fachhandel selbstverständlich die Rechner im Build-to-Order-Verfahren beziehen kann.
In ihrem Vortrag auf dem CP-Systemhauskongress in Düsseldorf hat Bendiek auch erklärt, dass Dell beim Fachhandelsvertrieb selektiv vorgehen wird: "Die Qualität muss stimmen, wir wollen keine Over-Subscription." Damit hat die Channel-Direktorin angedeutet, dass sie nicht mit jedem Fachhändler zusammenarbeite werde, der dies wünscht, sondern nur mit ausgesuchten Systemhäusern. "Aber selbstverständlich sprechen wir gern mit jedem Partner, der sich an uns wendet", so Bendiek.
So gibt es zwar noch kein klares Channel-Konzept bei Dell, aber Bendiek stimmt sich derzeit mit der Zentrale in den USA ab und wird "in Kürze" das detaillierte Partnerprogramm vorstellen. Wann dies genau sein wird, wollte Bendiek aber nicht verraten.
Im weiteren Verlauf des Kongresses zeigte Robert Huber, Produktmanager von AMD, welche neuen Produkte Assemblierer und Systemintegratoren von dem Prozessorhersteller erwarten können. Davor sprach Sven Blaukat, Verlagsleiter ChannelPartner, darüber, welche Megatrends derzeit den Markt für Systemhäuser bestimmen. Anschließend referierte Christian Meyer, Chefredakteur bei ChannelPartner, wie ITK-Fachhändler mit dem Thema "Green IT" bei ihren Kunden punkten können.
Geldwerte Tipps im Umgang mit Kunden gab danach Compris-Geschäftsführer Gerald Holler. Den aktuellen Bezug stellte anschließend Rechtsanwalt Thomas Feil her, der sich in seinem Vortrag mit dem von der Bundesregierung verabschiedeten Paragraf 202.c des Strafgesetzbuchs ("Hacker-Paragraf") auseinandersetzte.