"Wollen Sie weitere Gründe erfahren? Dann rufen Sie mich an."
Der Berater nennt seinen (Noch-nicht-)Kunden also ganz klare, aus seiner Biografie abgeleitete und somit nachprüfbare Gründe, warum sie ihn engagieren sollten. Und mit ihnen begründet er auch seinen Preis - 2500 Euro pro Trainings- und 3000 Euro pro Beratungs- oder Coaching-Tag.
Kennzeichnend für Berater, die eine so klare Kauf- und Preisargumentation haben, ist: Sie haben ihre Stärken analysiert und ihre Zielgruppen klar definiert. So gibt es zum Beispiel in fast jeder Branche Trainer- und Beratergurus, die außerhalb der Branche "kein Mensch kennt". Auch unter ihren Berufskollegen sind sie weitgehend unbekannt, da sie sich zum Beispiel in den Branchenblättern nicht präsentieren. Hieran haben diese Anbieter, die in der Regel sehr profitabel arbeiten, auch kein Interesse. Denn ihre Zielgruppe sind nicht ihre Berufskollegen, sondern zum Beispiel Logistikunternehmen, Druckereien, Wirtschaftsprüfungsgesellschaften oder Ingenieurbüros.
Den Ruf "Experte für ..." aufbauen
Ab einem gewissen Preisniveau sind Honorare nicht mehr rational begründbar. Sie sind nur noch ein Ausdruck dessen, dass der betreffende Berater in den Augen seiner Zielgruppe für ein Thema "der Experte" ist, weshalb viele Kunden für sich entscheiden: "Wenn wir schon einen Berater ins Haus holen, dann diesen."
"Der anerkannte Experte für ..." zu werden, das sollte ein Ziel Ihrer Selbstvermarktung sein. Sie müssen ja nicht gleich zum weltweit anerkannten "Guru" avancieren. In jeder Stadt gibt es einen Bäcker, der anerkanntermaßen die besten Brote oder Kuchen backt. Also könnte Ihr Ziel auch lauten: "Ich will der anerkannt beste Berater für kleine und mittlere Unternehmen in Buxden."
Und wäre es nicht erstrebenswert, sich in Ihrer Zielgruppe einen solchen Namen aufzubauen, dass Sie statt 160 Beratungstage pro Jahr für 800 Euro eventuell 80Beratungstage für 1.600 Euro verkaufen können? Dann ist zwar Ihr Umsatz und vermutlich auch Gewinn unterm Strich weitgehend derselbe. Der Vorteil einer solcher Selbstvermarktungsstrategie ist aber: Je weniger Zeit Sie in Trainings oder Beratungen verbringen, umso mehr Zeit bleibt Ihnen für
- Ihre Weiterbildung,
- das Weiterentwickeln Ihrer "Produkte" und
- die Pflege der Beziehung zu Ihren Kunden.
Sie haben auch mehr Zeit, um Artikel oder Bücher zu schreiben und Vorträge zu halten, die Ihren Ruf festigen. Sie können also Ihren Kompetenzvorsprung vor Ihren Mitbewerbern immer weiter ausbauen. Außerdem können Sie darauf hinarbeiten, dass ein Thema immer stärker mit Ihnen assoziiert wird. Das hat den Vorteil, dass potenzielle Kunden häufiger aus eigener Initiative bei Ihnen anrufen. Zudem haben Sie, wenn Sie selbst bei (Noch-nicht-)Kunden vorsprechen, ein anderes Entree als ein "No-name".
Und ebenfalls wichtig ist: Wenn Ihr Markt einmal partiell einbricht, können Sie immer noch Ihre Preise leicht senken und Kollegen, die im niedrigeren Preissegment arbeiten, aus dem Markt drängen. Dagegen können sich diese nur schwer wehren. Denn sie verfügen nicht über Ihre Kompetez. Und da sie bereits im "Niedriglohn-Sektor" arbeiten, können sie ihre Preise nicht noch weiter senken. (oe)
* Die Angehörigen vorgenannter Berufe werden im Folgenden weitgehend ganz allgemein Berater genannt.
Der Autor Bernhard Kuntz ist Inhaber der PRofilBerater GmbH, Darmstadt (www.die-profilberater.de). Er ist Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher "Die Katze im Sack verkaufen" und "Fette Beute für Trainer und Berater" sowie des PR-Ratgebers "Warum kennt den jeder?".