Verschläft der Fachhandel den Branchentrend MPS? Heino Deubner, als Geschäftsführer bei Also zuständig für das Lösungsgeschäft, teilt diese Befürchtung. "Die Gefahr für die Systemhäuser und Fachhändler liegt darin, das Thema und somit das Geschäft den Herstellern mit Direktvertrieb und den wenigen Spezialisten zu überlassen", befürchtet Deubner.

"Der Fachhandel tut sich deshalb schwer, weil er sein Geschäftsmodell an die neuen Aufgaben anpassen muss", erklärt Marcus Hammann, BU Manager Printer & Supplies bei Tech Data. Das bedeute vor allem, in Ausbildung, Systemumgebungen und Lösungen zu investieren.

Den plakativsten Einstieg eines Distributors in das MPS-Geschäft hatte sicher Also Actebis mit dem 2011 übernommenen Spezialisten Druckerfachmann.de hingelegt. Auch Tech Data hat entsprechende Ressourcen aufgebaut. Zurückhaltender agiert Ingram Micro. "Wenn sich MPS in größerem Rahmen durchsetzen sollen, müssten auch mittlere und kleinere Projekte unter dem Gesichtspunkt MPS betrachtet werden. Damit rechnen wir in nächster Zukunft aber nicht", gibt Renke Krüger, Director Imaging Group bei Ingram Micro, zu Protokoll.

Distributoren sind zentraler Bestandteil von MPS

Entsprechend unterschiedlich sind die Leistungen der Distributoren. Ingram beschränkt sich auf die klassischen Logistikdienstleistungen sowie auf Assemblierung und Projektfinanzierung. Weiter gehen die Leistungen der anderen Broadliner.

"Der Distributor muss dem Fachhändler vollwertige MPS-Leistung liefern, denn ohne diesen ist der normale Fachhändler nicht in der Lage, gegenüber den Herstellern mit Direktvertrieb und den Spezialisten zu bestehen", glaubt Deubner. Die Reseller seien gut beraten, sich einen starken Partner an die Seite zu holen. "Zeit für den Aufbau aller Leistungen haben die Fachhändler nicht mehr, das hätte bereits vor Jahren geschehen müssen", konstatiert der Also-MPS-Chef.

"Bei Also MPS haben wir Menschen, die dem Fachhandel bei Verhandlungen mit dem Kunden zur Verfügung stehen, die Analysen durchführen können und darauf basierend das Konzept erarbeiten, die die Systeme und die Software installieren, die den Betrieb gewährleisten und Störungen beseitigen, und wir haben die Software view@print, die den Servicetechniker koordiniert und die Tonerlogistik automatisiert", erläutert Deubner.

Channel-Solutions-Day "Drucken und Archivieren"

Wie können sich Händler im Output- und Dokumenten-Management zukunftssicher aufstellen und margenträchtiges Geschäft jenseits des reinen Hardwareverkaufs realisieren? Antworten gibt es beim Channel-Solutions-Day "Drucken und Archivieren" am 21. Februar 2013 in Frankfurt / Main. Nutzen Sie die einmalige Gelegenheit, die Angebote der führenden Hersteller zu vergleichen und sich von Top-Referenten in interessanten Vorträgen zu aktuellen Output-Themen informieren zu lassen.

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Tech-Data-Manager Marcus Hammann sieht die Rolle des Distributors als ein "zentraler Bestandteil" im MPS-Konstrukt. "Wir ermöglichen dem Handel, durch das richtige Supply Chain Management MPS Lösungen bei seinem Kunden darzustellen", erläutert er. Dazu bietet Tech Data automatisierte Liefer- und Lagerprozess, fertige Asset-Management-Lösungen und die entsprechenden Schulungsprogramme. (awe)