Der "typische Mittelständler" ist gar nicht der bevorzugte Systemhauskunde. Der neuesten Background-Studie des Beratungsunternehmens Lünendonk zufolge dominieren eher Kundenunternehmen mit Umsätzen zwischen 500 und 999 Millionen Mark die Auftragsbücher deutscher Systemhäuser. Hier muss man eher vom "gehobenen Mittelstand" sprechen.Um die Herkunft der erzielten Umsätze zu verdeutlichen, wurden die Systemhäuser nach deren Aufteilung bezüglich der Umsatzgröße ihrer Kunden sowie dem Volumen der einzelnen Orders befragt. Zur allgemeinen Überraschung lagen nicht die klassischen Mittelständler an erster Stelle, sondern Kundenunternehmen mit einem Umsatzvolumen von 500 bis 999 Millionen Mark. Sie machen rund 30 Prozent des Systemhauskundenstammes aus. Die zweite Überraschung war die hohe Präsenz der Unternehmen mit einem Umsatz von mehr als einer Milliarde Mark. Sie machen fast 24 Prozent aus. Die Kundenunternehmen mit Umsätzen von 100 bis 499 Millionen und die mit weniger als 50 Millionen Mark liegen nahezu gleichauf. Mit etwas mehr als 13 Prozent bilden Firmen mit einem eigenen Umsatz von 50 bis 99 Millionen Mark den kleinsten Anteil. Die Größe der Kunden sagt aber nicht automatisch etwas über die Auftragsgröße aus. Die befragten Systemhäuser gaben an, mehr als 44 Prozent ihrer Aufträge hätten ein Volumen zwischen 1,0 und 9,9 Millionen Mark. Dichtauf folgen Orders mit einem Wert von weniger als einer Million Mark (39,4 Prozent).Das bedeutet, dass mehr als drei Viertel aller Aufträge an deutsche Systemhäuser für indirekten Vertrieb ein Volumen von weniger als zehn Millionen Mark haben. Die von den Milliardenkonzernen erwarteten Orders in einer Größenordnung jenseits der 100-Millionen-Mark-Grenze machen dagegen nur 0,3 Prozent.
www.luenendonk.de
ComputerPartner-Meinung:
Das Motto "Gleich und Gleich gesellt sich gern" passt allem Anschein nach nur bedingt auf deutsche Systemhäuser und ihre Kundschaft. Diese ist vom Umsatzvolumen her viel größer als die IT-Fachbetriebe - aber auch viel geiziger in Sachen IT-Ausgaben, als ihr Potenzial es eigentlich erlauben müsste. Hier sollte der Fachhandel noch stärker auf Beratung setzen, dann klappt es auch mit den großen Auftragsvolumina. (go)