Im Home-Office-Markt treffen Kunden meist auf folgendes Szenario: Eine Menge Fachzeitschriften stellen allmonatlich fest, welches kombinierte Faxgerät mit welchen Features gerade am günstigsten. Dabei fehlt zwar meist die Angabe, welchen konkreten Nutzen der Kunde davon hat. Beispielsweise, wie oft braucht er die Funktion Scannen? Falls ja, hat er die Möglichkeit, die TIF-Datei zu verarbeiten? Doch das scheint angesichts des immensen Preisverfalls der Geräte und der rapiden Produktzyklen erst an zweiter Stelle der Kaufabsicht zu liegen. Tatsache ist deshalb, daß die Hersteller mit ihren Geräten jeden möglichen Kanal bedienen: Retail, Kaufhäuser, Büro- und PC-Handel; bisweilen findet sich im Zusammenhang mit einer vertikalen Lösung auch ein solches Gerät bei einem kleineren Systemhaus.
Für den Fachhandel bedeutet das: Er kann in den wenigsten Fällen ein profitables Geschäft erwarten. Es sei denn, er erweist sich als kompetent und kann die Geräte verkaufen. Beispielsweise über die Frage: Welchen Vorteil erwarten Sie sich von der Scann- oder Gelegenheitskopierfunktion? Was ist Ihnen dieser Vorteil wert?
Gelingt es dem Fachhandel also, den Kunden wirklich zu beraten, kann er diese Beratung in ein Geschäft verwandeln. Andernfalls aber bleibt die Situation nach allgemeiner Branchenmeinung so: Der Kunde vergleicht die Angebote und kauft dort, wo er sein Gerät am billigsten erwerben kann.