Im Gespräch sollten Sie jedoch stets prüfen: War meine Einschätzung des Gegenübers richtig? Deutlich merken Sie dies an den Einwänden. Sagt ein Gesprächspartner: "Das wird aber teuer", dann können sie ziemlich sicher sein: Diese Person hat einen logischen Denkstil. Ebenso ist es, wenn ein Gesprächspartner fragt: "Kommen unsere Mitarbeiter mit der Maschine auch zurecht?" Dann können sie relativ sicher sein: Ihr Gegenüber ist ein gefühlvoller Typ, dem das Thema Beziehungen sehr wichtig ist.
Das Wertesystem Ihrer Gesprächspartner können Sie auch ermitteln, indem Sie diese zum Beispiel direkt fragen:
- "Welche Anforderungen müsste eine solche Maschine aus Ihrer Warte erfüllen?" Oder:
- "Unter welchen Voraussetzungen würden Sie dem Kauf einer solchen Maschine zustimmen?"
In beiden Fällen nennen Ihnen Ihre Partner ihre wichtigsten Entscheidungskriterien, und Sie können Ihre Argumentation und Ihren Kommunikationsstil anpassen, was Ihre Erfolgsaussicht erhöht.
Einige Leser mögen nun denken: Ich habe doch auch eine Persönlichkeit. Wenn ich eher ein logisch-rationaler Typ bin, dann wirkt es doch unglaubwürdig, wenn ich mich plötzlich als Visionär präsentiere. Stimmt! Sie sollen sich ja auch nicht verbiegen. Sie sollten aber versuchen, Ihren Partner zu verstehen, und zwei, drei Schritte auf ihn zuzugehen. Wenn Sie dies tun, werden Sie merken: Auch er bewegt sich auf sie zu und eine echte Kommunikation entsteht. Und noch etwas werden Sie merken: Je häufiger Sie dies tun, umso variabler wird Ihr Gesprächsverhalten und umso leichter fällt es Ihnen, den gewünschten Draht zu Gesprächspartnern aufzubauen. Denn letztlich stecken in jedem Menschen alle vier Denk- und Kommunikationsstile. Sie sind nur verschieden stark ausgeprägt ... und trainiert. (oe)
Die Autorin Anita Hermann-Ruess ist Kommunikationstrai-nerin und Verfasserin der Bücher "Speak Limbic - Das Ideenbuch für wirkungsvolle Präsentationen" und "Sell Limbic - Einfach verkaufen!"
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Bernhard Kuntz, Büro für Bildung & Kommunikation, E-Mail: info@bildung-kommunikation.de, Internet: www.bildung-kommunikation.de