1. Die Partner-VertriebskonzeptionDas Vertriebskonzept gibt in schriftlicher Form die Inhalte der Vertriebsstrategie und die Chancen für das Systemhaus wieder. Mit Hilfe dieser Informationen können in konzentrierter Form die Eckdaten weitergegeben werde die für das interessierte Systemhaus zu einer Entscheidungsfindung interessant sind:
- Zielsetzung Vertriebskonzept
- realistische Vermarktungschancen
- Hersteller und Produkt
- Marktpotential
- Leistungen des Herstellers
- Leistungen des Partners
- Eckdaten des Vertrags
- Beispielskalkulation
- Referenzliste
2. Der Vertriebsordner
Der Vertriebsordner ist das "Strategiehandbuch" für den Partner und enthält alle vertrieblich relevanten Bestandteile der Konzeption.
- Checkliste der Autorisierung
- Partnervertrag
- Marketingplan
- Dienstleistungen des Herstellers für den Partner
- Schulungskonzept
- Preislisten
- Wartungsverträge
- Sonstige Unterlagen
3. Aufbau eines Referenzsystemhauses
Allgemein ist es von Vorteil, wenn vor der eigentlichen Vertriebspartnerakquise ein Referenzsystemhaus aufgebaut wird. Mit dem Referenzpartner gewinnt der Hersteller Erfahrung im Systemhausvertrieb und kann Fehler in der Konzeption beseitigen und geänderte Strategien sehr schnell umsetzen. Erst wenn absehbar ist, daß die gewählte Vertriebs- und Marketingkonzeption erfolgreich durch das Systemhaus umgesetzt werden kann, sollte mit der allgemeinen Akquisition begonnen werden. Der Referenzpartner steht dann für interessierte Vertriebspartner als Beispiel des erfolgreichen Partnerkonzepts zur Verfügung.