Die Cloud in der Fachhandelspraxis

Wer berechnet, wer verrechnet und wer verdient?

Ein weiteres Thema, mit dem sich die Hersteller noch intensiver beschäftigen müssen, ist der Cashflow innerhalb eines Virtualisierungsprojekts. Mit einer Margenkalkulation, bestehend aus der Differenz zwischen dem eigenen Verkaufspreis und dem Einkaufspreis in der Distribution, ist es hier nicht mehr getan. Punkte wie Abschlussgebühr, Volumen des Auftrags und flexible Laufzeitprovision bei wechselnden Kundenanforderungen spielen hier eine Rolle. Zusätzlich kommen auf Reseller neue Abrechnungsverfahren gegenüber ihren Kunden hinzu, die sie bisher in ihrer Faktura so nicht abgebildet haben. "Wenn wir das vielen Kunden anbieten und alle zugreifen, sind wir morgen tot", könnte der Gedanke eines Resellers sein, meint Stefan Utzinger, CEO bei dem Security-Hersteller Novastor.

Beratungsunternehmen wie die Experton Group kennen diese Probleme aus den Anfragen ihrer Kunden, weiß Janata zu berichten. Natürlich gebe es die Möglichkeit, für einen langfristigen Vertrag eine einmalige Provision auszubezahlen. Diese Variante nehme jedoch den eigentlichen Charme aus der Cloud, in der der Kunde mit seinen Ansprüchen auch atmen möchte. "Unsere Empfehlung lautet: Findet ein Modell, das eine Kombination zwischen einmaligem Incentive und einer monatlichen Provision darstellt. Eine dritte Komponente sollte bei langfristigen Geschäftsbeziehungen hinzugefügt werden, wenn der Kunde den Vertrag verlängert. Dann sollte der Partner neben der fortlaufenden Provision eine weitere Abschlussgebühr erhalten."

Abschlussprovisionen sind jedoch für die Hersteller, je nach Art eines Angebotes, nicht immer einfach zu kalkulieren. Für "Pay-as-you-go-Verträge", bei denen der Kunde die Möglichkeit der flexiblen Leistungsabfrage hat, ist dieses Modell nicht zu kalkulieren. Ein Hersteller, der sich dieses Themas bereits angenommen hat, ist IBM. "Wir haben es für einige Produkte bereits geschafft, für die Partner das Pay-as-you-go-Modell in der Bezahlung zu implementieren. Die Gelder fließen abhängig vom Verbrauch des Kunden (Usage Payment). "Das Feedback unserer Partner ist, dass sie gar nicht mehr anders können, weil die Kunden das wollen. Die Vertriebsmannschaft muss dabei umdenken. Allein den Zugang zur Cloud zu verkaufen reicht nicht. Der Kunde muss dann aufgefordert werden, verschiedene Angebote zu testen", erklärt Stefan Bandow, Cloud Computing Sales Leader bei IBM Deutschland. Die Rechnungsstellung der Partner gegenüber ihren Endkunden handhaben die Reseller laut Bandow je nach Struktur unterschiedlich. Manche stellen ihren Kunden eine monatliche Verbrauchsrechnung. Andere senden die Rechnungen im wöchentlichen Turnus.