Context-Chef Howard Davies

„Die Distribution hat geliefert“

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Howard Davies, CEO beim Channel-Marktforschungsunternehmen Context, beobachtet die IT-Branche und insbesondere die indirekten Vertriebskanäle in Europa schon seit vielen Jahren. Für ihn spielt die Distribution nach wie vor eine entscheidende Rolle.

Die letzten eineinhalb Jahre haben die IT-Branche gehörig umgekrempelt. Doch wie ist die Distribution durch die Corona-Krise gekommen? Howard Davies, CEO beim Channel-Marktforschungsunternehmen Context, sieht keine Schwächung der Grossisten, für ihn ist eher das Gegenteil der Fall: "Die Pandemie hat die digitale Transformation im Allgemeinen beschleunigt und die entscheidende Rolle der Distribution bei der tatsächlichen Umsetzung des Wandels im wichtigen Medium-Reseller-Markt deutlich gemacht", meint der Marktforscher.

Howard Davies, CEO und Co-Founder des Channel-Marktforschungsunternehmen Context, betont die Vorteile von lokalen Geschäftsbeziehungen im ITK-Channel.
Howard Davies, CEO und Co-Founder des Channel-Marktforschungsunternehmen Context, betont die Vorteile von lokalen Geschäftsbeziehungen im ITK-Channel.
Foto: IDG

Dabei hält Davies die deutschen Distributionsstrukturen für besonders robust. "Ich sehe sie als Spitzenreiter im Vergleich zu anderen Ländern", stellt er fest. Lokale Geschäftsbeziehungen, die auch Finanzierungsdienstleistungen einschließen, seien in Deutschland von hohem Stellenwert. So können laut Davis lokale Akteure optimal unterstützt werden und für eine dynamische Marktentwicklung sorgen. So gab es "dringenden Bedarf" an heimischen IT- und Security-Diensten, "und die Distribution hat geliefert", bekräftigt Davies.

Reverse Logistics auf dem Vormarsch

Um sich zukunftsfähig aufzustellen, sollten sich die Grossisten aber nicht auf ihren Lorbeeren ausruhen. Um insbesondere den Bedürfnissen mittelständischer Reseller gerecht zu werden, sollten die Distributoren ihr Angebot in den Bereichen Cloud- und Hybrid-Services, Edge Computing und Nachhaltigkeit ausbauen.

Gerade im Bereich von Refurbishment, Rücknahmesystem und Lifecycle Management sieht Davies künftig eine stärkere Rolle der Distribution. "Reverse Logistics" nennt dies der Channel-Spezialist. Hier sollten auch kleinere Grossisten rechtzeitig ihre Strukturen ausbauen. "Etablierte IT-Distributoren werden immer die Möglichkeit haben, zu warten und dann einen Spezialisten zu kaufen, wenn sie nicht selbst wachsen wollen", erwartet er.

Welchen Stellenwert Refurbishment bereits schon hat Distributoren mittlerweile haben, zeigen die diesjährigen Channel Excellence Awards, die von ChannelPartner in Zusammenarbeit mit Context verliehen werden: Mit BB-Net konnte sich ein ausgewiesener Spezialist ganz an die Spitze der Kategorie "Spezial-Distribution" setzen. Mit GSD Remarketing wurde ein weiterer Remarketing-Experte als "Preferred Distributor" ausgezeichnet.

E-Tailer sind mittlerweile eine relevante Bezugsquelle für IT-Dienstleister. Mehr als vier von fünf Reseller beziehen Waren von Onlinern. Allerdings liegt bei der Mehrzahl der Anteil an gesamten Einkaufsvolumen unter 20 Prozent.
E-Tailer sind mittlerweile eine relevante Bezugsquelle für IT-Dienstleister. Mehr als vier von fünf Reseller beziehen Waren von Onlinern. Allerdings liegt bei der Mehrzahl der Anteil an gesamten Einkaufsvolumen unter 20 Prozent.
Foto: Context / IDG

Konsolidierung ist normal

Eine weitere Konsolidierung der Distributionslandschaft durch Übernahmen und Insolvenzen wird laut Davies sicher nicht ausbleiben. Dies sei ganz normal. "Aber denken Sie daran, dass genauso viele neue, agile Distributoren auf den Markt kommen, wie solche, die durch Fusionen oder Schließungen ausscheiden", prognostiziert er.

Die von vielen Marktkennern vorausgesagt Konkurrenzsituation zu E-Tailern, besonders im Transaktionsgeschäft, hat sich in gewisser Weise tatsächlich so bewahrheitet. Davies sieht darin aber keinen wirklichen Nachteil für die Distributoren - im Gegenteil: "Von vorausschauenden Distributoren, die die wertschöpfende Seite ihres Geschäfts ausbauen wollen, ist diese Entwicklung sogar begrüßt worden", meint Davies.

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