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Johannes Kamleitner, SolarWinds MSP, auf dem Systemhauskongress CHANCEN

"Die meisten Aufgaben eines MSPs lassen sich automatisieren"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
VP Global Distribution Johannes Kamleitner verantwortet bei SolarWinds MSP die globale Distributionsstrategie. Auf dieser Position steht er in engem Kontakt mit den global agierenden Distributoren, die Solarwinds MSP-Lösungen an MSPs vertreiben.

channelpartner.de: Was wird sich Ihrer Meinung nach künftig in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmenskunden und IT-Dienstleistern wesentlich verändern bzw. verändern müssen?

Johannes Kamleitner, VP Global Distribution bei Solarwinds MSP: Für die Unternehmenskunden gewinnt die IT einerseits an Bedeutung, denn sie ist die Grundlage für die Digitalisierung, für neue Geschäftsmodelle und bessere Prozesse. Auf der anderen Seite sinkt die Bereitschaft, regelmäßig in eigene Infrastruktur zu investieren und eine große IT-Abteilung zu unterhalten, die dafür sorgt, dass alles läuft. Unternehmen möchten Dienstleister, die sie dabei unterstützen, ihr Geschäft digital weiter zu entwickeln und die sich um den IT-Betrieb kümmern.

Ein Beispiel ist Datensicherung. Eine funktionierende Datensicherung hat in Zeiten von Ransomware überragende Bedeutung. Für diesen Zweck eine Storage-Infrastruktur, beispielsweise mit Bandrobotern, anzuschaffen, sehen immer weniger Unternehmen als Notwendigkeit. Schließlich gibt es elegante Lösungen aus der Cloud, die kompetente Managed Service Provider hochautomatisiert und dabei viel kostengünstiger und zuverlässiger betreiben, als es dem einzelnen Unternehmen selber möglich wäre.

Johannes Kamleitner, VP Global Distribution bei Solarwinds MSP: "Funktionierende Datensicherung hat in Zeiten von Ransomware überragende Bedeutung."
Johannes Kamleitner, VP Global Distribution bei Solarwinds MSP: "Funktionierende Datensicherung hat in Zeiten von Ransomware überragende Bedeutung."
Foto: Solarwinds MSP

channelpartner.de: Inwiefern beeinflusst diese – durch die digitale Transformation bedingte – Veränderung der Beziehungen zwischen Dienstleistern und Kunden auch die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Channel-Partnern?

Johannes Kamleitner, Solarwinds MSP: Mit unseren Werkzeugen für Managed Service Provider - von RMM über Backup bis zu Automatisierung und Branding - haben wir uns frühzeitig auf diese Entwicklung eingestellt und sie begleitet. Unsere Systeme sind genau auf dieses Geschäftsmodell zugeschnitten, sie bilden die Grundlage.

Allerdings beobachten wir, dass sich viele klassische Systemhäuser und Dienstleister nur schwer vom "Break & Fix"-Modell ("Feuerwehr IT") und dem klassischen Verkauf von Techniker-Stunden lösen. Das ist gewiss keine einfache Aufgabe, gilt es doch, die gesamte Ausrichtung zu verändern. Betroffen sind alle Bereiche, von der Technik über den Vertrieb bis hin zur Geschäftsleitung. Unsere Aufgabe ist es, unsere Partner bei dieser Veränderung zu unterstützen.

channelpartner.de: Und wie wird sich die gesamte Wertschöpfungskette zwischen Technologie-Anbieter, Distributor, Vertriebspartner und Endkunde verändern?

Johannes Kamleitner: Ein immer größerer Teil der Wertschöpfung verlagert sich in Form von Dienstleistungen oder wie wir überzeugt sind - in Form von Managed Services - vom Endkunden in den Channel. Gleichzeitig verschiebt sich ein großer Teil der Wertschöpfung, der mit Technologien und Produkten zu tun hat, zu den Herstellern oder zu den großen Cloud Providern. Früher konnten Systemhäuser mit Produkthandel und Dienstleistungen im Rahmen von Projekten, etwa in Sachen Logistik und Installation, guten Umsatz machen. Aber diese Zeiten sind unwiederbringlich vorbei!

channelpartner.de: Welche Chancen ergeben sich daraus für IT-Dienstleister?

Kamleitner: Dienstleister können sich über Managed Services, Managed Security Services aber auch über Business-Beratung viel enger mit ihren Kunden verzahnen und eine tiefere Kundenbeziehung eingehen.

channelpartner.de: Was empfehlen Sie IT-Dienstleistern, die diese Chancen ergreifen wollen?

Kamleitner:

  • Befassen Sie sich mit dem Managed Service Modell

  • Überdenken Sie Ihre Geschäftsprozesse

  • Fangen Sie an, alle Standardtätigkeiten zu automatisieren
    So können Sie Ihre Techniker deutlich effizienter einsetzen, Ihre Kunden besser betreuen und langfristig profitable Umsätze realisieren

  • Fokussieren Sie auf Kernthemen und Ihre Kernkompetenzen, denn bei der Vielzahl und Komplexität der Themen, die die IT bietet, ist die Gefahr, sich zu verzetteln enorm.

Hier anmelden zum Systemhauskongress "CHANCEN"

channelpartner.de: Eines der Kernthemen, das Sie auf dem Systemhauskongress adressieren werden, ist Automatisierung. Welche Aspekte greifen Sie dabei auf?

Kamleitner: Eine Vielzahl an Tätigkeiten, die die Techniker unserer Partner heute erledigen, sind Standardaufgaben, die jene Zeit beanspruchen, die weitaus sinnvoller eingesetzt werden könnte. Gemeinsam mit unserem Partner Patrick Jäger von SWPLAN, einem MSP aus Leipzig, zeigen wir auf dem Systemhauskongress CHANCEN, dass und wie sich die Masse der Aufgaben automatisieren lässt.

channelpartner.de: Warum birgt dieses Thema für Partner großes Potenzial?

Kamleitner: Weil sie ihre Techniker deutlich produktiver einsetzen können als bisher. Patrick Jäger von SWPLAN wird auf dem Systemhauskongress CHANCEN aufzeigen, wie ein einziger Techniker durch den Einsatz automatisierter Prozesse 1.000 Kundenarbeitsplätzee betreuen kann. Im klassischen Modell ist diese Produktivität undenkbar.

channelpartner.de: Wo liegen Ihrer Erfahrung nach die klassischen Stolperfallen bei der Umsetzung von MSP-Modellen?

Kamleitner: Ganz wichtig ist die Kenntnis der eigenen Prozesse und der dahinter liegenden Kosten. Nur wer weiß, wie aufwändig seine Tätigkeiten sind, kann Managed Services ordentlich kalkulieren. Auch zu diesem Thema wird Patrick seinen Kollegen auf dem Systemhauskongress CHANCEN einige spannende Einblicke geben.

channelpartner.de: Wie und wo unterstützen Sie Ihre Partner dabei, MSPs sinnvoll und profitabel einzusetzen?

Kamleitner: In unserem MSP-Institute haben wir für unsere Partner eine Fülle an Materialien, Videos und Unterlagen zusammengestellt, die sie nutzen können, um ihr MSP-Business aufzubauen, es zu verbessern und um es schlussendlich ihren Kunden gewinnbringend anzubieten.