Distribution

Interview mit Prof. Rudi Aunkofer, GfK

Die neue Rolle der Distribution

22.05.2018
Von 
Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
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Wie jedes Jahr haben wir auch 2018 Rudi Aunkofer, Gfk, vor der Verleihung der Channel-Excellence-Awards zur allgemeinen Lage im deutschen Channel befragt.
 
  • Die herausragenden Ereignisse aus dem Jahr 2017
  • Trends 2018
  • Bedeutung des E-Tails im Channel nimmt ab
  • Distributoren müssen sich "neu erfinden"

Im Zuge der Befragung der Fachhändler und Systemhäuser zur Ermittlung der Channel-freundlichsten Hersteller und Distributoren hat die GfK einige interessante Trends aufgedeckt. Prof. Dr. Rudolf Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK, erläutert die wichtigsten aus der Channel-Excellence-Studie gewonnenen Erkenntnisse.

Prof. Dr. Rudolf Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK: "Der Anteil des Einkaufsvolumens, das Reseller über E-Tail abwickeln, ist rückläufig."
Prof. Dr. Rudolf Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK: "Der Anteil des Einkaufsvolumens, das Reseller über E-Tail abwickeln, ist rückläufig."
Foto: Foto Vogt

channelpartner.de: Herr Aunkofer, die GfK hat bereits zum zehnten Mal in Folge exklusiv für IDG die Channel-Excellence-Studie durchgeführt. Was hat Sie persönlich bei der diesjährigen Auswertung am meisten überrascht?

Rudi Aunkofer, GfK: Die Dynamik, wie auch die Stabilität der Branche, je nachdem, welche Kategorie wir betrachten. Somit ist es jedes Jahr wieder auf's neue spannend hier zu ChannelPartner nach München zu kommen. Um der Award-Vergabe nicht vorzugreifen möchte ich aber ein anderes Thema aufgreifen: E-Tail, mit dem sich der ein oder andere von uns hier im vergangenen sicherlich beschäftigt hat.

Lesetipp: Der Channel feiert

channelpartner.de: Bedeutet dies, dass die Distribution den Fachhandel nun besser bedient?

Rudi Aunkofer, GfK: Der B2B-Fachhandel ist aktuell wieder deutlich loyaler geworden. Lediglich 20% der Systemhäuser haben einen ihrer Distributionspartner geändert. Das ist ein deutlicher Rückgang im Vergleich zum Vorjahr und auch Erfolg für die Aktivitäten der Distribution.

Zudem ist auch der Anteil des Einkaufsvolumens, das Reseller über E-Tail abwickeln, rückläufig. Der Wert fiel von knapp 13 Prozent im Vorjahr auf nun lediglich neun Prozent. Somit haben wir bei mittleren wie auch großen Resellern eine Trendumkehr. Die Maßnahmen von Herstellern wie Distribution waren erfolgreich. Lediglich bei den kleineren Systemhäusern steigt der E-Tail-Anteil weiter auf nun 21 Prozent an. Für das Jahr 2018 dürfte somit niemandem langweilig werden.

channelpartner.de: Lassen Sie uns nun einen kurzen Rückblick auf das vergangene Jahr werfen: Was waren für Sie, Herr Aunkofer, die herausragenden Ereignisse in der IT-Branche 2017?

Rudi Aunkofer, GfK:Das herausragende wie einschneidende Ereignis ist die faktische Umsetzung der Digitalen Transformation in nahezu allen Geschäfts- und Lebensbereichen. Digitalisierung wird somit zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil und zum Wachstumsmotor für die gesamte IT-Industrie in den kommenden 4-5 Jahren. In Konsequenz werden sich viele Geschäftsmodelle der Branche nachhaltig ändern, da sich die bislang zweistufig-strukturierte Supply Chain mehr und mehr zu einem Supply Chain Netzwerk wandelt.

channelpartner.de: Und was bedeutet dies nun genau für die Distribution?

Rudi Aunkofer, GfK:Durch die Nutzung digitaler Daten wird eine deutlich individuellere Kundenorientierung möglich. Dies eröffnet mittelfristig neue Umsatzpotentiale für die Distribution z.B. im Bereich Service & Support wie auch direkter "Kundenansprache". Die Herausforderung: es müssen neue Geschäftsmodelle entwickelt werden, die diese Veränderungen berücksichtigen. Aber auch hier bin ich optimistisch, bislang konnte die IT-Branche alle anstehenden Herausforderungen auch lösen.

channelpartner.de: Was erwartet die IT-Branche 2018?

Rudi Aunkofer, GfK:Für das Jahr 2018 ist ein Wachstum im einstelligen Bereich für die Tech-Industrie zu erwarten. Cloud basierte Infrastruktur wie die erforderlichen Services im Kontext "Digitalisierung" werden der zentrale Wachstumsmotor sein. Aufgrund der Cloud und der länger werdender Nutzungszyklen wird Hardware-Replacement ein wichtiger Faktor für den Channel bleiben, sich allerdings verhaltener als in der Vergangenheit entwickeln.

Gutes Branding für mobile Geräte, Peripherie und sonstiger Commodity-Hardware wird für Hersteller ein wichtiger wie entscheidender Image- und Erfolgsfaktor sein, um sich im Markt beziehungsweise beim Kunden vom Wettbewerb zu unterscheiden.

Hardware und Software werden somit auch 2018 der Hauptumsatzträger sein. Distribution wird sich aber Schritt für Schritt zum digitalen Marktplatz für den Channel wie auch für den Kunden weiterentwickeln müssen, um sich gegen die Bedrohung durch den E-Tail zu positionieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu sichern.

Lesetipp: Ergebnisse der Channel-Excellence-Studie 2018

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