AUGSBURG: Auf dem PC-Produktforum der SNI am 19. und 20. September in Augsburg wagte sich der Computerhersteller an ein brisantes Thema. Auf der von mehr als 3.000 Vertriebspartnern und Endkunden besuchten Veranstaltung diskutierten unter der Moderation von ComputerPartner-Chefredakteur Damian Sicking SNI-Manager mit einem SNI-Vertriebspartner und einem Experten für den indirekten Vertrieb über das Thema "Direktvertrieb contra Partnervertrieb". Die wesentlichen Aussagen haben wir für Sie festgehalten.
? Herr Pleil, immer mehr Hersteller wollen auf den Indirektvertrieb umstellen oder die Gewichtung zu seinen Gunsten verlagern. Da scheinen richtig rosige Zeiten auf die Wiederverkäufer zuzukommen.
PLEIL: In der Tat kann man den Eindruck gewinnen, daß die goldenen Zeiten des Partnervertriebs angebrochen sind und der Direktvertrieb nichts mehr zu sagen hat. Ich selbst bin sehr skeptisch, was diese Botschaften betrifft. Ich habe schon viele Partnerkonzepte kommen und gehen sehen. Lediglich 40 bis 50 Prozent der Konzepte sind wirklich glaubwürdig. Alles andere sind zum Teil modische Gags oder aus der Not geborene Maßnahmen, etwa weil der Direktvertrieb zu teuer geworden ist. Für mich zählt eigentlich nur eines: Was am Schluß an Ergebnissen raus kommt. Nur hieran kann man die Partnerkonzepte messen, die Ankündigen alleine reichen nicht aus.
? Herr Kaste, über Sie als Geschäftsführer eines Systemhauses soll ja der ganze Geldregen niedergehen. Haben Sie sich schon einen größeren Tresor bestellt, in dem Sie das ganze Geld unterbringen können, was da auf Sie zukommen wird?
KASTE: Noch nicht. Wir werden auch erst einmal abwarten, was an tatsächlichen weiteren Anstrengungen erfolgt. Wir haben aber auch schon in der Vergangenheit ein sehr gutes Partnergeschäft mit der SNI zusammen gemacht. Das liegt an der guten Zusammenarbeit mit der SNI-Geschäftsstelle. Andere Geschäftsstellen sind dagegen stark auf den Direktvertrieb ausgerichtet. Und ich weiß nicht, inwiefern hier ein schneller Umstieg auf den Partnervertrieb möglich ist, denn diese Vertriebsbeauftragten existieren ja weiter und wollen auch in den nächsten Monaten und Jahren noch etwas zu tun haben. Inwiefern dort eine Verlagerung auf das Partnergeschäft möglich ist, muß man sehen. Die Konzepte von der Zentrale sind auf jeden Fall heute glaubwürdiger umgesetzt, als dies in den vergangenen Jahren der Fall war.
?Herr Eßer, was sind eigentlich Ihre Beweggründe, den Partnervertrieb zu stärken?
Esser: Aufgrund der kurzen Produktlebenszyklen müssen wir sehr große Stückzahlen absetzen, um im scharfen Preiswettbewerb bestehen zu können. Das heißt wir müssen in dieser kurzen Vermarktungszeit mit unseren Produkten sehr schnell an sehr vielen Stellen sein. Das können wir allein im Direktvertrieb nicht mehr leisten. Wir brauchen daher zwingend gute, verläßliche Partner, mit denen wir sehr schnell in die Fläche gehen können.
?Bereits vor fünf Jahren hat der damalige SNI-Chef Dr. Hans-Dieter Wiedig von der Notwendigkeit der Stärkung des Partnervertriebs gesprochen.Geschehen ist bis heute wenig. Nun soll der Anteil des Partnervertriebs von heute 25 Prozent auf 70 bis 75 Prozent bis 1999 hochgeschraubt werden. Das sind nur noch drei Jahre. Läuft Ihnen die Zeit nicht davon?
Esser: Ich sehe die Vergangenheit nicht ganz so, wie Sie sie skizziert haben. Wir haben Ende 1992 eine Business Unit für PCs gegründet, die auch für die Vertriebskanäle verantwortlich war und ist. Zu diesem Zeitpunkt, also 1992/93, hat SNI nicht ganz 80 Millionen Mark Umsatz über Vertriebspartner erzielt. Wir haben im Geschäftsjahr 1994/95 Jahr einen Umsatz über unsere Vertriebspartner von gut 300 Millionen Mark erzielen können, und wir werden in diesem laufenden Jahr 1995/96 diesen Umsatz auf 430 Millionen Mark erhöhen können. Das heißt in den zurückliegenden vier Jahren haben wir eine Steigerung um den Faktor 5,4 erzielen können.
Für nächstes Jahr 1996/97 haben wir uns vorgenommen, den Partnerumsatz auf knapp 700 Millionen Mark weiter auszubauen. Also eine Steigerung um weiter 60 Prozent innerhalb eines Jahres. Und an dieser Entwicklung läßt sich vielleicht ablesen, daß in punkto Partnergeschäft der SNI doch bereits einiges geschehen ist.
? Also das im letzten Jahr formulierte Ziel, den Partnerumsatz bis zum Jahr 2000 auf eine Milliarde Mark zu steigern, steht weiterhin im Raum.
Esser: Ich halte dies für eine leichte Untertreibung. Es wird wesentlich mehr sein.
?Herr Hansen, Herr Rössler als für das PC-Geschäft verantwortlicher SNI-Geschäftsführer setzt ja ganz große Stücke auf Sie. In einem Brief an mich vom Sommer dieses Jahres zeigt er sich sehr zuversichtlich, daß "wir nun mit der Neubesetzung des Partnermanagements mit Herrn Hansen einen Schritt in die richtige Richtung getant haben". Was ist das für ein Schritt, und was tut sich?
HANSEN: Jede Business Unit von SNI entwickelt Produkte für ihren Zielmarkt und muß natürlich auch den gesamten Weg zu diesem Zielmarkt beherrschen. Das beinhaltet auch die Entscheidung über die Vertriebswege, den Channelmix und sofort. Aber das Unternehmen insgesamt braucht einen Partneransatz, eine Partnerstrategie. Ob es sich um PCs, Midrange-Produkte, Software oder Services handelt. Dafür brauchen wir einen Unternehmensansatz. Meine Aufgabe und die meiner Abteilung läßt sich vielleicht am besten so beschreiben: Wir haben sehr viele gute Produkte, wir haben auch sehr viele gute Spieler, aber wir brauchen in diesem Bereich einen Mannschaftsansatz, damit wir wirklich den Markt draußen bewegen.
?Herr Eßer, was bedeutet die Verlagerung vom direkten Vertrieb zum indirekten Vertrieb eigentlich für die Endkunden von Siemens-Nixdorf? Werden diese in Zukunft ganz andere Gesichter sehen als bisher? Also statt der SNI-Mitarbeiter nun die der SNI-Vertriebspartner? Und wieviel Kunden wollen Sie eigentlich abgeben?
Esser: Zunächst einmal möchte ich betonen, daß wir kein Geschäft abgeben wollen. Denn ich persönlich glaube, man kann keine Kunden abgeben oder übergeben. Man kann aber unterschiedliche Akzente setzen, je nachdem, wer am besten zur Lösung des Endkundenproblems beitragen kann. Ich meine damit, daß wir in dem einen Falle einem Partner die Führung übergeben, der in dem bestimmten geforderten Bereich ein großes Know-how hat. In einem anderen Fall ist es vielleicht die SNI, die für den Kunden den höheren Mehrwert leisten kann, und hier tritt der Partner dann als "Subunternehmer" auf.
Wir werden sicherlich nicht sagen, diese Kundengruppe rechts außen werden wir nicht mehr betreuen, die sollen doch von unseren Partnern betreut werden. Ich glaube, damit werden wir unseren Kunden nicht gerecht.
HANSEN: Sie müssen bedenken, daß auch unser Direktvertrieb nicht sämtliche Probleme unserer Kunden lösen kann. Und es wäre doch schade, wenn ein Kunde, der von uns betreut wird, woanders hingehen muß, wenn er diese Lösung von einem unserer Partner erhält. Und zusätzlich noch die Unterstützung unseres Direktvertriebs. Damit das funktioniert und unser Direktvertrieb in einem derartigen Fall den Partner mit ins Boot holt, müssen wir natürlich dafür sorgen, daß unser Direktvertrieb Vorteile darin sieht, mit Partner zu kooperieren.
?Was heißt das konkret, wie sehen diese Vorteile aus?
HANSEN: Wir haben ganz konkrete Vorstellungen und wir arbeiten zur Zeit fieberhaft an diesem Plan. Ich kann noch nicht allzu viel verraten, aber alle unsere VBs werden einen Vorteil davon haben, mit Partner zusammenzuarbeiten.
?Es gibt bei der SNI also kein Programm, nach dem zum Beispiel alle Großkunden über 500 Millionen Mark Umsatz von SNI direkt und die anderen von Partnern betreut werden?
Esser: Ich persönlich halte von solchen Schwarzweißansätzen relativ wenig. Ich glaube, die Grenzen müssen fließend sein, und wir müssen uns sowohl den einzelnen Kunden sowie den spezifischen Kundenbedarf anschauen. Wir müssen uns die Branchenkompetenz der einzelnen Partner anschauen und wir müssen dafür sorgen - und ich meine, das sind wir, Hersteller, Direktvertrieb und Partnervertrieb, unseren Endkunden schuldig -, daß wir für unsere Endkunden die beste Lösung finden. Ich bin nicht dafür zu sagen, 500 Stück, der Rest geht rechts rauß.
?Herr Pleil, die Umstellung vom direkten auf den indirekten Vertrieb oder die Schwerpunktverlagerung ist ja nicht ganz einfach. Es muß ja unter anderem sichergestellt sein, daß die Vertriebspartner in der Lage sind, diese Aufgaben auch zu stemmen. Kompetenz und Qualität sind hier die Stichworte. Wie schätzen Sie die SNI-Vertriebspartner in bezug auf diese Kriterien ein?
PLEIL: Sie sind nicht besser und schlechter als andere Vertriebspartner auch. Es gibt in der gesamten Partnerlandschaft hervorragende Häuser, und genauso gibt es Unternehmen mit erheblichen Qualitätsdefiziten. Nach meiner Einschätzung ist bei 20 bis 30 Prozent der deutschen Systemhäuser Gefahr im Verzuge, was das Unternehmenskonzept, die Eigenkapitalquote und dergleichen betrifft. Aber generell kann ich in der SNI-Partner-Landschaft keine signifikanten Unterschiede zum Beispiel zu einer HP-Partner-Landschaft erkennen.
?Hat die SNI denn genügend und vielleicht noch wichtiger,: hat sie die richtigen Vertriebspartner? Die großen Systemhäuser sind doch alle bereits mit Compaq, IBM und in zunehmender Weise auch mit HP liiert.
PLEIL: Ich kann das nur aus meiner begrenzten Perspektive beantworten. Ich stelle fest, daß meine Kunden aus dem Systemhausbereich verstärkt nach der SNI fragen. Vor drei, vier Jahren war SNI kein Thema. Leute, die bei HP oder anderen Herstellern waren, hatten kein Bedürfnis, das Thema SNI überhaupt in den Mund zu nehmen. Heute fragen mich die gleichen Kunden, was ist denn da bei der SNI los, da tut sich einiges, im PC-Bereich sind sie stark geworden, wie sieht es in anderen Bereichen aus?
Also ich konstatiere ein verstärktes Interesse auch etablierter Partner, die mit anderen Herstellern seit Jahren zusammenarbeiten. Und wie ich jetzt gehört und gesehen habe, gibt es eine ganze Reihe von großen Partnern wie zum Beispiel CompuNet, die heute Vertriebspartner der SNI sind, was vor drei, vier Jahren für mich eigentlich undenkbar war.
KASTE: Diese Partner haben natürlich auch Ansprüche an die SNI. Und das ist jetzt nicht nur das Thema Ausbildung, das ist auch das Thema Preislisten beispielsweise, zügiger Versand solcher Informationen, die rechtzeitige Bereitstellung von Lieferlisten über verfügbare Produkte etc. Hier besteht bei der SNI noch Optimierungsbedarf. Da hat sich in der letzten Zeit etwas getan, und da sind auch Dinge erkennbar. Aber das ist natürlich eine Informationspflicht, die Häuser, die bisher mit HP und Compaq zusammengearbeitet haben, erwarten.
Esser: Ich möchte zunächst kurz auf den Inhalt von Herrn Pleil eingehen. Ich kann mich genau erinnern, vor drei Jahren etwa, da waren viele Partner von Wettbewerber-Produkten überhaupt nicht bereit und willens, mit der SNI zu sprechen, weil sie ihr Portfolio von Herstellerprodukten hatten, und die SNI - mit Verlaub - war an der Stelle, ich will nicht sagen ein Noname, aber war auf jeden Fall keiner unter den ersten drei. Damit waren wir für diese Partner wenig interessant.
Und hier muß ich auch mal eine Lanze für unseren Direktvertrieb brechen, der in dieser Zeit mit einer exzellenten Leistung mit dafür gesorgt hat, daß wir 1995 zum Marktführer in Deutschland geworden sind und heute weiterhin sind. Das ist eine Superleistung. Ich habe eben ausgeführt, daß unsere Partner in der gleichen Zeit wesentlich schneller mit uns wachsen konnten, die Firma Comics ist einer dieser Partner, und sicher sind aus dieser Zeit treue Partnerschaften entstanden.
Ich möchte auch nicht den Eindruck erwecken, daß die überwiegende Zahl unserer Partner wenig kompetent wäre. Ich glaube wir haben einen guten, einen elitären, einen exklusiven Partnerkern und wir haben einen exklusiven Direktvertrieb. Und unsere Aufgabe ist jetzt, nachdem wir Marktführer sind und nachdem wir für alle Partner interessant geworden sind, jetzt die Stärken dieser beiden Kanäle, also direkt und indirekt, zusammenzulegen und unsere Position als Marktführer nach Möglichkeit noch auszubauen.
?Suchen Sie eigentlich noch weitere Vertriebspartner?
Esser: Wir brauchen ganz klar noch zusätzlich sehr gute und so loyale Vertriebspartner, wie wir sie heute schon haben. Wir brauchen zum einen, wie gesagt, eine große Zahl von Vertriebspartnern, um unsere Produkte sehr schnell und sehr flächendeckend an den Markts zu bringen. Wir brauchen aber auch die Lösungspartner mit einer sehr guten Expertise im vertikalen Bereich.
?Herr Eßer, Sie loben hier ja die Qualität der SNI-Vertriebspartner in den höchsten Tönen. In der ersten Ausgabe der ComputerBild klang das noch ganz anders. Da haben Sie gesagt: "Wir brauchen unbedingt einen stärkeren Fachhandel. Deshalb haben wir bei SNI nach neuen Ansätzen gesucht: Daher beraten und verkaufen wir auch in eigenen Niederlassungen." Wenn man bösartig wäre, könnte man Ihnen aufgrund dieser Aussage unterstellen, daß Sie von den SNI-Vertriebspartnern nicht gerade die beste Meinung haben. Oder sind Sie hier falsch zitiert worden?
Esser: Diese Äußerung ist aus dem Kontext gerissen worden. ComputerBild fragte mich, wie es zusammenpaßt, daß wir als Hersteller mit eigenen Ladengeschäften, den PC&More-Shops, an den Markt gehen und damit möglicherweise in eine Konkurrenzsituation gegenüber unseren Vertriebspartnern treten. Die Grundidee der PC&More-Shops war und ist: Wir wollen den an der Ecke kaufenden Kunden Service, Vertrieb, Beratung und After Sales Service an einer Stelle anbieten.
Viele Vertriebspartner von uns waren nicht willens, in eine solche Thematik als Shop zu investieren. Meine Aussage war, wir brauchen einen Fachhandel, der sich auf diese Zielgruppe Consumer auch beratend einläßt und nicht nur versucht, die schnelle Mark mit einem Produkt zu machen und dann den Endkunden im Regen stehen zu lassen. Meine Äußerung in der ComputerBild ist keineswegs gegen unsere Kanäle gerichtet. Aber wir brauchen diese Vertriebspartner, die auch bereit sind, im Privatmarkt eine Beratungsleistung zu erbringen.
?Ende letzten Jahres gab es Pressemeldungen, wonach SNI in einer "Pilotphase" 40 PC&More-Shops eröffnen wolle. Aktuell sind es zwölf. Wie soll es hier weitergehen?
EssER: Wir überlegen derzeit, ob wir in einem erweiterten Konzept diese PC-Shops gemeinsam mit unseren Partnern betreiben können. Wir möchten damit vor allem unseren Partnern die Möglichkeit geben, an einer guten Geschäftsidee teilzuhaben. Die Überlegungen sind allerdings noch nicht ganz abgeschlossen.
In der Vergangenheit waren unsere Partner, wie gesagt, noch nicht bereit, in dieses Thema einzutreten, und es ist auch heute sicher noch eine sehr spitze Rechnung, die man anstellen muß, ob man dieses tun möchte, gerade weil sich dieser Markt nicht so stark entwickelt hat wie viele geglaubt haben. Es ist immer ein unternehmerisches Risiko. Aber wir glauben an den Consumermarkt und wir glauben, daß auch hier eine seriöse Beratung und eine gründliche Betreuung der Kunden erforderlich ist.
? SNI leistet sich als einziger der großen PC-Hersteller den Luxus, seine Partner direkt zu beliefern. Bisherige Versuche, über die Distribution zu gehen (Stichwort Frank + Walter, ALSO ABC), waren nicht erfolgreich und sind schnell wieder beendet worden. Werden Sie auch weiterhin gegen den Strom schwimmen?
Esser: Wir haben uns gefragt, wie die Mehrwertleistungen der Distributoren-Partner aussehen. Wir sind zu folgenden Antworten gekommen: 1. Der Mehrwert einer Distribution in Deutschland besteht heute in erster Linie darin, Produkte, im wesentlichen Kartonware, in hohen Stückzahlen schnell und zuverlässig an die Wiederverkäufer zu liefern. 2. Ein weiterer Schwerpunkt liegt in der schnellen und kompetenten Informationsübermittlung über diese Produkte.
Nun haben wir von SNI als PC-Marktführer sicherlich sehr viel Ware zu bewegen und dementsprechend benötigen wir eine ausgefeilte Logistik. Wir haben aber zunehmend nicht nur Kartonware, sondern wir bauen Produkte, die wir nach Kundenwunsch konfiguriert unseren Partnern und Kunden anbieten können. Das macht mittlerweile schon fast 50 Prozent unseres Geschäftsvolumens aus. Dieses Geschäft ist natürlich nicht distributionsfähig. Das heißt auch, daß wir für die Distributoren trotz unseres insgesamt hohen Volumens nur zum Teil interessant sein können.
?Es bleibt also beim Status quo. Also das neue Modell der IBM, nur noch die Top-50-Vertriebspartner selbst und die übrigen über Distributoren zu betreuen, kommt für SNI nicht in Frage.
Esser: Wir arbeiten mit unseren Partnern Also, Maku und seit kurzem mit Magirus durchaus auf einer vernünftigen Basis zusammen, aber das betrifft nur einen Teil unseres Geschäftes und ist sicherlich nicht für Großdistributoren besonders interessant. Und natürlich: jeder kennt die Margensituation. Hier noch weitere Spannen abzugeben, geht einfach nicht.
?Herr Kaste, legen Sie eigentlich verstärkten Wert darauf, von SNI direkt betreut zu werden, oder könnten Sie sich auch die Zusammenarbeit mit einem Distributoren vorstellen?
KASTE: Gerade bei großen Projekten halte ich die Zwischenschaltung eines Distributors für problematisch. Warum? Weil die Konditionen gemeinsam von dem Kunden, der SNI und uns ausgehandelt werden. Wenn dann noch ein Distributor dazwischengeschaltet wird, der mindestens ein oder zwei Prozent Spanne möchte, dann wird die Sache kompliziert.
?Denkt man bei SNI eigentlich über weitere Vertriebsformen nach? Stichworte sind hier Telesales, Mail order oder "electronic commerce", also Vertrieb etwa übers Internet?
HANSEN: Wir werden Telesales einsetzen, und zwar mit dem Ziel, unsere Partner zu fördern. Das wird eine wesentliche Aufgabe im neuen Geschäftsjahr sein. Aber natürlich: Die Welt bewegt sich immer weiter. Auch unsere Produktpalette wird sich weiterbewegen. Daher kann ich heute noch keine Aussage darüber machen, was in ein bis zwei Jahren sein wird.
? Herr Kaste, spüren Sie in Ihrem täglichen Geschäft, in der
Zusammenarbeit mit SNI eigentlich so etwas wie einen frischen Wind?
KASTE: Es gibt einen gewissen verhaltenen Optimismus, daß es positiv weitergeht. Wir haben bei uns vor Ort einen sehr guten Umgang mit der Geschäftsstelle. Es gibt andere Regionen, wo das nicht so ist. Wichtig ist, daß die SNI selber Moderatoren bereit stellt. Zum Beispiel in Form der Partner-Manager, die die Aktivitäten koordinieren.
?Herr Pleil, das Thema dualer Vertrieb, also die Zweigleisigkeit von Direktvertrieb und Partnervertrieb, ist ja in der Praxis nicht immer ganz leicht umzusetzen. Gibt es eigentlich besondere Spielregeln, die unbedingt beachtet werden müssen und deren Verstoß zu einem Abbruch des Spiels führen?
PLEIL: Also wenn ich die Spielregeln wirklich hundertprozentig beherrschen würde, dann würde ich nicht hier stehen, dann hätte ich das nicht mehr nötig. Es gibt Konzepte, aber Konzepte sind Papier. Was ich für wichtiger halte, das habe ich eingangs schon gesagt, ist, daß diese Konzepte mit Glaubwürdigkeit, mit dem Faktor Vertrauen und Kontinuität und mit Langfristigkeit nicht nur auf dem Papier existieren, sondern vorgelebt werden. Und wenn Sie mich nach meiner Meinung zur SNI fragen, dann glaube ich, daß allmählich ein Silberstreifen am Horizont zu erkennen ist, was das Verständnis für die Thematik Partner, die Probleme, den Nutzen und die Wirkung betrifft. Das ist eine Entwicklung, die ich verstärkt konstatiere.
Wir sind aber weit davon entfernt sagen zu können, es ist alles gelöst. Es wird bei einem dualen Vertrieb immer Konflikte geben. Entscheidend ist, daß ein Hersteller eine saubere Kanalstrategie fährt und daß die Chemie zwischen den Menschen stimmt, die in diesem Geschäft miteinander zu tun haben. Es gibt eben etwas, was wesentlich wichtiger ist als alle Konzepte: Das ist der Faktor Mensch. Wenn der nicht stimmt, sind die ganzen Konzepte Makulatur.
SNI-PC-CHEF WALTER RÖSSLER:
Mit Konflikten muß man leben
Im Anschluß an die Podiumsdiskussion ergriff SNI-Geschäftsführer Walter Rössler noch einmal das Wort. Hier sein Statement im Wortlaut: "Ich möchte aus meiner Sicht zwei Themen ansprechen, die mir im Verlauf der Diskussion aufgefallen sind. Einmal möchte ich ganz klar zum Ausdruck bringen, daß die Erfahrung, die ich persönlich in der Zusammenarbeit mit Partnern gewonnen habe - ich möchte nicht sagen, allesamt, aber zum wirklich größten Teil -, äußerst positiv waren. Was ich an unseren Partnern bewundere und schätze, ist die wirkliche Kompetenz in unserem Geschäft, das wirkliche Wissen um die Probleme der Endkunden und das Denken in ganzheitlichen Ansätzen. Es macht ausgesprochen Spaß, mit derartigen Kollegen zusammenzuarbeiten. Ich kann es mir nicht vorstellen, daß wir ohne diese Partner in Zukunft wirklich Erfolg haben können.
Auf die Bewertung von Herrn Pleil möchte ich noch mal eingehen. Herr Pleil, Sie sagten: Die Kanalkonflikte gab es in der Vergangenheit und sie wird es auch sicherlich in der Zukunft geben. Ich möchte das unterstreichen. Ganz sicher werden wir nicht sagen, ab morgen schaffen wir den Direktvertrieb ab, dann haben wir keine Kanalkonflikte mehr. Das werden wir sicher nicht tun. Sondern entscheidend ist, wie diese beiden Partner - und ich verwende jetzt das Wort Partner sowohl für den indirekten als auch für den direkten Kanal - wie diese beiden Partner konstruktiv zusammenarbeiten. Dort gibt es in der Tat gute Ansätze. Wir haben dazugelernt in der Vergangenheit und ich glaube, wenn wir auf diesem Weg weiter nach vorne gehen, dann bewegen wir uns in die richtige Richtung und werden weiter Erfolg haben.
Die Diskussionsteilnehmer
- Ralf Kaste, geschäftsführender Gesellschafter der Comics Informationssysteme GmbH in Karlsruhe (63 Mitarbeiter, 40 Millionen Mark Umsatz, SNI-Partner seit 1989)
- Gerhard Pleil, Inhaber der Unternehmensberatung PMI in Kempten
- Peter Eßer, Leiter Geschäftseinheit PC Deutschland der SNI
- Erik Hansen, Leiter Partner-Managment der SNI
- Jan Jensen, Director International Channel Management PC
der SNI