Preispolitik ist für viele Solo- und Kleinunternehmer ein heißes Eisen. Vielfach beobachte ich einen Hang zu Niedrigpreisen, der aus meiner Sicht mehr Nachteile als Vorteile hat. Hier drei Gründe, weshalb sich hohe Preise lohnen - nicht nur für Sie, sondern auch für Ihre Kunden.
1. Kunden schätzen hohe Preise
Das ist natürlich erst einmal eine provokante These. Hören wir nicht jeden Tag von Schnäppchenjägern? Ist nicht jedem schon einmal ein Auftrag durch die Lappen gegangen, weil der Preis nicht stimmte?
Sicher gibt es diese Erfahrungen. Doch sie widerlegen die These nicht. Denn: Für die meisten Kunden ist das Preis-Leistungs-Verhältnis wichtiger als der absolute Preis.
Wie sonst ist es zu erklären, dass eine Schokoladensorte zum doppelten Preis des Üblichen ein Verkaufsrenner ist? Grund: Sie enthält bestimmte Stoffe, die angeblich gesundheitsrelevante Wirkung haben. Bei Joghurts beobachten wir das gleiche Phänomen, ebenso bei Bio-Produkten.
Bei Dienstleistungen verhält es sich nicht anders. Ich selbst habe mehrfach erlebt, dass ich mich regelrecht unwohl fühlte, wenn jemand für eine gute Leistung ein unangemessen niedriges Honorar verlangte. Mit einem höheren Honorar ging es mir wesentlich besser.
Reflektieren Sie einmal Ihr eigenes Kaufverhalten. Unter welchen Umständen sind Sie bereit, einen hohen Preis zu zahlen? Wie fühlen Sie sich in einer solchen Situation im Vergleich zu einer Situation, wo Sie das Gefühl hatten, der Preis sei zu niedrig?
Wenn es tatsächlich nicht um die absolute Höhe des Preises geht, sondern um die Preis-Leistungs-Relation, ist die interessanteste Stellschraube die Überlegung, wie man den Wert der Leistung für den Kunden erhöhen kann. Das hat Vorteile für beide Seiten, wie der folgende Punkt zeigt.